СООБЩЕСТВО КАДРОВИКОВ И СПЕЦИАЛИСТОВ ПО УПРАВЛЕНИЮ ПЕРСОНАЛОМ

На портал Новости Библиотека статей Нормативная база Глоссарий ПРАВИЛА  ФОРУМА

События Производственный календарь Образцы документов Книжная полка

Вернуться   Форум сообщества специалистов по управлению персоналом HR-Лига > Управление персоналом > Мотивация персонала

Мотивация персонала Системы материальной и нематериальной мотивации персонала

Ответ
 
Опции темы
Старый 08.10.2009, 13:11   #1
Andrew Kruchkoff
Заслуженный участник HR-Лиги
 
Аватар для Andrew Kruchkoff
 
Регистрация: 10.09.2009
Адрес: Киев
Сообщений: 200
Вы сказали Спасибо: 58
Поблагодарили 145 раз(а) в 60 сообщениях
По умолчанию Мотивация работников в условиях кризиса

Уважаемые коллеги и специалисты,

Предлагаю обсудить вопрос мотивации работников компании в период кризиса.
Вопрос актуален для большинства компаний, т.к. кризисы в нашей стране явления происходящие с удивительной регулярностью..

Здесь можно обсудить вопросы как нематериальной мотивации так и материальной.

С падением ровня продаж - естественно понизились оплаты большинства сотрудников в компаниях, что в свою очередь повлияло снижение мотивации к работе, и что в свою очередь повлияло на эффективность работы, и что в свою очередь повлияло (снова) на результаты бизнеса.

Я предлагаю на это ветке поделиться опытом решения вопросов поднятия уровня падающей мотивации в нынешнее время.

Мы можем структурировать информацию по следующим направлениям:
- Мотивация различных служб (отделы продаж, фронт-офис, бэк-офис, и.т.д.)
- Мотивация различных уровней (Топ-менеджмент, менеджмент среднего звена, работники подразделений)
- Мотивация нематериальная и мотивация материальная
- Что может/должна делать HR служба
- Что могут/должны делать руководители среднего звена и топы в компании
- Свежие Примеры из собственного нынешнего опыта (удачные и неудачные)

С уважением
Andrew Kruchkoff вне форума   Ответить с цитированием
Старый 08.10.2009, 13:41   #2
Дэйс
Ветеран HR-Лиги
 
Регистрация: 03.08.2009
Сообщений: 593
Вы сказали Спасибо: 98
Поблагодарили 233 раз(а) в 112 сообщениях
По умолчанию пиарите компанию??

Андрей, Вы своими темами пиарите компанию, в которой директорствуете??
Дэйс вне форума   Ответить с цитированием
Старый 08.10.2009, 13:43   #3
Andrew Kruchkoff
Заслуженный участник HR-Лиги
 
Аватар для Andrew Kruchkoff
 
Регистрация: 10.09.2009
Адрес: Киев
Сообщений: 200
Вы сказали Спасибо: 58
Поблагодарили 145 раз(а) в 60 сообщениях
По умолчанию

а где Вы усмотрели пиар компании? )
Andrew Kruchkoff вне форума   Ответить с цитированием
Старый 08.10.2009, 13:49   #4
Дэйс
Ветеран HR-Лиги
 
Регистрация: 03.08.2009
Сообщений: 593
Вы сказали Спасибо: 98
Поблагодарили 233 раз(а) в 112 сообщениях
По умолчанию

Ваша подпись и заброс тем в форум, не имеющих практического применения в-общем.
Подобные "весчи" компании решают, только исходя из себя, любимых.
Вы можете представить мотивацию и дисциплину компании в Ай-Ти сфере, присущую, например, охранной фирме?? Или автоматический перенос сего вперед-назад в связке "компания в Ай-Ти ---- охранная фирма"
Дэйс вне форума   Ответить с цитированием
Старый 08.10.2009, 14:14   #5
Andrew Kruchkoff
Заслуженный участник HR-Лиги
 
Аватар для Andrew Kruchkoff
 
Регистрация: 10.09.2009
Адрес: Киев
Сообщений: 200
Вы сказали Спасибо: 58
Поблагодарили 145 раз(а) в 60 сообщениях
По умолчанию

Я согласен - что данная тема довольно глобальна.
Но при этом она совершенно конкретна.
и есть очень много решений - которые абсолютно будут схожи для любых компаний - не зависит от рода деятельности.
и это не голословное утверждение - оно основано на собственном немалом опыте...

