Оплата процентом от продаж - прошлый век системы материального стимулирования. И по очень многим причинам... к сожалению, формат форума не позволяет детализировать. В продажах эта система "умерла" в средине 90-х. Однако ж у многих "живее всех живых".
Нужна система оплаты:
во-первых, многокомпонентная, завязанная на ПЛАНОВЫЕ показатели (KPI) не только по объёму продаж, но и по другим показателям (поищите в интернете - материалов - море!)
во-вторых, показатели необходимо ранжировать по весам в зависимости от бизнес-задач.
в-третьих, нужно иметь инструментарий управления ростом ЗП относительно роста итогов. И не факт, что это будет самая "тупая" по эффективности прямая зависимость.
в четвёртых, нужно разделить коллективные показатели и личные. У директора по продажам его личный план - это план всей подчинённой ему структуры, т.е. коллективный показатель. А у менов могут быть, скорее всего, личные (тоже многокомпонентные) планы, а, допустим, 20% ЗП связана и с корпоративным показателем.
Короче: Вам нужна КОМПЛЕКСНАЯ СИСТЕМА стимулирования и оплаты, а не отдельные её фрагменты.
По "качеству ведения переговоров с клиентами": должен быть стандарт компании и не только по этой теме. И связать ЗП с нарушениями, допускаемыми конкретными виновниками.
И всё это должно быть в единой системе. И со своим софтом (врукопашную такие массивы инфо обработать и превратить в живые денежки просто невозможно.
|