Продолжая таки начатый разговор.
Мотивация в отделах продаж.
Рассмотрим для начала материальный аспект.
(Для примера рассмотрим продажи на рынке B2B)
Упавшие продажи - демотивировали продажников.
Многие руководители - подлили масла в огонь - и в формуле выплат продавцам, увеличили переменную составляющую (% от продаж) и уменьшили константу...
мотивация еще уменьшилась.
Продавцы стали зарабатывать меньше денег и мотивация к усиленному труду сильно упала... (или пропала вообще)...
Встает риторический вопрос (интеллигенции)) - ЧТО ДЕЛАТЬ ?
И пока почтенные жители форума - готовят свои предложения по этому поводу,
я выскажу свою точку зрения, подтверждаемую собственным опытом руководителя отдела продаж.
Но для начала рассмотрим ситуацию более пристально.
И начнем очень издалека.
В кризисе происходят следующие события:
1) Уменьшается входящий поток потенциальных клиентов (желающих и могущих покупать - становится меньше)
2) Падает и без того не очень высокий КПД работы продавцов (например, соотношение: кол-ва потенциальных клиентов с которыми продавцы вошли в общение с кол-вом клиентов которые таки заключили сделку.)
Соответственно решаться должны следюие вопросы
1) Как повысить входящий поток клиентов?
2) Как повысить КПД работы продавцов?
Итак, вопрос №1
Повысить входящий поток можно посредством работы двух разных служб
Маркетинга - который ответственен за все программы продвижения,
И отдела продаж - работники которого могут реализовывать АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ.
Т.е. Продавцы могут и должны - проводить работу по поиску потенциальных клиентов, обращению к ним, и т.д.
И не просто работать....
Тут в действие приходит математика, а точнее ее радел - статистика.
Например, чтобы заключить сделку с 10тью клиентами, продавец среднестатистически должен - начать переговоры с 50ью клиентами,
а для этого он должен обратиться к 200-стам потенциальным клиентам.
Вот они главные цифры: 200, 50 и 10.
И более того законы математики в нашем случае говорят - если продавец обратиться к 200-ам потенциальным клиентам, и с 50-ью вступит в переговоры - то это с очень высокой вероятностью - приведет к заключению 10 контрактов. А т.к. у контрактов есть средняя их сумма, например 10000 грн,,то 10 контратов - это 100 тыс грн плана продаж.
И тут можно сразу понять - ЧТО нужно МОТИВИРОВАТЬ у продавцов.
Это дисциплина количества и качества выполнения ПРЕДВАРИТЕЛЬНЫХ действий
- обращение к 200 клиентам
- вступление в переговоры с 50-ью клиентами
и плюс к этому
достижение плана продаж. в виде кол-ва клиентов которые подписали контракт
и общей суммы выполненных продаж.
Такой подход стимулирует продавцов - не просто зарабатывать,
он дает понимание КАК это сделать,
через ДИСЦИПЛИНУ выполнения ПРЕДВАРИТЕЛЬНЫХ ДЕЙСТВИЙ.
А это ране важно в кризисе.
Люди фокусируются на ДИСЦИПЛИНЕ выполнения.
Формула оплаты продавца в нашем случае должна учитывать дисциплину выполнения следующих нормативов KPI (за определенное время, например месяц)
- 200 потенциальных клиентов к которым обратился (именно потенциальных, тех у кого существуют определенные потребности, и которые входят в целевые сегменты)
- 50 потенц клиентов которые согласились на переговоры
- 10 клиентов которые подписали контракт
- валовая сумма дохода от 10-ти контрактов
И более того,
в кризисе,особо стоит уделять внимание ДИСЦИПЛИНе выполнения предварительных действий.
|