Как найти психолога и хорошего продажника в одном лице?
 

Коллеги! Столкнулись с проблемой такого плана при реализации нового проекта. Продукт "специфический", сфера применения - для HR-ов. Надо знать хорошо продукт (иметь психологическое образование и опыт работы), а с другой стороны уметь вести успешно переговоры, быть хорошим аналитиком, короче говоря: иметь талант продажника. Проблема - кандидат или хорошо разбирается в продукте, а продавать не может или наоборот... Или "звезда" - хочет очень высокую ставку на ИС, это всегда не внушает доверия. Посоветуйте, что проще - научить продажника разбираться в продукте на уровне психолога или психолога научить продавать? Если честно, опускаются руки... :dont know:

Лучше учите продажника психологии . Он на интуитивном уровне и так много чего знает. Ибо продажник -это уже человек , владеющий рядом навыков. А психолог - это диплом ,если мы не говорим, конечно, о психологе с опытом и по призванию.

Re: Как найти психолога и хорошего продажника в одном лице?
 

Мене насторожує ваш принциповий підхід: людину з досвідом і знаннями ви категорично не хочете брати, бо вона... знає собі ціну. І при цьому шукаєте продажника і психолога в одній особі і навіть готові вчити цю людину, тобто - тратити на неї гроші. Що ви насправді хочете і що тривожить? Може, щось із продуктом не те?

Согласна с Мельник продавец, прежде всего, продаёт себя, свой талант :!: ;)

Re: Как найти психолога и хорошего продажника в одном лице?
 

Да, нет. Если кандидат хочет большую ставку (не реальную), а проценты его не волнуют, значит он не будет продавать, отсидит тихо три месяца и пойдет дальше в поисках таких же вакансий. Если бы были такие кандидаты и с опытом и со знаниями нужными, пооблем бы не было - договорились бы...

Re: Как найти психолога и хорошего продажника в одном лице?
 

Які проценти на початковій стадії продажів товару і на етапі випробувального терміну?

Наверно, соглашусь. Будем учить психологию... :)

Re: Как найти психолога и хорошего продажника в одном лице?
 

Рассматриваем вариант такой: ставка на ИС выше средней по отрасли для привлечения достойного кандидата. Проценты - начиная с первой продажи (считали с учетом планируемой моржи, затрат и сроков выхода на самоокупаемость). На вакансию - отзывов очень мало, если есть - не те кандилаты. Продажникам, наверное, проще работать с продуктом широкого потребления.

А якщо він, навчившись, вимагатиме високу зарплату?

Re: Как найти психолога и хорошего продажника в одном лице?
 

Лучше вначале давать высокую ставку, а потом переводить на проценты. Вы риски перекладываете на продавца, тогда как на начальном этапе даааааалеко не все зависит только от его усилий. И профессионал это понимает.

Для того, чтоб специалист приносил прибыль компании, его доход должен быть не более 15% от приносимой лично им прибыли. Такой упрощенный способ посчитать рентабельность работника. Бывают, ест-но, исключения. Я говорю о продажах не в транснациональных компаниях. Я строила бизнес сама и считаю себя "не жадным" работодателем, скорее справедливым: заработал - получи.

Re: Как найти психолога и хорошего продажника в одном лице?
 

Ставка 800 $ - нормальная по Вашему мнению?

banster писал:
Обязательно будет! :)
banster, сегодня Вам от меня одни овации - во всех темах))))
:thumbs up: :res:

Re: Как найти психолога и хорошего продажника в одном лице?
 

Сама по себе цифра ничего не говорит.

Вы меня смущаете... :redface: Но приятно... :)

Re: Как найти психолога и хорошего продажника в одном лице?
 

Тут не в цифрах дело. Хотя предполагаемый совокупный доход планируется от 1500$.
Дело в том, что мы искали сначала "идеального кандидата", но их нет. Вакансию закрыли "непсихологом", умный и толковый специалист, но не умеет общаться со своей "клиент-аудиторией" (а это специалисты в области HR) на их языке. От этого процесс продвижения продукта тормозится. Мы взяли ей уже в помощь психолога. Пытаемся решить проблему.

Re: Как найти психолога и хорошего продажника в одном лице?
 

1. Идеальный продавец есть только в одном месте - в Принципе. Там же найдете идеального руководителя, уборщицу, мужа, ребенка и т.д.

2. Пара: продавец-психолог неєффективна по определению: такие продажи - результат индивидуальной и глубоко индивидуализированной работы.