А по поводу подписи - скажите а зачем мне прятаться?
Я уважаю и люблю свою работу и помогаю по мере сил многим людям и бизнесам...

Последний раз редактировалось Andrew Kruchkoff; 08.10.2009 в 14:33.
Andrew Kruchkoff вне форума   Ответить с цитированием
Старый 08.10.2009, 15:29   #6
EllE HRD
Эксперт HR-Лиги
 
Аватар для EllE HRD
 
Регистрация: 23.01.2008
Адрес: Харьков
Сообщений: 2,857
Вы сказали Спасибо: 4,539
Поблагодарили 4,077 раз(а) в 1,683 сообщениях
По умолчанию

Андрей, какие-то размытые темы. Нет конкретной проблемы, которую Вы бы хотели обсудить? Слишком уж похожи Ваши вопросы на содержание учебников. Возможно, чтобы Вам ответили по сути, стоит как-то перефразировать свои посты?
__________________
Ищите в людях хорошее. Плохое они сами покажут.
EllE HRD вне форума   Ответить с цитированием
Старый 08.10.2009, 15:33   #7
Anna_Tyutyunnik
Эксперт HR-Лиги
 
Аватар для Anna_Tyutyunnik
 
Регистрация: 10.07.2007
Адрес: Киев
Сообщений: 1,511
Вы сказали Спасибо: 1,067
Поблагодарили 883 раз(а) в 424 сообщениях
По умолчанию

Может быть ТС собирает информацию для статьи?
Anna_Tyutyunnik вне форума   Ответить с цитированием
Старый 08.10.2009, 15:37   #8
EllE HRD
Эксперт HR-Лиги
 
Аватар для EllE HRD
 
Регистрация: 23.01.2008
Адрес: Харьков
Сообщений: 2,857
Вы сказали Спасибо: 4,539
Поблагодарили 4,077 раз(а) в 1,683 сообщениях
По умолчанию

да пусть бы и набирал материал, только надо об этом сказать вслух. Вон Кичкаев сколько раз набирал материал, но он обычно говорит, что ему нужено это для журнала, да и ставит информационный поток на более конкретные рельсы.
__________________
Ищите в людях хорошее. Плохое они сами покажут.
EllE HRD вне форума   Ответить с цитированием
Старый 08.10.2009, 15:40   #9
Мотя
Эксперт HR-Лиги. Модератор
 
Аватар для Мотя
 
Регистрация: 05.03.2009
Адрес: Украина
Сообщений: 20,576
Вы сказали Спасибо: 14,972
Поблагодарили 20,475 раз(а) в 10,190 сообщениях
По умолчанию

Анна, EllE HRD!
res
__________________
Сколько людей - столько и мнений.
Мотя вне форума   Ответить с цитированием
Старый 08.10.2009, 15:48   #10
Andrew Kruchkoff
Заслуженный участник HR-Лиги
 
Аватар для Andrew Kruchkoff
 
Регистрация: 10.09.2009
Адрес: Киев
Сообщений: 200
Вы сказали Спасибо: 58
Поблагодарили 145 раз(а) в 60 сообщениях
По умолчанию

Продолжая таки начатый разговор.

Мотивация в отделах продаж.
Рассмотрим для начала материальный аспект.
(Для примера рассмотрим продажи на рынке B2B)

Упавшие продажи - демотивировали продажников.
Многие руководители - подлили масла в огонь - и в формуле выплат продавцам, увеличили переменную составляющую (% от продаж) и уменьшили константу...
мотивация еще уменьшилась.
Продавцы стали зарабатывать меньше денег и мотивация к усиленному труду сильно упала... (или пропала вообще)...

