[Cedric]

Здравствуйте, уважаемые HR-ы!

Я не HR.
В компании я на позиции Финансового менеджера, поэтому обращаюсь за помощью к профессионалам.

Задача - изменение (с моей точки зрения - существенное уменьшение, но без риска падения продаж) мотивации продавцов.

Отрасль - продажа строительных материалов.

Кол-во продавцов - до 10.
Каждый продавец покрывает значительный географический ареал.
В среднем на одного продавца - 30-40 клиентов.
Рынок (продавцы + клиенты) я бы назвал устоявшимся - все работают давно и хорошо друг друга знают.

История вопроса:
- система мотивации продавцов давняя (ставка + % от поступлений от продаж) и не менялась никогда;
- бизнес рос и с годами размер % от поступлений от продаж достиг неприличного значения, никто не менял сам %, только исключались из расчетов категории клиентов, с которыми продавцы напрямую не договариваются;
- соотношение ставка / % изменяется в зависимости от сезона, но размер % настолько значителен в общей сумме компенсации, что ставкой можно пренебречь (стипендия) .

Сейчас (да и сразу, как я пришел в компанию) очевидно, что компания несколько переплачивает продавцам в сравнении с рынком, и стараются они мало (традиционный взгляд финансиста).

Система мотивации не содержит мотивации на выполнение плана и сбор дебиторской задолженности.

Вопрос:
- в качестве примера интересуют образцы мотиваций ТП для разных отраслей народного хозяйства (систем сбыта)?
- где и как по возможности ознакомиться с рынком (хоть приблизительно)?
- как при изменении мотивации не нанести ущерб продажам?
- буду признателен за любую консультацию (прошу поделится опытом, у кого такой был в аналогичных ситуациях, какие подводные камни и т.д.).

Заранее благодарен!