[tipatov]

Сообщение от Мельник

В переговорах по задолженности вопрос "почему" очень уместен. Так как он проясняет ситуацию и показывает варианты влияния и точки воздействия на должника.

Сообщение от Мельник

В переговорах, в которых заинтересована только одна сторона, количество реверансов резко уменьшается.

И с вами согласен.
Обратите внимание, что именно так это звучит в нашем менталитете: «Выбивание дебиторки». Это реалии нашей жизни. У меня тоже есть практический опыт продаж на нашем рынке и я так же занимался выбиванием этой самой дебиторки.
С другой стороны переговорщик заинтересован получить эту дебиторку, а не просто нагнуть. Цепочки из «Почему?» могут привести к защитной реакции и к ответному нападению, к переходу на личности, взаимообвинениям.

Сообщение от bantser

Як на мене, то таке запитання доцільне тоді, коли потрібен тиск. Наприклад, це вже не перша зустріч і домовленості не виконуються.

Сообщение от bantser

Але починати з нього - означає ставити додатковий бар'єр між вами і вашими грошима...

Владимир, могу ли я вас перефразировать?
4. В некоторых ситуациях, когда одной стороне нужно использовать осознанное давление, вопрос «Почему?» дает дополнительный инструмент.
Например, когда «потрібен тиск. Наприклад, це вже не перша зустріч і домовленості не виконуються»