Редактор, огромнейшие спасибо за развернутый ответ.
Я в свою очередь тоже постараюсь дать ответ на поставленный вопрос.
«Почему Вы решили сменить направление деятельности?..»
В принципе весь бизнес построен на работе с клиентами.
Мой опыт, - это опыт как привлечена (продажника),так и оформителя.
В банке, как пливлеченец и оформитель организаций.
В лизинге как привлеченец автодиллеров.
Как правило сотрудник выполняет и то и другое. То есть и привлекает путем дирек обзвоне, презентаций, работе на выставке и т.д. и т.п.
Допустим в предыдущей лизинговой компании я как и привлекал так и оформлял.
Как это происходило у меня лично.
Ты создаешь территориально дифференцированную базу автосалонов (клиентов), которая должна обеспечить прирост клиентского потока и увеличения объемов продаж . Для этого, ты разрабатываешь стратегию работы с автосалонами. Затем, после того, как привелк вербально, ты переходишь на второй этап: сбор документов и внесения новых поставщиков в базу автодилеров.
Для поставленной задачи (практически любого универчального менеджера) необходимо:
- Обеспечение прироста клиентской базы, за счет интенсивного и целевого привлечения поставщиков.
- Координация работы с выделенными поставщиками по всему спектру услуг, оказываемых ЛК.
- Контроль и анализ текущего экономического состояния поставщика.
- Ведение комплексного досье , отражающего объём продаж автосалона.
- Предоставление поставщику финансовой и нефинансовой информации, касательно работы с нашей ЛК.
- Оказание клиенту консультационных услуг по лизингу, выработка рекомендаций для эффективного использования имеющихся у него средств, исходя из имеющегося комплекса услуг ЛК.
- Разработка и проведение по согласованию с клиентом индивидуальных схем реализации услуг ( комплекса услуг).
- Организация работы с корпоративными клиентами.
Далее, ты себе создала базу, затем к тебе начинают ползти клиенты. Т.е. поставщики их начинаю скидывать.
И ты переходишь на второй этап работы, которым занимается офоритель (поэтому я и перешел только на привлечение).
Т.е. я даю оформителю контакты клиента, они делают звонок, отправляют расчеты, если все ровно, то те приезжают, привозят документы.
Далее идет процедура одобрения, протоколы заполнения и т.д. и т.п.
ИМХО с какими сложностями сталкивается привлеченец.
- жадность компании
- бесповоротность (отсутствие гибкости)
- не желания менять сложившеюся "обстановку"
- бестолковые оформители
Если это разукруполять, то это можно на целую статью пространство заполнить.
Вкратце распишу одну из последних сделок.
Мне дали очень сложный салон, я приехал, начал выяснять следующее:
- Каковы его проблемы, каковы его нужды?
- Какие вопросы его волнуют?
- Каких конкурентов нужно победить, чтобы заполучить этого поставщика?
- Как должны выглядеть следующие этапы продажи от первого контакта до поставки и установки, чтобы клиент был действительно доволен?
- Что клиент должен знать, в чем должен быть убежден, чтобы сделать покупку?
И т.д. и т.п. по методу СПИН.
Естественно ты находишь ряд точек соприкосновения в ходе которых ты понимаешь что данному клиенту нужен индивидуальный продук.
А теперь вопрос: как компания с 300 сотруждниками, может создавать для каждого поставщика (клиента) индивидуальные продукты, когда на согласование 1 продукта уходит месяц?!
То есть ты тупо предлогаешь ему то же что и всем и самое важное, ТО ЖЕ ЧТО И ВСЕ!!!!
Да мы все работаем на одном поле предлагая одни и те же услуги с одними и теме же характеристиками.
И никто не хочет двигаться. И в этом то вся и проблема тех, кто является менеджерами по продажам.
Вообщем, я пишу и понимаю что чем больше я пишу чем больше лично у меня самого возникает вопросов и чем четче я вижу насколько не целостна та картинка которую я Вам описываю. Это как при ответе на вопрос: как стать успешным. Целая книга ответа как минимум.
|