Цитата:
Сообщение от Ирина Зусик
Стоит задача разработать тренинг для продажников. Рынок - очки 
Работа с возражениями.
Подскажите литературу и какая структура тренинга.
|
Літератури справді багато. Особливо на тему продажів і роботи із запереченнями. Якщо ви живете в Києві чи іншому великому місті, то підіть на книжковий ринок і подивіться в спеціалізованих точках. Тільки не поспішайте купувати - книги не зникнуть. Подивіться, які з них більш практичні, з методологією, з вправами...
З власного досвіду:
1. Спробуйте спочатку повчити продавців управлінню своїми почуттями, розуміння емоцій. Адже заперечення клієнта часто приймаються продавцями як оцінка їхньої особистості іншою людиною, особливо коли в заперечення включено експертну позицію або звучить адресна недовіра (всі ви продавці, лікарі, механіки...).
2. Далі попрацюйте з темою маніпуляцій - розпізнавання та протистояння. Клієнти часто маніпулюють свідомо чи несвідомо продавцями, а продавці ведуться. Гірший варіант - продавці впевнені, що тонко маніпулюють покупцем, а в цей час вони особливо вразливі. До того ж, у продавців досить часто відсутнє стратегічне бачення стосунків з клієнтом і робота зводиться до разової купівлі-продажу, без розрахунків на тривалу співпрацю. А клієнт, відчуваючи, що ним маніпулюють, не стане повертатися туди, де він відчував приниження (а маніпуляція - це і є приниження).
3. І лише після цього переходьте до конкретних прийомів роботи із запереченнями. Бо без уміння управляти емоціями, спілкуванням, будь-які техніки легко розбиваються розривом шаблону...