Встает риторический вопрос (интеллигенции)) - ЧТО ДЕЛАТЬ ?

И пока почтенные жители форума - готовят свои предложения по этому поводу,
я выскажу свою точку зрения, подтверждаемую собственным опытом руководителя отдела продаж.

Но для начала рассмотрим ситуацию более пристально.
И начнем очень издалека.
В кризисе происходят следующие события:
1) Уменьшается входящий поток потенциальных клиентов (желающих и могущих покупать - становится меньше)

2) Падает и без того не очень высокий КПД работы продавцов (например, соотношение: кол-ва потенциальных клиентов с которыми продавцы вошли в общение с кол-вом клиентов которые таки заключили сделку.)

Соответственно решаться должны следюие вопросы
1) Как повысить входящий поток клиентов?
2) Как повысить КПД работы продавцов?

Итак, вопрос №1
Повысить входящий поток можно посредством работы двух разных служб
Маркетинга - который ответственен за все программы продвижения,
И отдела продаж - работники которого могут реализовывать АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ.

Т.е. Продавцы могут и должны - проводить работу по поиску потенциальных клиентов, обращению к ним, и т.д.
И не просто работать....
Тут в действие приходит математика, а точнее ее радел - статистика.

Например, чтобы заключить сделку с 10тью клиентами, продавец среднестатистически должен - начать переговоры с 50ью клиентами,
а для этого он должен обратиться к 200-стам потенциальным клиентам.

Вот они главные цифры: 200, 50 и 10.

И более того законы математики в нашем случае говорят - если продавец обратиться к 200-ам потенциальным клиентам, и с 50-ью вступит в переговоры - то это с очень высокой вероятностью - приведет к заключению 10 контрактов. А т.к. у контрактов есть средняя их сумма, например 10000 грн,,то 10 контратов - это 100 тыс грн плана продаж.

И тут можно сразу понять - ЧТО нужно МОТИВИРОВАТЬ у продавцов.
Это дисциплина количества и качества выполнения ПРЕДВАРИТЕЛЬНЫХ действий
- обращение к 200 клиентам
- вступление в переговоры с 50-ью клиентами

и плюс к этому
достижение плана продаж. в виде кол-ва клиентов которые подписали контракт
и общей суммы выполненных продаж.

Такой подход стимулирует продавцов - не просто зарабатывать,
он дает понимание КАК это сделать,
через ДИСЦИПЛИНУ выполнения ПРЕДВАРИТЕЛЬНЫХ ДЕЙСТВИЙ.

А это ране важно в кризисе.
Люди фокусируются на ДИСЦИПЛИНЕ выполнения.

Формула оплаты продавца в нашем случае должна учитывать дисциплину выполнения следующих нормативов KPI (за определенное время, например месяц)
- 200 потенциальных клиентов к которым обратился (именно потенциальных, тех у кого существуют определенные потребности, и которые входят в целевые сегменты)
- 50 потенц клиентов которые согласились на переговоры
- 10 клиентов которые подписали контракт
- валовая сумма дохода от 10-ти контрактов

И более того,
в кризисе,особо стоит уделять внимание ДИСЦИПЛИНе выполнения предварительных действий.
Andrew Kruchkoff вне форума   Ответить с цитированием
Ответ

Метки
Мотивация


Опции темы

Ваши права в разделе
Вы не можете создавать новые темы
Вы не можете отвечать в темах
Вы не можете прикреплять вложения
Вы не можете редактировать свои сообщения

BB коды Вкл.
Смайлы Вкл.
[IMG] код Вкл.
HTML код Выкл.

Быстрый переход


Часовой пояс GMT +3, время: 02:10.


Powered by vBulletin® Version 3.8.1
Copyright ©2000 - 2024, Jelsoft Enterprises Ltd. Перевод: zCarot
2024 © МЕДИА-ПРО 2024 © HR LIGA