СООБЩЕСТВО КАДРОВИКОВ И СПЕЦИАЛИСТОВ ПО УПРАВЛЕНИЮ ПЕРСОНАЛОМ

На портал Новости Библиотека статей Нормативная база Глоссарий ПРАВИЛА  ФОРУМА

События Производственный календарь Образцы документов Книжная полка

Вернуться   Форум сообщества специалистов по управлению персоналом HR-Лига > Управление персоналом > Обучение и развитие персонала

Обучение и развитие персонала Планирование и организация обучения и профессионального развития персонала. Управление карьерой работника. Кадровый резерв

Ответ
 
Опции темы
Старый 24.12.2008, 12:23   #1
MaxMara
Участник HR-Лиги
 
Аватар для MaxMara
 
Регистрация: 03.06.2008
Адрес: Киев
Сообщений: 66
Вы сказали Спасибо: 0
Поблагодарили 1 раз в 1 сообщении
По умолчанию Работа с возражениями

Добрый день коллеги, сейчас пишу документ по работе с возражениями, наверняка есть разные методики работы с ними, поделитесь, пожалуйста, информацией....
Спасибо огромное!
MaxMara вне форума   Ответить с цитированием
Старый 24.12.2008, 12:25   #2
ЮлияГалкина
Активный участник HR-Лиги
 
Аватар для ЮлияГалкина
 
Регистрация: 29.07.2008
Адрес: Херсон
Сообщений: 155
Вы сказали Спасибо: 12
Поблагодарили 11 раз(а) в 6 сообщениях
По умолчанию

Можно подробнее, возражения кого вас интересуют?
__________________
Многие знают много, никто не знает все.
ЮлияГалкина вне форума   Ответить с цитированием
Старый 24.12.2008, 12:27   #3
MaxMara
Участник HR-Лиги
 
Аватар для MaxMara
 
Регистрация: 03.06.2008
Адрес: Киев
Сообщений: 66
Вы сказали Спасибо: 0
Поблагодарили 1 раз в 1 сообщении
По умолчанию

работа на точках продаж, продаем страховку, возражения из серии "Мне не нужно", "У меня уже есть", "Дорого", "Потом, завтра", "Нет, потому что Нет", "Надо посоветоваться", "Я не уверен в компании", ну вообщем классика жанра
MaxMara вне форума   Ответить с цитированием
Старый 24.12.2008, 12:30   #4
ЮлияГалкина
Активный участник HR-Лиги
 
Аватар для ЮлияГалкина
 
Регистрация: 29.07.2008
Адрес: Херсон
Сообщений: 155
Вы сказали Спасибо: 12
Поблагодарили 11 раз(а) в 6 сообщениях
По умолчанию

Не так подробно, я поняла что вас интересует возражения клиентов при продажах. Пороюсь, у меня было где-то, если что смотрите в личку.
__________________
Многие знают много, никто не знает все.
ЮлияГалкина вне форума   Ответить с цитированием
Старый 24.12.2008, 12:37   #5
MaxMara
Участник HR-Лиги
 
Аватар для MaxMara
 
Регистрация: 03.06.2008
Адрес: Киев
Сообщений: 66
Вы сказали Спасибо: 0
Поблагодарили 1 раз в 1 сообщении
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от ЮлияГалкина
Не так подробно, я поняла что вас интересует возражения клиентов при продажах. Пороюсь, у меня было где-то, если что смотрите в личку.
Спасибо! :wink:
MaxMara вне форума   Ответить с цитированием
Старый 24.12.2008, 12:47   #6
ЮлияГалкина
Активный участник HR-Лиги
 
Аватар для ЮлияГалкина
 
Регистрация: 29.07.2008
Адрес: Херсон
Сообщений: 155
Вы сказали Спасибо: 12
Поблагодарили 11 раз(а) в 6 сообщениях
По умолчанию

На мейл сбросила. Ловите, там есть раздел посвященный тому что надо.
__________________
Многие знают много, никто не знает все.
ЮлияГалкина вне форума   Ответить с цитированием
Старый 24.12.2008, 12:49   #7
MaxMara
Участник HR-Лиги
 