3. Как первый шаг, он должен разговаривать по-партнерски, а не манипулятивно. Если он хочет разговаривать со специалистом по человеческим ресурсам на его языке (мы говорим о специалистах таки). Пошлите его на хороший тренинг коммуникативной компетентности. Могу порекомендовать - пишите в личку.

alexandrovna писал(а):
Если это хороший продажник, то Вы его просто отпугнёте своим психологом. Учить надо, но, может, не так? Ваш продажник не сможет освоить психологию за время испытательного срока. Где он раньше работал? Что продавал? Мне кажется, тут лучше брать из сферы продажи услуг, нежели товаров...
Действительно, может какой-то коммуникативный тренинг? Можно внутри компании устраивать периодически ролевые игры, там и подтянете терминологию....
banster, это же хорошо, что приятно! :wink:

Спасибо за советы. Психолог у нас занимается брендированием (сайт, статьи, подготовка презентаций, выставки), а не продажами. Продажник пришел из продаж услуг. Все совпадает :bravo: По поводу тренинга и р.игр уже делаем

alexandrovna, вы продаете тренинги?
Психолог ничему продавца научить не может :dont know: Почитайте учебники по психологии ... Научить может бизнес-тренер ( он учить умеет) или супервайзер - он умеет и может показать "как" - вариант "копируй".
Для общения ( продаж) с эйчарами нужен человек, понимающий их работу и потребности , а также бизнес как таковой. При чем здесь психолог?

Мы продаем не тренинги, Мельник. Продаем системы по оценке внутренней мотивации. Психология нужна для понимания продукта. Наверное, нужно консультировать специалиста по оценке персонала, как пользоваться тестами и их результатами.

Ууууу ... что же Вы сразу не сказали о продукте? :dont know:
Тут все зависит от того, насколько продукт самодостаточен - если продавец должен объяснить, "как кнопку нажать", то просто научите продавцов продкуту. Если продукт сложный и есть разные варианты расшифровок и т.д., то или ищите 2 в одном и , что, ИМХО, логичнее - не жадничайте, а возьмите и продавца и консультанта. Пусть работают с паре: каждый хорошо делает свое.

Не хочу повторять и повторяться. Взяли и продажника непсихолога, и психолога-консультанта (см.выше). Вопрос был - почему нет 2 в 1? Где вы, идеальные кандидаты и существуете ли вы вообще? Например, один наш неудавшийся кандидат, отсидевший ИС 2 месяца, когда коснулось непосредственно прямых продаж и построения дистрибуции, ушла. Теперь читает тренинги по продажам. :lol:

По моему опыту вы идете в правильном направлении.
Я, например, пришел в HR из продаж, вернее занимаясь продажами, я понял, что нужны знания психологии.
Возможно при решении вашей задачи имеет смысл искать "продажника", у которого в резюме кроме успешного опыта указаны многочисленные посещения тренингов. Вот на темы и имеет смысл смотреть. Да поговорить о тренингах, почему выбирал эти темы, что взял из этих тренингов, что успешно применяет, что еще хочет познать (по схеме знания-умения-навыки).
А дальше я обычно иду по модели "садовода", а не "охотника", т.е. «выращиваю профессионала».
Очень интересно будет узнать ваш результат, оставайтесь с нами, сообщите со временем к чему вы пришли.

Я честно говоря не понял, а зачем продажнику знание психологии? Может быть помимо продажи продукта необходимо еще решать личностные проблемы клиента?

Очень давно на Тreco.ru обсуждалась тема продаж таких услуг...
Я долго сама не смогла принять эту информацию, но на практике вижу, что оно работает.
Основной смысл: системы оценки, консалтинговые проекты, корпоративные программы требуют коррекции под требования заказчика и стоят дорого.
Соответственно, есть продажник, который делает "холодный" звонок и организовывает встречу - знания психологии здесь нужно только в объеме владения процессом продаж.
А на встречу приходит специалист, который непосредственно проводит оценку, или обучение, или консалтинг.
Только этот человек сможет профессионально себя продать!!!
Все остальные варианты, которые здесь обсуждались, приемлемы, но не для узких специфических услуг.

Если Вас пугает, что Вы, как специалист, будете много времени тратить на переговоры, вместо работы, то со временем продажник вообще будет не нужен - репутация и качество выполненной работы будет лучшей рекомендацией.

Не совсем понятно, знаний в психологии какого уровня нужны?
Если психологии продаж, брендирования, проектов и т.д. - это одно, а если базовой психологии...тогда непонятна куда Вам нужно!? :dont know:

Если бы мне кто-то приставил психолога, который бы наблюдал за мной что я делаю, я бы послал его слова на два на три,а также тех, кто его поставил, вне зависимости от чинов и регалий. :arrow:
Будьте уверены, что тот человек вполне может скоро напишет заявление об уходе. А потом будете гадать о причинах. :lol:
Вы сами то поставьте себя на место этого менеджера!
Если и нужны аспекты психологии, что может вполне нормально, тогда этому нужно учить, но не в такой форме, это ведь унижение в какой-то степени этого человека.

Валерий, Вы меня провоцируете? :)
Или хотите узнать мое видение?
Или на ваш взгляд продажнику знания психологии не нужны?

Мне правда, интересен ваш взгляд

Подтверждаю. :) Я тоже в HR пришла после продаж. Правда, это были продажи в тренинговой компании :) что еще лучше. Многие тренинги прошла там. Плюс много читала, изучала, обучалась, так как тоже надо было разбираться в продукте.

Может, действительно, вам поискать тех, кто некоторое время работал в тренингово-консалтинговых компаниях в продажах?

