СООБЩЕСТВО КАДРОВИКОВ И СПЕЦИАЛИСТОВ ПО УПРАВЛЕНИЮ ПЕРСОНАЛОМ

На портал Новости Библиотека статей Нормативная база Глоссарий ПРАВИЛА  ФОРУМА

События Производственный календарь Образцы документов Книжная полка Кадровые издания

Вернуться   Форум сообщества специалистов по управлению персоналом HR-Лига > Управление персоналом > Обучение и развитие персонала > Книжная полка

Книжная полка Обсуждение прочитанных вами книг по HR-тематике

Ответ
 
Опции темы
Старый 11.12.2008, 14:12   #1
syrceva
Участник HR-Лиги
 
Регистрация: 21.08.2008
Сообщений: 49
Вы сказали Спасибо: 0
Поблагодарили 0 раз(а) в 0 сообщениях
По умолчанию Книги по развитию продажников

Добрый день, уверена, что большинство здесь присутствующих имеют дело с продажниками (мерчендайзеры, торг. агенты, СВ, начч- ки торг. отделов и т.д.), подскажите, что из литературы можно прочитать, чтобы понять как персональщику, что им нужно? Только не надо на меня ругаться Буду очень благодарна за дельные советы
syrceva вне форума   Ответить с цитированием
Старый 11.12.2008, 14:53   #2
bantser
Эксперт HR-Лиги
 
Аватар для bantser
 
Регистрация: 03.06.2006
Адрес: Київ
Сообщений: 1,274
Вы сказали Спасибо: 90
Поблагодарили 660 раз(а) в 242 сообщениях
По умолчанию

Почитайте книги по тренингам продаж.
Но также могу посоветовать две, на мой вгляд, пполезные для вас книги:
Гитомер Дж., Земке Р. Продажи: ошибки необязательны! - СПб. Питер. 2005
Шнаппауф Р. Практика продаж. Справочное пособие. - И. Интерэксперт. 1998 (хоть и давно, но я иногда ее встречаю на базаре и даже в магазинах)
Есть еще книга "Психология продаж" (нет сейчас под рукой, поэтому не могу дать полную информацию).

Кроме того, есть специализированные публикации, например, по продажам в банковском секторе, в ресторанном бизнесе.
bantser вне форума   Ответить с цитированием
Старый 11.12.2008, 15:02   #3
Мельник
Эксперт HR-Лиги
 
Аватар для Мельник
 
Регистрация: 25.01.2007
Адрес: Киев
Сообщений: 1,077
Вы сказали Спасибо: 1,170
Поблагодарили 1,590 раз(а) в 485 сообщениях
По умолчанию

«Активные продажи» Николай Рысев
«Тренинг профессиональных продаж» Сергей Ребрик
"Продажи на 100%" Светлана Иванова
"Школа продаж" Александр Деревицкий. + его сайт
Можно не покупать - в инете очень много есть всего, подходящего для первого знакомства с вопросом.
Мельник вне форума   Ответить с цитированием
Старый 11.12.2008, 17:13   #4
syrceva
Участник HR-Лиги
 
Регистрация: 21.08.2008
Сообщений: 49
Вы сказали Спасибо: 0
Поблагодарили 0 раз(а) в 0 сообщениях
По умолчанию

Всем огромное спасибо! Надеюсь найду все эти книги и прочту за выходные
syrceva вне форума   Ответить с цитированием
Старый 11.12.2008, 17:38   #5
Мельник
Эксперт HR-Лиги
 
Аватар для Мельник
 
Регистрация: 25.01.2007
Адрес: Киев
Сообщений: 1,077
Вы сказали Спасибо: 1,170
Поблагодарили 1,590 раз(а) в 485 сообщениях
По умолчанию

За выходные все? Это перебор
Может, направлю вас по пути ...
Во-первых этапы продаж
1. Подготовка
- знание товара
- понимание целевой аудитории и ее потребностей
- подготовка вопросов на выявление потребности и аргументации по своим продуктам ( выгода - свойство товара)
2. Контакт первый
- способы сформировать доверие
- для розницы: привлечь внимание, включить в разговор, отстановить, что делать, если клиентов в зале много)
3.Выявление потребностей
- ситационные и проблемные вопросы
4. Убеждение ( зовут еще презентацией)
- набор аргументов о своем товаре
- разные способы аргументации для разных товаров и клиентов
5. Работа с возражениями
- алгоритм
6. Завершение
Потом

7.Работа со сложными собьеседниками ( манипуляции, психологическая атака и давление, конфликты)

8. Формирование лояльности, сопровождение и т.д. - в зависимости от специфики компанити
9. Работа с голосом, публичность ... по необходимости...

