Почему говорят о запрете на вопрос "Почему"?

[tipatov]

Сообщение от bantser

Це спрацьовує лише тоді, коли між клієнтом і консультантом установився міцний особистісний контакт, а консультант дотримується позиції безумовного сприйняття, емпатії та конгруентності. Імітувати партнерство неможливо!

Владимир, согласен,
спасибо за совместную работу, ваш взгляд помогает раскрыть это направление с нескольких сторон

Мы коллегиально начинаем прорисовывать, что
1. У вопроса "Почему?" есть свои отличительные черты и тянутся они из детства

2. С вопросом "Почему?" нужно грамотно обращаться и важно помнить о внутренней позиции, модели поведения, невербалике. Потому как в обычной ситуации он воспринимается нормально - как интерес. А в ситуации, когда вопрошающий его задает с позиции контролирующего, обвиняющего - может получить сильную защитную реакцию.
Например при выбивании дебиторской задолжности, когда разговор и так напряжен, с вопросом «Почему вы нам не платите вовремя?!» нужно быть мягшЕЕ

3. Тезис об обязательном запрете вопроса "Почему?" негибок и его нужно раскрывать - откуда запускающие механизмы, при каких условиях нужно заменять вопрос "Почему" другим, альтернативным вопросом.

[bantser]

Сообщение от tipatov

Например при выбивании дебиторской задолжности, когда разговор и так напряжен, с вопросом «Почему вы нам не платите вовремя?!»

Мені важко уявити, що в цій ситуації вас цікавила б відповідь... :-)
Важливо не дізнатися, чому не платять, а отримати оплату або, принаймні, визначитися з реальними термінами і процедурами. Тому в такій ситуації це запитання звучить для дебітора як знущання, як зверхність. І реакція відповідна...

Подібний підхід - це підхід з позиції кредитора, який завжди в нашій культурі сприймається як хазяїн, а не з позиції інтересів і партнерства: я хочу отримати свої гроші, давай щось зробимо для цього.

[tipatov]

Сообщение от bantser

Тому в такій ситуації це запитання звучить для дебітора як знущання, як зверхність. І реакція відповідна...

спасибо, я рад, что мы смотрим на эту ситуацию одинаково и вы подтверждаете это своими аргументами. Именно так и я считаю.

Я правильно понимаю, что вы тоже стоите на позиции, что здесь вопрос
- Почему вы нам не платите вовремя?
эффективнее менять на переговоры и договоренности как, в какой последовательности, в какие временные сроки мы будем выполнять взятые на себя взаимообязательства

[Мельник]

Хочу поспорить с утра вот
В переговорах по задолженности вопрос "почему" очень уместен. Так как он проясняет ситуацию и показывает варианты влияния и точки воздействия на должника. Просто потребовать и получить согласие ? Он бы и так заплатил. Он или не может - тогда надо договариваться, играя вариантами, что обычно и делается, если есть желание сохранить партнера.
Или же не хочет (поставил в конец очереди) - тогда понимание ситуации позволяет применять давление (шантаж, запугивание и т.д.)
Для того, чтобы понять, что сработает или определить последовательность применяемых приемов, "почему" обязательно.
В переговорах, в которых заинтересована только одна сторона, количество реверансов резко уменьшается.

[bantser]

Сообщение от tipatov

Я правильно понимаю, что вы тоже стоите на позиции, что здесь вопрос
- Почему вы нам не платите вовремя?
эффективнее менять на переговоры и договоренности как, в какой последовательности, в какие временные сроки мы будем выполнять взятые на себя взаимообязательства

Як на мене, то таке запитання доцільне тоді, коли потрібен тиск. Наприклад, це вже не перша зустріч і домовленості не виконуються.
Але починати з нього - означає ставити додатковий бар'єр між вами і вашими грошима...

Сообщение от Мельник

В переговорах, в которых заинтересована только одна сторона, количество реверансов резко уменьшается.

Якщо є заінтересованість лише однієї сторони або в центр ставляться інтереси лише однієї сторони, то це важко назвати переговорами по суті...

