Форум сообщества специалистов по управлению персоналом HR-Лига

Форум сообщества специалистов по управлению персоналом HR-Лига (http://forum.hrliga.com/index.php)
-   Мотивация персонала (http://forum.hrliga.com/forumdisplay.php?f=19)
-   -   Мотивация работников в условиях кризиса (http://forum.hrliga.com/showthread.php?t=7903)

Andrew Kruchkoff 08.10.2009 12:11

Мотивация работников в условиях кризиса
 
Уважаемые коллеги и специалисты,

Предлагаю обсудить вопрос мотивации работников компании в период кризиса.
Вопрос актуален для большинства компаний, т.к. кризисы в нашей стране явления происходящие с удивительной регулярностью..

Здесь можно обсудить вопросы как нематериальной мотивации так и материальной.

С падением ровня продаж - естественно понизились оплаты большинства сотрудников в компаниях, что в свою очередь повлияло снижение мотивации к работе, и что в свою очередь повлияло на эффективность работы, и что в свою очередь повлияло (снова) на результаты бизнеса.

Я предлагаю на это ветке поделиться опытом решения вопросов поднятия уровня падающей мотивации в нынешнее время.

Мы можем структурировать информацию по следующим направлениям:
- Мотивация различных служб (отделы продаж, фронт-офис, бэк-офис, и.т.д.)
- Мотивация различных уровней (Топ-менеджмент, менеджмент среднего звена, работники подразделений)
- Мотивация нематериальная и мотивация материальная
- Что может/должна делать HR служба
- Что могут/должны делать руководители среднего звена и топы в компании
- Свежие Примеры из собственного нынешнего опыта (удачные и неудачные)

С уважением

Дэйс 08.10.2009 12:41

пиарите компанию??
 
Андрей, Вы своими темами пиарите компанию, в которой директорствуете??

Andrew Kruchkoff 08.10.2009 12:43

а где Вы усмотрели пиар компании? )

Дэйс 08.10.2009 12:49

Ваша подпись и заброс тем в форум, не имеющих практического применения в-общем.
Подобные "весчи" компании решают, только исходя из себя, любимых.
Вы можете представить мотивацию и дисциплину компании в Ай-Ти сфере, присущую, например, охранной фирме?? Или автоматический перенос сего вперед-назад в связке "компания в Ай-Ти ---- охранная фирма"

Andrew Kruchkoff 08.10.2009 13:14

Я согласен - что данная тема довольно глобальна.
Но при этом она совершенно конкретна.
и есть очень много решений - которые абсолютно будут схожи для любых компаний - не зависит от рода деятельности.
и это не голословное утверждение - оно основано на собственном немалом опыте...

А по поводу подписи - скажите а зачем мне прятаться?
Я уважаю и люблю свою работу и помогаю по мере сил многим людям и бизнесам...

EllE HRD 08.10.2009 14:29

Андрей, какие-то размытые темы. Нет конкретной проблемы, которую Вы бы хотели обсудить? Слишком уж похожи Ваши вопросы на содержание учебников. Возможно, чтобы Вам ответили по сути, стоит как-то перефразировать свои посты?

Anna_Tyutyunnik 08.10.2009 14:33

Может быть ТС собирает информацию для статьи?

EllE HRD 08.10.2009 14:37

да пусть бы и набирал материал, только надо об этом сказать вслух. Вон Кичкаев сколько раз набирал материал, но он обычно говорит, что ему нужено это для журнала, да и ставит информационный поток на более конкретные рельсы.

Мотя 08.10.2009 14:40

Анна, EllE HRD!
:thumbs up:res

Andrew Kruchkoff 08.10.2009 14:48

Продолжая таки начатый разговор.

Мотивация в отделах продаж.
Рассмотрим для начала материальный аспект.
(Для примера рассмотрим продажи на рынке B2B)

Упавшие продажи - демотивировали продажников.
Многие руководители - подлили масла в огонь - и в формуле выплат продавцам, увеличили переменную составляющую (% от продаж) и уменьшили константу...
мотивация еще уменьшилась.
Продавцы стали зарабатывать меньше денег и мотивация к усиленному труду сильно упала... (или пропала вообще)...

Встает риторический вопрос (интеллигенции)) - ЧТО ДЕЛАТЬ ?

И пока почтенные жители форума - готовят свои предложения по этому поводу,
я выскажу свою точку зрения, подтверждаемую собственным опытом руководителя отдела продаж.

Но для начала рассмотрим ситуацию более пристально.
И начнем очень издалека.
В кризисе происходят следующие события:
1) Уменьшается входящий поток потенциальных клиентов (желающих и могущих покупать - становится меньше)

2) Падает и без того не очень высокий КПД работы продавцов (например, соотношение: кол-ва потенциальных клиентов с которыми продавцы вошли в общение с кол-вом клиентов которые таки заключили сделку.)

Соответственно решаться должны следюие вопросы
1) Как повысить входящий поток клиентов?
2) Как повысить КПД работы продавцов?

Итак, вопрос №1
Повысить входящий поток можно посредством работы двух разных служб
Маркетинга - который ответственен за все программы продвижения,
И отдела продаж - работники которого могут реализовывать АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ.

Т.е. Продавцы могут и должны - проводить работу по поиску потенциальных клиентов, обращению к ним, и т.д.
И не просто работать....
Тут в действие приходит математика, а точнее ее радел - статистика.

Например, чтобы заключить сделку с 10тью клиентами, продавец среднестатистически должен - начать переговоры с 50ью клиентами,
а для этого он должен обратиться к 200-стам потенциальным клиентам.

Вот они главные цифры: 200, 50 и 10.

И более того законы математики в нашем случае говорят - если продавец обратиться к 200-ам потенциальным клиентам, и с 50-ью вступит в переговоры - то это с очень высокой вероятностью - приведет к заключению 10 контрактов. А т.к. у контрактов есть средняя их сумма, например 10000 грн,,то 10 контратов - это 100 тыс грн плана продаж.

И тут можно сразу понять - ЧТО нужно МОТИВИРОВАТЬ у продавцов.
Это дисциплина количества и качества выполнения ПРЕДВАРИТЕЛЬНЫХ действий
- обращение к 200 клиентам
- вступление в переговоры с 50-ью клиентами

и плюс к этому
достижение плана продаж. в виде кол-ва клиентов которые подписали контракт
и общей суммы выполненных продаж.

Такой подход стимулирует продавцов - не просто зарабатывать,
он дает понимание КАК это сделать,
через ДИСЦИПЛИНУ выполнения ПРЕДВАРИТЕЛЬНЫХ ДЕЙСТВИЙ.

А это ране важно в кризисе.
Люди фокусируются на ДИСЦИПЛИНЕ выполнения.

Формула оплаты продавца в нашем случае должна учитывать дисциплину выполнения следующих нормативов KPI (за определенное время, например месяц)
- 200 потенциальных клиентов к которым обратился (именно потенциальных, тех у кого существуют определенные потребности, и которые входят в целевые сегменты)
- 50 потенц клиентов которые согласились на переговоры
- 10 клиентов которые подписали контракт
- валовая сумма дохода от 10-ти контрактов

И более того,
в кризисе,особо стоит уделять внимание ДИСЦИПЛИНе выполнения предварительных действий.


Часовой пояс GMT +3, время: 00:25.

Powered by vBulletin® Version 3.8.1
Copyright ©2000 - 2021, Jelsoft Enterprises Ltd. Перевод: zCarot
2021 © «МЕДИА-ПРО» 2021 © «HR-Лига»