По по этим вопросам их и надо учить. выясните ( псомотрите, послушайте), где слабые места.
Мельник вне форума   Ответить с цитированием
Старый 11.12.2008, 17:57   #6
ЮлияГалкина
Активный участник HR-Лиги
 
Аватар для ЮлияГалкина
 
Регистрация: 29.07.2008
Адрес: Херсон
Сообщений: 155
Вы сказали Спасибо: 12
Поблагодарили 11 раз(а) в 6 сообщениях
По умолчанию

Анна, я работала торговым представителем, потом в офисе торговой компании, координировала действия начальников от-ла продаж, суперов, руководила отделом операторов и отвечала за часть вопросов доставки - поверьте, если есть необходимость изучить работу торгового представителя и есть такая возможность, то лучше выехать с ним на маршрут и покататься несколько дней, а затем пройти по всей цепочке документооборота. Лучше практика, чем самые лучшие книги в теории.
__________________
Многие знают много, никто не знает все.
ЮлияГалкина вне форума   Ответить с цитированием
Старый 11.12.2008, 18:36   #7
syrceva
Участник HR-Лиги
 
Регистрация: 21.08.2008
Сообщений: 49
Вы сказали Спасибо: 0
Поблагодарили 0 раз(а) в 0 сообщениях
По умолчанию

Да, с литературой перебор, но учитывая то, что навряд ли я ее всю найду, то нормально. Опишу ситуацию, чтобы было более понятно что мне надо, а может вы поможете разобраться, с чего мне начать: мне была поставлена задача разработать систему оценки торгового департамента- соответствие занимаемым должностям, эффективность работы ну и многое другое. Очень много тестов, книг - я не спорю, но не могу согласиться с тем, что не зная работу этого отдела, или зная о ней по- наслышке, я смогу дать реальную оценку персонала, ладно мерчендайзеры(у нас есть центр подготовки), но торговые и выше это же все необходимо знать и пройти через это. Вот с этой стороны мне нужна литература, я не могу ездить по маршрутам, хотя понимаю, что это лучшее обучение, если есть реальные книги дайте названия буду искать, читать, иногда проходить на практике
syrceva вне форума   Ответить с цитированием
Старый 12.12.2008, 11:58   #8
Мельник
Эксперт HR-Лиги
 
Аватар для Мельник
 
Регистрация: 25.01.2007
Адрес: Киев
Сообщений: 1,077
Вы сказали Спасибо: 1,170
Поблагодарили 1,590 раз(а) в 485 сообщениях
По умолчанию

Анна, задача трудновыполнимая. Вам надо контролировать навыки в сфере, в которой вы ни опыта не имеете, ни теоретических навыков. Может, это стоит делать совместно с руководителем отдела продаж, например. Или сходите сами на трениниг продаж - посмотрите навыки - одной теории тут мало - книги тут небольшие помощники.
Было бы лучше позвать тренеров на это дело - они бы дали знания и навыки - то, что потом можно контролировать. А то выходит. что Вы прочтете книги, сделаете свои выводы и по книгам и выводам будете контролировать и определять потребность в обучении.
Сорри, очень по-делитански и даже опасно.
Мельник вне форума   Ответить с цитированием
Старый 12.12.2008, 12:07   #9
syrceva
Участник HR-Лиги
 
Регистрация: 21.08.2008
Сообщений: 49
Вы сказали Спасибо: 0
Поблагодарили 0 раз(а) в 0 сообщениях
По умолчанию

Спасибо за понимание и советы, я не просто не имею опыта, когда выходим на перекуры с ними не понимаю половины слов, которые они произносят , все спрашиваю, узнаю ответы на вопросы, но реально понимаю, что мне далеко до торгового, не говоря о том, чтобы я могла оценить работу директора по продажам, или начальника торгового отдела, но в понедельник нужно предоставить план действий, а в голове каша- ничего не могу сообразить, думаю, что обычное тестирование это просто дополнение к картине, а мне сейчас нужно сделать рамку- по- моему самое основное
syrceva вне форума   Ответить с цитированием
Старый 12.12.2008, 12:42   #10
Мельник
Эксперт HR-Лиги
 
Аватар для Мельник
 
Регистрация: 25.01.2007
Адрес: Киев
Сообщений: 1,077
Вы сказали Спасибо: 1,170
Поблагодарили 1,590 раз(а) в 485 сообщениях
По умолчанию

Анна, ну составите план по обучению и развитию. Кто будет обучать? Или план ради галочки? Тогда и пишите по тем шаблонам, которые я вам выше написала.
А, если директор таки собирается обучать, тогда пишите план - кто, как будет изучать узкие места в продажах и потом кто будет обучать. Иначе ... все отписки.
Мельник вне форума   Ответить с цитированием
Ответ


Опции темы

Ваши права в разделе
Вы не можете создавать новые темы
Вы не можете отвечать в темах
Вы не можете прикреплять вложения
Вы не можете редактировать свои сообщения

BB коды Вкл.
Смайлы Вкл.
[IMG] код Вкл.
HTML код Выкл.

Быстрый переход


Часовой пояс GMT +3, время: 06:49.


Powered by vBulletin® Version 3.8.1
Copyright ©2000 - 2019, Jelsoft Enterprises Ltd. Перевод: zCarot
2019 © «МЕДИА-ПРО» 2019 © «HR-Лига»