Аватар для MaxMara
 
Регистрация: 03.06.2008
Адрес: Киев
Сообщений: 66
Вы сказали Спасибо: 0
Поблагодарили 1 раз в 1 сообщении
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от ЮлияГалкина
На мейл сбросила. Ловите, там есть раздел посвященный тому что надо.
Спасибо большое! res
MaxMara вне форума   Ответить с цитированием
Старый 24.12.2008, 12:57   #8
Мельник
Эксперт HR-Лиги
 
Аватар для Мельник
 
Регистрация: 25.01.2007
Адрес: Киев
Сообщений: 1,077
Вы сказали Спасибо: 1,170
Поблагодарили 1,590 раз(а) в 485 сообщениях
По умолчанию

Те примеры, которые Вы, MaxMara, привели, это скорее не возражения, а сопротивления: покупатель говорит отмазки, потому что
- не готов принять решение: не хватает аргументации или принимает его вообще медленно
- не хочет вообще покупать, но неудобно сказать "нет"

Схема работы с возражениями практически идентична с таковой при сопротивлении.
1. Согласиться с возражением.
- с фактом, если можно "Да, продукт дорогой"
- с потребностью клиента ( он меет право сомневаться и беспокоиться) -"Да, очень важно быть уверенным в комании", "Да, конечно же решение требует времени на обдумывание"
2. Аргументация.
Если покупатель не уверен в товаре или комании , дайте ему 3-4 сильных аргумента. " Мы - на рынке 200 лет, у нас миллион филиалов, нас сертифицировало само ООН , 3 раза" "

Вариант "Мне не нужно" возможен, когда
- клиент все понял о товаре и ему таки не нужно
- он ничего не понял
- у него другая потребность, а продавец не задал нужное кол-во вопросов и втюхивает, что есть.
В этом случае надо "отъехать" назад и начать задавать вопросы - они зависят от товара...

Вариант "Потом, завтра" возможен в тех же случаях, что и предыдущем варианте + в самом деле клиенту надо время на принятие решения. После шагов по прояснению потребностей, если все равно "завтра" договариваться о том, когда завтра - брать инициативу на себя.

Ну и т.д. :wink:
Мельник вне форума   Ответить с цитированием
Старый 24.12.2008, 13:28   #9
MaxMara
Участник HR-Лиги
 
Аватар для MaxMara
 
Регистрация: 03.06.2008
Адрес: Киев
Сообщений: 66
Вы сказали Спасибо: 0
Поблагодарили 1 раз в 1 сообщении
По умолчанию

это все понятно, причины возражений мне тоже понятны, мне не надо расшифровка, а по конкретнее есть что-то? презентация по работе с возражениями? конкретные методики?
MaxMara вне форума   Ответить с цитированием
Старый 24.12.2008, 13:55   #10
bantser
Эксперт HR-Лиги
 
Аватар для bantser
 
Регистрация: 03.06.2006
Адрес: Київ
Сообщений: 1,274
Вы сказали Спасибо: 90
Поблагодарили 660 раз(а) в 242 сообщениях
По умолчанию

MaxMara, посмотрите почту. Я выслал вам часть своего раздаточного метериала с информацией о возражениях. Может это вам пригодится...
bantser вне форума   Ответить с цитированием
Ответ


Опции темы

Ваши права в разделе
Вы не можете создавать новые темы
Вы не можете отвечать в темах
Вы не можете прикреплять вложения
Вы не можете редактировать свои сообщения

BB коды Вкл.
Смайлы Вкл.
[IMG] код Вкл.
HTML код Выкл.

Быстрый переход


Часовой пояс GMT +3, время: 02:00.


Powered by vBulletin® Version 3.8.1
Copyright ©2000 - 2020, Jelsoft Enterprises Ltd. Перевод: zCarot
2020 © «МЕДИА-ПРО» 2020 © «HR-Лига»