Элен, похоже, вопрос у вас все еще на повестке дня ... Жаль, ведь мы тут старались уговорить вас ( или шефа заочно), что подход такой не очень правилен и даже является демотивирующим для тренера.
К сожалению, заказчики тренингов нередко верят в некую всемогущую волшебную палочку в руках у тренера. Вот стоит только тренеру быть профессиональным, как продажи вырастут.
Безусловно, тренер должен быть профи, как, впрочем , и все. Но он лишь звено в цепи, а не кудесник.
Давайте попробуем несколько разложить ситуацию.
Задача - 10% и 20%
Видимо, так просто, без дополнительных усилий вы их взять не можете, так как рынок, конкуренция, врачи, опинионы, пациенты в аптеке - за всех бороться надо ежедневно. Кто борется? Вроде бы, те, кто в поле - те, кого и учат тренеры.
Тренер получает задачу - научить их всех победить. Что есть у тренера? Мозги, флипчарт, проектор, голос ...
Пример из моей жизни, неоднократно повторяющийся. Разбираем аргументацию и возражения с мед.представителями. Упс ... а некоторые препараты я знаю лучше, чем они. Хотя я тренер внешний, бывший врач, правда. Я потратила на изучение препаратов заказчика несколько часов!, чтобы игры написать. А знаю лучше.
Тренер по продажам препаратам не учит, для этого есть продакты.
А продакты говорят: "Мы их уже забросали информацией"
А руководитель департамента говорит "Я им уже сто раз говорил, чтобы выучили"
А мед. преды говорят ...... и так по кругу.
Вопрос: будет ли эффективным тренинг и можно ли прибыль сопоставлять напрямую с тренингом?
Нельзя, здесь на пути к деньгам лежат совершенно другие узкие места (теория ограничений Голратта). Пока те места не расширятся, тренинги вообще проводить не стоит - марну трата часу, грошей та сил
Узкие места могут быть любые:
- плохое управление: нет контроля, оценки знаний, излишняя демократия и еще 100 причин
- продакты плохо учат: слишком перегруженные или непонятные, не системные и нелогичные презентации - их понять и запомнить нельзя
- нет промоподдержки
- набрали не самомотивировнных сотрудников - никакой тренер не заставит хронического лентяя или жертву стать энтузиастом, хоть плясать брек-данс перед ним будет
- нет промоматериалов
- слишком высокие цены
- нет рекламной поддержки
- не стимулированные все участники процесса материально
- хромает логистика
и т.д. и снова и т.д.
Посему сама постановки вопроса бизнесово некорректна. Надо искать узкие места и расширять их. А тренеров надо учить, контролировать их, проводить супервизии,плохих увольнять, хороших любить, а не выкручивать руки за себя и за того парня.
Удачи вам
