СООБЩЕСТВО КАДРОВИКОВ И СПЕЦИАЛИСТОВ ПО УПРАВЛЕНИЮ ПЕРСОНАЛОМ
|
|
|
|
Поиск и отбор персонала: задачи и проблемы Политики и процедуры. Методы поиска. Прямой поиск, хэдхантинг. Этика рекрутера. Сотрудничество с рекрутинговыми агентствами. Оплата услуг рекрутингового агентства |
|
Опции темы |
10.01.2012, 16:18 | #1 |
Участник HR-Лиги
Регистрация: 02.11.2007
Адрес: Одесса
Сообщений: 23
Вы сказали Спасибо: 22
Поблагодарили 4 раз(а) в 4 сообщениях
|
Новые методы поиска менеджеров по продажам
Доброго времени суток!
Уважаемые коллеги нужен ваш совет. Ситуация - долго закрываю вакансии менеджеров по продажам, руководство поставило задачу найти новые методы поиска и привлечения кандидатов. Мы производственно-торговая компания (продаём то, что сами производим), сфера b2b, самые крупные в своём сегменте на Украине (т. е. у конкурентов схантить никого нельзя — это от нас уходят к ним), рынок узкий — все друг друга знают, индустрия моды (т.е. сезонность и понятия красиво/некрасиво, модно/не модно, пришёл погодный сезон или нет), цикл продаж длинный (от 6 месяцев), номенклатура товаров более 2000 тыс позиций, клиент ооочень специфичный — цеха по производству обуви (т. е. сапожники и бывшие сапожники, но только теперь с большими деньгами — хозяева, по 20 лет работают в этой сфере), работаем по всей Украине (командировки 30-40% рабочего времени, так же работаем с 5 странами входящими в состав СНГ (длительные командировки около 50% рабочего времени + необходимость знания разных языков молдавский, польский и т. д.) - и нам всегда (по разным причинам — новые направления, текучесть и т.д.) требуются менеджеры по продажам от 1 до 5 человек (отдельно в Украину - по ним и нужен совет, отдельно в отдел ВЭД) — дело в том, что мы пересмотрели без преувеличения всех подходящих по профилю должности продажников в нашем городе (кандидаты иногда приходят к нам с периодичностью в несколько лет), к нам на работу выходит ≈ 1 продажник в 3 месяца, с пятью срочными («недопродаём») вакансиями это очень медленно. В двух словах нам нужны молодые 25-28 лет (но не зелёные) мужчины, которые уже знают, что такое продажи (с ОР от 1 года), по пониманию руководства продажником можно быть только до 30 лет — а дальше нужно расти, готовых обучаться — т. к. у нас большой ассортимент и очень специфичная сфера (каждый новый продажник воообще не приносит прибыли первые 6 месяцев работы! - всё это время он учится и к нему «привыкают наши клиенты» - соответственно — только ставка). Трудность в том, что обычно у молодых мужчин в этом возрасте уже есть жена, ребёнок, ипотека и.т. - а на ставку пол года нужно жить... Мы платим среднюю ставку, а хороший продажник может заработать хорошо уже, а не через 6 месяцев... Реально же мы видим денежный результат каждого новичка ещё через 6 месяцев (цикл продажи) — т. е. это целый год! Брать совсем молодых и зелёных тоже не можем — клиенты — не воспринимают «мальчишек».... Настоящий зрелый ас в продажах — у нас быстро продавать тоже не сможет — проверено... да и в наш сегмент идти и начинать всё с начала «асы» желания не имеют. Подходящих под все эти требования кандидатов у нас маловато... Руководство поставило задачу найти новые методы поиска. Я использую в основном интернет: 1. размещение вакансии (см. вакансию ниже — это наш идеальный кандидат) и самостоятельный просмотр резюме; В связи с открытием нового направления производственно-торговая компания объявляет набор специалистов на вакантные должности "Менеджер по продажам" Требования к соискателю:
а также: 2. внутренний конкурс 3. рассылка вакансий по корпоративной почте эти методы думаю не подходят:
Заранее спасибо! |
10.01.2012, 16:39 | #2 |
Эксперт HR-Лиги
Регистрация: 24.02.2006
Адрес: Київ
Сообщений: 600
Вы сказали Спасибо: 278
Поблагодарили 918 раз(а) в 311 сообщениях
|
Це не зовсім відповідь на Ваше питання, але схоже, що замість того, щоб розібратись з причиною, Ви боретесь з наслідками.
По-перше, з твердженнями керівництва типу продажники бувають до 30 років і т.п. на дефіцитних ринках треба активно боротися. Інкаше в країні б не було жодного спеціаліста за 30 - самі керівники. По-друге, якщо ринок вузький і всі клієнти загалом відомі, якщо це довгострокові продажі, Вам потрібне НЕ активні продажники. Це буде дещо злам стереотипу, але в такому форматі найкраще працюють люди орієнтовані на процес, і часто вони не успішні в звичайних дрібних продажах (багато угод за короткий період). Проте у них мають бути гарні переговорні навички. +Ну чесно, дивна система, що не продають в перші шість місяців. Дуже вже схоже на штучне обмеження внутрішнім бізнес-процесом. І вкажіть місто, в якому працюєте, тоді можна буде щось порекомендувати по методикам пошуку.
