Менеджер по продажам: учитывать ли выручку за минусом пени?

[kalinin.hr]

Ситуация. Очень-очень редко, но тем не менее, могут быть пени за просрочку выполнения или при поддержке ПО не успели вовремя отреагировать. Заказчик имеет право выставить пени. Надо ли минусовать это в выручке - интересны мнения.

Доводы за то, чтобы минусовать (т.к. сколько по факту заплатил клиент) - это стимулирует менеджера: 1) заключить договор с минимальным процентом пени; 2) воздействовать на персонал (менеджер от слова "управлять")) с целью недопущения, предложений руководству для уменьшения числа таких случаев; 3) в договоре прописано "Заказчик имеет право требовать пени", т.е. это стимулирует заказчика не брать пени.

Доводы, чтобы не минусовать (т.е. учитывать в расчете премии выручку, сколько клиент заплатил БЫ, если бы не удержал пени): 1) возможная потеря мотивации или увольнение (но условия на рынке не такие, чтобы так психовать, да и пени на премию слабо повлияет); 2) вроде как так справедливо (на что и уповают менеджеры. Хотя справедливо будет если и за пени будут отвечать все, кто виноват в этом).

Кто что думает? Может быть индивидуальный подход от клиента, но нет более постоянного чем временное. Сейчас пойдем на встречу менеджерам и потом так будет всегда.

Еще добавлю, что не всегда реально отследить, чья вина - менеджера или других служб (а может быть транспортной и т.д.). Однако, менеджер принимает активное участие в т.ч. в планировании работы других служб (например, планы для разработчиков ПО утверждаются совместно с менеджерами. Если заказчик не принял оборудование, потому что не соответствует, то это 99% было согласовано с менеджером и т.д.).

[Мотя]

Сообщение от kalinin.hr

Кто что думает?

У вас есть Положение о премировании?

[kalinin.hr]

Пропустил ответ.

Нет. Есть договоренности и шаблон расчета, где оборот и маржа и некоторые другие показатели заполняются, на результате сумма.

Интересует опыт "по справедливости" чтоль. Потому как я считаю, что на это может влиять менеджер. Как планируя работу, от кого зависит будет ли пени (сотрудники подчиняются мне, но планы идут от руководителя продаж) и человеческий фактор общения никто не менял, собственно говоря.

[Геннадий Ратнер]

Что-то в "сухом остатке" ответ на вопрос так и не прозвучал. Рекомендую: 1. Восстановите властные полномочия руководителя службы продаж. 2. При любых потерях в показателях (продажах и пр.) он (и только он!) должен определять степень виновности КОНКРЕТНОГО сотрудника и отражать его вину в показателе, от которого исчисляется его ЗП. В результате: а) сохраняется справедливость и прозрачность в оплате труда; б) работает в полном объёме мотивация не допускать ПО СВОЕЙ ВИНЕ санкций (пени) и других потерь в ОБЩЕФИРМЕННЫХ показателях. И всё это д/быть формализовано в Системе оплаты труда. Как и другие мотивационные принципы и приёмы...