Людмила, в целом Вы правы. Продавцам провели такие тренинги:
- техники продаж в торговом зале;
- по продукту;
- коммуникации с клиентом (разбор нестандартных, конфликтных ситуаций)
Конечно же, на всех тренингах мотивационная, эмоциональная часть занимала большой %.
Потом последовало наставничество (коучинг) непосредственно в торговом зале. Продавцы на этом этапе особенно воодушевились, т.к. они увидели реальные результаты от приобретённых навыков. А самое главное, у них снялся психологический барьер общения и применения тех знаний, которые они получили на тренинге. В дальнейшем многие подходили и спрашивали совета относительно той или иной ситуации, сами стремились к анализу почему не получилось и что можно было сделать.
Пока открывался новый магазин и все усилия были направленны на него, продавцы вернулись к старым, добрым временам, когда не надо напрягаться и такое ощущение, что они обо всём забыли. Причины, которые я вижу:
- недостаточный контроль со стороны администрации и старших консультантов;
- директор увеличил ставку (чем меня сильно удивил), а % оставил таким же
. Мотивация ушла сама собой...
Конечно, не все расслабились, но тех, кто хочет расти и развиваться можно по пальцам пересчитать... Теперь происходит следующая ситуация: на работу приходит новый сотрудник, проявляет инициативу и стремление, но когда он смотрит на уже существующих работников, мотивация к упорному труду падает со скоростью звука. Что, в общем-то, вполне логично.
Тут надо фундаментально менять подход. Начинать, конечно, нужно не с продавцов. Рыба всегда гниет с головы...
Людмила, мне, конечно же, интересен Ваш опыт
Бегу стучаться к Вам в личку!
