Я - не эйчар, а тренер, поэтому и подход у меня тренерский
Не стоит, ИМХО, сильно влезать в теорию. Возьмите свои продукты - пусть "продают" их.
1. Этапы продаж + Цель, которую нужно достичь на каждом этапе
Пусть перечислят
2. Какие потребности есть у ваших клиентов. Какие вопросы вы задаете, чтобы потребности выявить?
Смотрим наличие ситуационных и проблемных вопросов.
Я бы здесь дала кейс. "Покупатель стоит и рассматривает витрину. У него есть потребность (пропишите ее покупателю - себе, если вы будете проводить эту диагностику), но покупатель ее не озвучивает. Он выдает информацию порционно, только на четко и правильно заданные вопросы. Выявит потребности или нет...
3. Убедите клиента купить...
Берем продукт компании. Проверяем аргументацию
4. Работа с возражениями
Берем несколько типичных возражения (дорого, некачественно, мне не подойдет (тут и вопросы проверите) и т.д.)
5. Завершение продажи.
- клиент стоит в раздумии
- клиент говорит "нет", "может быть", "ну не знаю"
Проверяем умение выявить невыявленные ранее потребности, снова убедить, завершить продажу
Для первично диагностики вполне достаточно
