Uspeh, если я правильно поняла, то и в том и в этом году одним и тем же людям в одних и тех же рыночных условиях (спрос на товар и ассортимент) проводился один и тот же тренинг одним и тем же тренером. Да? А результаты обучения разнятся?
Пофантазируем на тему
1. Изменились мотивационные условия. Возможно, не в материальном плане, а в моральном/психологическом. Поменялся начальник и рассказывает продавцам, что они никто и вообще козлы и держат их тут из сострадания. Это я так
брежу.
2. Не выполнены какие-то обещания, данные после первого тренинга.
3. Первый был первым и поэтому при хорошем его проведении дал хороший эмоциональный заряд, который длится в стеднем 2-3 недели, а потом резко падает. Обычно через полгода после такого тренинга не остается почти ничего, если за это время знания не переведены в навыки.
4. Первый тренинг был только мотивационным - только эмоц. посыл, без практических знаний/умений и отработки их на практике. После 2-3 недель отзывы участников обычно: "Не помню, что там толком было. Но было классно!"
5. После первого тренинга не велость никакой посттренинговой работы. Имею ввиду не посттренинг, проводимый тренером, а работа непосредственного руководителя: контроль, помощь в выработке навыком, супервизии с элементами коучинга.
Все это обязательные компетенции руководителя и все это он должен делать после тренинга, чтобы деньги на обучение не пошли на ветер. Нередко руководители этого или не понимают или им лень делать "лишние" телодвижения.
И получается так. Продавцы эмоц. заряд получили, но он прошел. В навыки перешло немного из полученного - потому что ломать старый привычный стереотип тяжело, больно и чревато ошибками. Без нужной поддержки продавец может легко решить :" Да ладно, чего я тут корячусь? Я и раньше продавал без этих СПИНов и работ с возражениями. Все равно никто не контролирует, никому не надо. Денег платят копейки, а хотят, чтобы под клиента ложился".
Там, где после тренинга нет помощи
и контроля
, умеренно самомотивированные сотрудники быстро возвращаются на круги своя.
И теперь уже второй тренинг обречен на провал. Участники уже знают, что это все бесполезное занятие, где разве что можно поразвлекаться... Никакой практической отдачи они от обучения не ждут, потому что прошлый раз было именно так. Срабатывает стереотипное мышление.
Может еще какие причины есть
Но они точно есть.
Я тут на днях с одной сетью разрабатывала систему обучения продавцов (их очень много). Поэтому их обучение тренером напрямую исключалось. Осталось дистанционное обучение продавцов, система контроля, супервизии для руководителей. Если будет интересно, стучитесь в личку