__________________
Ірина Шуляренко |
10.01.2012, 17:42 | #3 |
Участник HR-Лиги
Регистрация: 02.11.2007
Адрес: Одесса
Сообщений: 23
Вы сказали Спасибо: 22
Поблагодарили 4 раз(а) в 4 сообщениях
|
г. Одесса.
про активных и "процессных" менеджеров - нам нужны первые для развития новых направлений, а вторые для укрепления существующих, поэтому ищем и тех и тех. относительно того, что они в первые пол года ничего не продают - это связанно с особенностью рынка, а не с бизнес-процессом. Дело в том, что как я говорила, рынок узкий и закрытый, ОР в этой сфере нет вообще ни у одного из кандидатов, клиенты просто не пускают незнакомых людей к себе на производства (что б не украли новую модную идею), не берут трубки... соответственно когда приходит новый продажник - он просто присутствует во время презентаций и продаж "старых" продажников, клиенты новенького просто не буду слушать, сним никто не будет разговаривать, а приблизительно через 5-6 месяцев к нему привыкают (за это время он 3-4 раза встречается с каждым клиентом). |
12.01.2012, 10:38 | #4 |
Участник HR-Лиги
Регистрация: 02.11.2007
Адрес: Одесса
Сообщений: 23
Вы сказали Спасибо: 22
Поблагодарили 4 раз(а) в 4 сообщениях
|
Уважаемые форумчане, неужели мой вопрос оказался настолько сложным, что никто даже не высказывается? Совсем, совсем ни у кого нет мыслей по этому поводу?
|
12.01.2012, 10:41 | #5 |
Эксперт HR-Лиги
Регистрация: 20.07.2010
Адрес: киев
Сообщений: 2,285
Вы сказали Спасибо: 1,083
Поблагодарили 3,440 раз(а) в 1,309 сообщениях
|
у Вас столько "внутренних рамочек"+ нестандартная система продаж, что крайне сложно что-то предлагать.
Может у Вас есть возможность пересмотреть начальные условия для кандидатов?? |
12.01.2012, 11:21 | #6 |
Участник HR-Лиги
Регистрация: 02.11.2007
Адрес: Одесса
Сообщений: 23
Вы сказали Спасибо: 22
Поблагодарили 4 раз(а) в 4 сообщениях
|
спасибо, за ответ, а то я уже совсем расстроилась
это те "внутренние рамочки" которые можно описать , есть ещё те которые нельзя да, на итоговом собрании с учредителями компании решили пересмотреть условия, но пока работаю в этих и мне срочно нужно ещё 5 продажников.... а тем временем мне намекают, что раз данная вакансия закрывается настолько медленно, то значит в отделе персонала не очень компетентные сотрудники... а между тем у нас в работе постоянно около 10 открытых вакансий, не считая массового сезонного подбора дважды в год и региональных вакансий... |
12.01.2012, 11:25 | #7 |
Эксперт HR-Лиги
Регистрация: 20.07.2010
Адрес: киев
Сообщений: 2,285
Вы сказали Спасибо: 1,083
Поблагодарили 3,440 раз(а) в 1,309 сообщениях
|
а выдать аналитику по основным конкурентам Вашим "Вождям" у Вас нет возможности???
на их фоне оне могут увидеть нереальность собственных пожеланий |
12.01.2012, 11:42 | #8 |
Участник HR-Лиги
Регистрация: 02.11.2007
Адрес: Одесса
Сообщений: 23
Вы сказали Спасибо: 22
Поблагодарили 4 раз(а) в 4 сообщениях
|
дело в том, что мы ОООчень ооочень большие по-сравнению с нашими конкурентами, наш штат 400 человек, а у них максимум 50..... поэтому не получится...
|
12.01.2012, 11:55 | #9 |
Эксперт HR-Лиги
Регистрация: 20.07.2010
Адрес: киев
Сообщений: 2,285
Вы сказали Спасибо: 1,083
Поблагодарили 3,440 раз(а) в 1,309 сообщениях
|
Вы не головы считайте, а деньги с головами: вдруг окажется что 50 "чужих" зарабатывают более денюжек чем 400 Ваших.
да ёлки-моталки, с простыми манагерами поговорите (с открытыми вопросами, Широко открытыми глазами, и "шлангом прикинутая"), кто им жить мешает на рынке вашем??? гарантирую, много нового узнаете |
12.01.2012, 12:32 | #10 |
Участник HR-Лиги
Регистрация: 02.11.2007
Адрес: Одесса
Сообщений: 23
Вы сказали Спасибо: 22
Поблагодарили 4 раз(а) в 4 сообщениях
|
неа, больше они не зарабатывают, по разным оценкам мы занима60% украинского рынка в 2010году и 80% - в 2011, с учётом того, что в 11 году "наш" рынок упал на 30-35%.
совсем не поняла что мне нужно у простых манагеров спрашивать? ничего им не мешает на нашем рынке (если они уже работают)... наши сотрудники работают у нас долго - сами не увольняются (я имею ввиду по собственному желанию), только мы... как привлечь новых не знаю... хороший продажник может "сходу" зарабатывать, а у нас это "сходу" наступает аж через год, а платить цельный год "хорошую" ставку, когда нам НИКАКОЙ прибыли ещё нет мы же не можем.... а руководство требует "хороших" готовых специалистов, а не "зелень"... и не поспоришь поскольку "Вожди" сами многие года в сфере подбора персонала работали.... |