В тренинговой компании, в которой я работала менеджером по работе с клиентами в мои обязанности входило не только звонки, а и встречи с клиентами, выяснение потребностей, составление программы обучения и даже иногда (спустя какое-то время работы) участие в разработке тренинга etc. И вы знаете, это было безмерно интересно и полезно, так как я получила огромный опыт и огромное количество важных и полезных знаний.
Я знаю, что не во всех тренинговых консалтинговых компаниях так построено, и я очень рада, что я работала именно в той, где была возможность роста, обучения и развития. И, что для меня было важно - большая доля ответственности и возможности получать результат. А что для хорошего продажника является лучшим мотиватором? Достижение цели! :)
Потому как просто делать "холодные звонки" и назначать встречи и больше ничего - это для меня лично безмерно скучно и тупиковый путь... сплошной процесс... Естественно, есть люди, которым такая работа подходит идеально и приносит удовольствие, но имхо в тренингово-консалтинговом бизнесе это не лучший путь, так как этот же продажник несет клиентам определенное метасообщение. Какое оно?
Либо - "Я сам обучаюсь и развиваюсь и поэтому конгруэнтен тому, что продаю."
Либо - "Я просто назначаю встречи и сам не совсем понимаю, зачем, почему и для чего этот продукт может быть на самом деле важным и полезным."

Насколько понятно из объяснение автора, знание психологии в этом случае сродни знанию продаваемого продукта.

То есть специфика продукции такова, что грамотно объяснить ее суть и пользу сможет лишь человек, обладающий определенными знаниями в психологии...

На самом деле, ситуация достаточно распространенная, а частности в сбыте технологичной продукции.

Если вам позволяет бюджет, то я бы поддержал ваше решение о создании тандема "продавец - специалист предметной области".

В конце концов нет ничего страшного, если на определенном этапе беседы ваш продажник скажет: "Извините, на эти вопросы вам более точно ответит наш предметный специалист".

И еще совет: кроме того, чтобы обучить продажника, что ДЕЛАЕТ ваш продукт/услугу, объясните ему также чего этот продут НЕ ДЕЛАЕТ. Большинство продажников склонно поддакивать клиенту и, в желании получить заказ, обещать то, чего сделать нельзя. А за этим следуют трудности для специалиста и разочарование клиента ("А мне обещали, что это можно") :wink:

Спасибо! Согласна на все 100%. Пришли к тому же, только потратили много времени. А жаль. Надо было обратиться за помощью к экспертам с самого начала :)

Спасибо за точное улавливание сути вопроса...

Спасибо: за советы, поддержку (вдохновляет). Буду на связи, о результате сообщу! :)

Для Viking 24

Я на самом деле понял, просто считаю, что формулировать вопрос надо четко и о продукте можно было бы внятнее сказать. А вообще так называемые сложные вакансии (и я полностью с вами согласен) вполне распространенное явление на рынке. В издательском бизнесе полно таких проблемных вакансий с появлением профессиональных изданий. Издательства ищут редакторов со хорошим знанием той или иной темы. Вопрос решается в подавляющем большинстве случаев либо за счет переманивания человека с опытом работы или надо брать двух - поскольку специалиста например юриста вы никогда не сделаете редактором, а редактора - юристом.

аж обидно за психологов....

Re: Как найти психолога и хорошего продажника в одном лице?
 

Учитывая специфику продукта и то, что по объективным причинам вы не можете платить большие з/платы, набирайте молодых специалистов, в том числе психологов. Среди них есть те, кто может научиться продавать, а для начинающих менеджеров общение с клиентами, это возможность найти работу по специальности.

Re: Как найти психолога и хорошего продажника в одном лице?
 

Было бы глупо платить "большую зарплату" ничегонепредставляющемуизсебя кандидату (работодатели меня поймут). Это не топовая вакансия, где гонорар и наполнение соцпакета играет решающую роль для привлечения GM. Мы готовы платить АДЕКВАТНУЮ зарплату (конкурентную на данный период). И вообще тут пишут "давайте максимальную ставку". Думаю, это просто смешно. Ставка для "продажника" на тот период, пока он освоится и наработает базу должна быть такая, чтоб человеку было к чему стремиться.

Re: Как найти психолога и хорошего продажника в одном лице?
 

:?:

Re: Как найти психолога и хорошего продажника в одном лице?
 

В условиях стартапа с ограниченными ресурсами, возможно, это лучший вариант для работодателя.

Лично мне больше нравится другой вариант, о котором я слышал:

При приеме на работу с продавцом оговаривается, что его доход будет составлять 50 единиц как ставка и еще 50 при выполнении 100% плана. То есть при 100% выполнении плана его доход 100. При этом на исп срок (обычно не мнее 3 мес), ему даются эти 100 фиксировано. Идея в том, что люди часто более упорно работают, чтобы их доход не уменьшился чем чтобы он увеличился. Дав "привыкнуть" за ИС к полному доходу, работодатель более сильно мотивирует к выполнению плана в будущем...