Работа с возражениями
 

Добрый день коллеги, сейчас пишу документ по работе с возражениями, наверняка есть разные методики работы с ними, поделитесь, пожалуйста, информацией....
Спасибо огромное!

Можно подробнее, возражения кого вас интересуют?

работа на точках продаж, продаем страховку, возражения из серии "Мне не нужно", "У меня уже есть", "Дорого", "Потом, завтра", "Нет, потому что Нет", "Надо посоветоваться", "Я не уверен в компании", ну вообщем классика жанра :lol:

:lol: Не так подробно, я поняла что вас интересует возражения клиентов при продажах. Пороюсь, у меня было где-то, если что смотрите в личку.

Спасибо! :wink:

На мейл сбросила. Ловите, там есть раздел посвященный тому что надо. :D

Спасибо большое! res

Те примеры, которые Вы, MaxMara, привели, это скорее не возражения, а сопротивления: покупатель говорит отмазки, потому что
- не готов принять решение: не хватает аргументации или принимает его вообще медленно
- не хочет вообще покупать, но неудобно сказать "нет"

Схема работы с возражениями практически идентична с таковой при сопротивлении.
1. Согласиться с возражением.
- с фактом, если можно "Да, продукт дорогой"
- с потребностью клиента ( он меет право сомневаться и беспокоиться) -"Да, очень важно быть уверенным в комании", "Да, конечно же решение требует времени на обдумывание"
2. Аргументация.
Если покупатель не уверен в товаре или комании , дайте ему 3-4 сильных аргумента. " Мы - на рынке 200 лет, у нас миллион филиалов, нас сертифицировало само ООН , 3 раза" :) "

Вариант "Мне не нужно" возможен, когда
- клиент все понял о товаре и ему таки не нужно
- он ничего не понял
- у него другая потребность, а продавец не задал нужное кол-во вопросов и втюхивает, что есть.
В этом случае надо "отъехать" назад и начать задавать вопросы - они зависят от товара...

Вариант "Потом, завтра" возможен в тех же случаях, что и предыдущем варианте + в самом деле клиенту надо время на принятие решения. После шагов по прояснению потребностей, если все равно "завтра" договариваться о том, когда завтра - брать инициативу на себя.

Ну и т.д. :wink:

это все понятно, причины возражений мне тоже понятны, мне не надо расшифровка, а по конкретнее есть что-то? презентация по работе с возражениями? конкретные методики?

MaxMara, посмотрите почту. Я выслал вам часть своего раздаточного метериала с информацией о возражениях. Может это вам пригодится... :)

а мне можете сбросить такое же??? буду прЕочень благодарна! :redface:

MaxMara, Вам надо просто материал для методички? Его полно в инете - и все они сводятся к этим 2-м шагам: согласие+аргументация. Вот и коллеги Вам набросали .
Надо много умного написать? Кому надо? :? Если для продавцов, так следует прописать прямой речью возражение -причина возникновения - ответ прямой речью. Это я Вам и предложила.
Методичка с презентациями - , сорри, профанация, :roll: ничего не дающая ни компании, ни продавцам. Алгоритмы без наполнения - чистый призыв. Бесполезный для применения. :dont know: ИМХО.

Большое спасибо! :)

Bantser вышлите и мне материал по возражениям. Заранее спасибо!

И мне,если можно. Спасибо. :D

И куда? :roll:

Только что выпустила брошюру "Остров согласия или работа с возражениями в страховании". Методические материалы для проведения занятий именно по вашей теме. Спрашивайте на Петровке.

Бизнес-тренер Ирина Маркасьян