[tipatov]

Сообщение от Мельник

В переговорах по задолженности вопрос "почему" очень уместен. Так как он проясняет ситуацию и показывает варианты влияния и точки воздействия на должника.

Сообщение от Мельник

В переговорах, в которых заинтересована только одна сторона, количество реверансов резко уменьшается.

И с вами согласен.
Обратите внимание, что именно так это звучит в нашем менталитете: «Выбивание дебиторки». Это реалии нашей жизни. У меня тоже есть практический опыт продаж на нашем рынке и я так же занимался выбиванием этой самой дебиторки.
С другой стороны переговорщик заинтересован получить эту дебиторку, а не просто нагнуть. Цепочки из «Почему?» могут привести к защитной реакции и к ответному нападению, к переходу на личности, взаимообвинениям.

Сообщение от bantser

Як на мене, то таке запитання доцільне тоді, коли потрібен тиск. Наприклад, це вже не перша зустріч і домовленості не виконуються.

Сообщение от bantser

Але починати з нього - означає ставити додатковий бар'єр між вами і вашими грошима...

Владимир, могу ли я вас перефразировать?
4. В некоторых ситуациях, когда одной стороне нужно использовать осознанное давление, вопрос «Почему?» дает дополнительный инструмент.
Например, когда «потрібен тиск. Наприклад, це вже не перша зустріч і домовленості не виконуються»

[bantser]

Сообщение от tipatov

переговорщик заинтересован получить эту дебиторку, а не просто нагнуть

Саме так! Питання мети...

Сообщение от tipatov

Владимир, могу ли я вас перефразировать?
4. В некоторых ситуациях, когда одной стороне нужно использовать осознанное давление, вопрос «Почему?» дает дополнительный инструмент.
Например, когда «потрібен тиск. Наприклад, це вже не перша зустріч і домовленості не виконуються»

Так, як усвідомлюваний інструмент маніпуляції і тиску на додаток до інших - безперечно!

[Мельник]

Сообщение от bantser

Якщо є заінтересованість лише однієї сторони або в центр ставляться інтереси лише однієї сторони, то це важко назвати переговорами по суті...

Я не зовсім розумію, що таке переговори по суті Це переговори. І зовсім не обов^їязково, що вони мають бути жорсткими. У більшості випадків сторони домовляються на різні варіанти погашення, компенсації, деколи продажу частки активів і т.п. Саме домовляються, а не викручують руки.

[bantser]

Сообщение от Мельник

Я не зовсім розумію, що таке переговори по суті

Не за назвою, а за змістом...

[Катерина]

Сообщение от EllE HRD

забавно то, что мы - специалисты своего дела - очень часто используем вопрос "почему?", например, на собеседованиях)))))
- почему Вы достойны этой должности?
- почему наш выбор должен пасть именно на Вас?
- почему в этой ситуации Вы повели себя именно так, а не иначе?
ну и так далее

Мое предположение — то, что я говорила выше.
Мы на собеседованиях задаем этот вопрос, так как нам интересны и часто бывают важны мотивы человека, его убеждения, что стоит за его выводами и высказываниями, что он думает о себе, о работе и т.д. Потому что это может быть тесно связано с тем, как он будет эту работу выполнять и как будет проявляться.

Сообщение от EllE HRD

ЗЫ. до этой темы не воспринимала вопрос "почему" как агрессивный, но раз наукой доказано.....

Вы уверены, что наукой доказано?...

Сообщение от EllE HRD

все равно не буду воспринимать его как агрессивный, ведь как воспринимаешь окружающих, так и они к тебе отнесутся.

Солидарна!

Сообщение от bantser

Це спрацьовує лише тоді, коли між клієнтом і консультантом установився міцний особистісний контакт, а консультант дотримується позиції безумовного сприйняття, емпатії та конгруентності. Імітувати партнерство неможливо!

Спасибо! Согласна — это очень важно! И, возможно, является определяющим в этом вопросе.