Профессиональное тестирование продавцов-консультантов розницы
 

Уважаемые коллеги. если кто проводил оценку продавцов консультантов розницы, очень нужны тесты профессиональные,
не психологические, связанные со спецификой их работы - поделитесь пожалуйста. или ссылку где их можно скачать с ключами без всяких заморочек там пройдите он лайн и т.п.

Это для чего Вам нужно - для проведения тренингов, что ли? Кстати, как они могут быть не "психологическими", если это непосредственно связано как раз с психологическими аспектами, такими как мотивация, эмоциональный настрой и т.д.? Конечно, при большом желании можно было бы и найти нечто подобное, соответствующее Вашему запросу, но при этом качество таких зарисовок было бы сомнительным, в силу приведенных мною выше аргументов. Возьмите, к примеру [отмодерировано] думаете, они руководствуются подобными материалами, имеющими опосредованное отношение к психологии? Вряд ли, скорее ими была проделана титаническая работа по отбору и разработке методики. Хотя, надо сказать, здесь еще много чего зависит от таланта самих специалистов, которые предоставляют услуги в этой области. Этот вопрос весьма многогранен.

Напишу здесь, так как мой запрос подходит под название темы )))
Коллеги! Просьба забросать идеями, подсказками, ссылками...
Недавно пришла в компанию по розничным продажам, и розничными продавцами ранее так "глубоко" не занималась. (хотя это очень оказалось интересно)))
Компания довольно молодая. Квалификация продавцов консультантов (исходя из моего самостоятельного «расследования»), мягко скажем – не очень… В данный момент, вся работа по продаже товаров построена только на внутреннем понимании и прошлом опыте продавцов, того КАК именно нужно продавать (а как вы понимаете у каждого оно свое )))).
Для понимания уровня знаний своего торгового персонала и дальнейшего построения системы обучения, компания провела проверку знаний по технике продаж и знанию продукта методом «Тайный покупатель». Соответственно есть количественные показатели знаний продавцов по всем этапам продаж (Приветствие, выявление потребности и т.д.) и собственно продукту.
Но у меня есть одно сомнение. Я более чем уверенна, что можно не знать теорию продаж, и поэтому не применять ее в работе, а можно знать ее, но не применять.
Вот я и хочу разобраться. Продавцы ее НЕ ЗНАЮТ или НЕ ПРИМЕНЯЮТ.
Для этого я хочу создать какое-нибудь тестирование (опросник или кейсы… еще не знаю, поэтому и пишу) которое я проведу с каждым продавцом лично. Результаты этого опросника покажут мне, знает человек или не знает техники продаж, а сравнив их с результатами анкет Тайных Покупателей, я пойму Применяет ее человек или не применят, что для меня даст более глубокое понимание о необходимости дальнейшего сотрудничества с таким продавцом.

В связи с этим и просьба, есть ли у вас какие либо опросники или тесты или кейсы для продавцов для выявления знаний именно по этапам продаж, чтобы создать «исследование» именно знаний.
Всех благодарю за отзывы, идеи и подсказки!!!
Ирина

Может неактуально уже, но у меня для розницы (продуктовой) есть 5 кейсов. Для разных уровней.

Очень даже актуально ))))
:good:

Тогда или выложу здесь, или на почту перешлю. Как удобнее?

Чертовка, если выкладывать решитесь, то в теме HR-кейсы , ладно))))))

Ну, возможно там не тесты нужны, а построение Системы обучения кандидатов на входе (3-5 дней)
Вряд ли в консультанты наберете готовых супер-пупер...
Надо дать старт ключевым навыкам...
Речь даже не о компетенциях:redface:

Я - не эйчар, а тренер, поэтому и подход у меня тренерский:)
Не стоит, ИМХО, сильно влезать в теорию. Возьмите свои продукты - пусть "продают" их.

1. Этапы продаж + Цель, которую нужно достичь на каждом этапе
Пусть перечислят

2. Какие потребности есть у ваших клиентов. Какие вопросы вы задаете, чтобы потребности выявить?
Смотрим наличие ситуационных и проблемных вопросов.
Я бы здесь дала кейс. "Покупатель стоит и рассматривает витрину. У него есть потребность (пропишите ее покупателю - себе, если вы будете проводить эту диагностику), но покупатель ее не озвучивает. Он выдает информацию порционно, только на четко и правильно заданные вопросы. Выявит потребности или нет...

3. Убедите клиента купить...
Берем продукт компании. Проверяем аргументацию

4. Работа с возражениями
Берем несколько типичных возражения (дорого, некачественно, мне не подойдет (тут и вопросы проверите) и т.д.)

5. Завершение продажи.
- клиент стоит в раздумии
- клиент говорит "нет", "может быть", "ну не знаю"
Проверяем умение выявить невыявленные ранее потребности, снова убедить, завершить продажу

Для первично диагностики вполне достаточно;)