Цитата:
Сообщение от Геннадий Ратнер
1. Процентом от продаж платить менеджерам - прошлый век мотивации!
2. Поскольку на себестоимость продаж менеджер не влияет, то платить за показатель, в котором есть себестоимость - неграмотно!
3. Сезонность объёма продаж необходимо учитывать в месячных ПЛАНАХ продаж менеджера! И, соответственно, платить за выполнение этого ПЛАНА.
4. В зависимости от задач мотивации нужно вводить в расчёт темп роста ЗП относительно результативности, т.е. применять регрессивную или прогрессивную шкалы расчёта ЗП за выполнение KPI.
5. Главное: нужно иметь СИСТЕМУ мотивации компании, и не решать отдельные локальные задачки. А то завтра будет вопрос: а как платить начальнику этих менеджеров?, сисадмину? логисту? ... Они что - не влияют на эффективность работы фирмы?
Ищите СИСТЕМУ. Готовую систему.
И не применяйте "бонус", т.к. он не имеет прямого отношения к оплате за результат (сдельной оплате труда). Те мболее, по итогам года... Вас в очередной раз запутывают в терминах.
Что не ясно - пишите в личку. На форуме я дебатировать не имею ни времени, ни желания.
|
Полностью поддерживаю все вышесказанное.
Добавлю, пожалуй только несколько комментариев.
1) Отчасти менеджеры по продажам таки влияют на себестоимость - если они могут тратить расходные бюджеты на продажи. Например командировочные, представительские и т.д. Этот факт можно как учитывать, так и не учитывать.
2) Основная идея оплаты при сезонных продажах - это % выполнения сезонного плана. Причем обратите внимание на то, что сама величина плана продаж в сезон и не сезон будет меняться (например, 500 тыс грн в сезон, и 100 тыс грн в несезон). Но при этом, ЗП работника должна быть скоррелирована с % ДОСТИЖЕНИЯ ПЛАНА продаж, а не с % пришедших денег. Т.Е если работник в сезон выполняет на 100% план продаж (500 тыс грн) и в несезон выполняет на 100% план продаж (100 тыс грн) - он будет получать одинаковую ЗП.
3) Еще одна моя рекомендация - в формуле оплаты труда использовать KPI связанные с дисциплиной выполнения ОПЕРЕЖАЮЩИХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ДЕЙСТВИЙ. В продажах часто это показатели связанные с кол-вом проведенных телефонных дозвонов потенциальным клиентам, кол-во потенциальных клиентов которые заинтересовались предложениями компании, кол-во потенциальных клиентов с которыми проведены переговоры переговоры и др.
Более подробно об опережающих показателях действий в продажах можете ознакомится в моей статье "Повышение эффективности системы и службы продаж компании (практические рекомендации для руководителей компаний и HR-служб)"