Обратите внимание на книги Нила Рэкхема и философию проблемно-ориентированного метода продажи, которую он, практически, сам разработал и развивает в своих книгах уже много лет. Умная, тонкая и интеллигентная техника. Думаю, в его книгах Вы найдете ответы на свои вопросы. Этот метод, как раз, и предназначен для продажи дорогостоящих товаров. Естественно, нужно адаптировать этот метод под ваш сегмент, но эта работа того стоит. Я адаптировала его под аптечные продажи (продажа дорогих препаратов, я вам скажу, тоже, не поле перейти) и под продажи ювелирной продукции
Удачи!!!