Теряем лояльность к компании торгового агента - как лечить?
 

Коллеги, здравствуйте!
Столкнулась с проблемой: в нашей компании уже давно (4 года) работает торговый представитель, очень хороший, мы его любим и ценим. В последнее время мальчик как то потух, и главное - стал проявлять недовольство в плане, что компания ставит высокие цены для клиентов. Буквально - "Вам все мало, а я с ними всю жизнь работаю, мне стыдно им такие цены называть даже".
Я считаю, что каждый торговый не должен вообще касаться политики ценообразования, это не его головная боль.
Есть известный бренд, качественный продукт, отличный сервис и еще много "плюшек", но торговый слишком сильно "включился" в отношения с клиентами и принял не ту сторону... Как объяснить человеку, что он делает все правильно, и его "семья" - мы, а клиенты - это клиенты, и сотрудничество с нами им выгодно, а их жалобы не нужно воспринимать лично?
Возможно, у него также настал момент проф.выгорания, 4 года для ТП - это ого го, но на повышение в должности он не тянет, он хорош именно на своем месте... Отправляем его в отпуск на недельку для начала, а там посмотрим...

а может Вы лучше поищете дополнительные преимущества продукции вместе со всеми продажниками? они тоже должны знать, по какому принципу формируется цена на продукт, который они продают.
давайте вместе рассуждать. ведь, если Ваш хороший продажник уйдет из компании, то он "заберет" с собой свою клиентскую базу. и получится, что его семья не Вы, а именно клиенты.
значит надо к решению вопроса подходит с другой стороны. ищите преимущества своей продукции по сравнению с конкурентной, а не стройте продажников. если цена на продукт не обоснована, то может попробовать издержки как-то сокращать, а не за счет роста цены приращивать прибыль...
хотя это все только мои рассуждения, т.к. реальной ситуации я не знаю.

Alice Lee, давайте по -порядку:
1. Для торгового 4 года - это очень много. У него профессиональое и эмоциональное выгорание. Может, его как-то мотивировать или стимулировать на повышение? Т.е. если он действительно дорог компании, то можно организовать конкурс на вакансию супервайзера, в котором он победит? Попробуете его на новом месте, а потом есть 2 варианта развития событий: он будет вдохновлен и начнет себя проявлять или поймет, что не может и останется торговым. Последний вариант присутствовал в моей практике.
2. Если ваша компания - дистрибутор, то поставщики должны проводить периодические семинары, тренинги, которые объясняют почему это дороже и лучше.

То можно найти для него возможности реализации - бывает что дистрибуторы открывают и свои точки продажи, и тот, кто хорошо понимает интересы клиентов мог бы быть очень ценен ...Сорри, но на средний "тренинг" торговых в компании-дистрибьюторе лучше не ходить (не imho а слова разных работников таких компаний - включая ТМ).

1. Скільки років "мальчику"?
2. Чому він повинен вважати вас своєю сім'єю?

Alice Lee, опыта в решении такой проблемы очень много.
И 16 лет практики (почти всегда руководил в том числе и сэйлзами), потом 2 года консалтинга (описанная Вами проблема - около 20% случаев)

Чтобы не нарушать Правила Форума, не буду давать ссылок, но Вы можете погуглить статью «Борьба с выгоранием сотрудников:
12 самых эффективных советов». Там не очень подробно, но достаточно для понимания и практических действий описано и почему так получается, и что с этим делать.

Если кратко, то - исходя из изложенного Вами - могу предположить, что этот представитель "перерос" свою должность. Это не значит, что он обязательно должен стать "руководителем торговых" - не факт, что у него получится, это ведь совсем другая работа, но может быть так, что в Вашей компании у него уже действительно нет перспектив.

Коллеги, спасибо за конструктивные советы.
Почитаю обязательно.

Мальчику 27, выше своей головы, к сожалению, не прыгнет, но торговый он хороший))

Нашла другой выход. на самом деле... Его коллега работает такое же время, показывает лучшие результаты по филиалу, и клиенты для него - не более, чем клиенты. И работа для него, не более, чем работа, но выкладывается на 100%, в общем, здоровое отношение к жизни :) Пусть поближе пообщаются... посмотрим, что из этого выйдет)

Alice Lee, то що саме ви зробили?

Alice Lee, поддерживаю вопрос Владимира. И хочется понять, что имеется ввиду под "здоровым отношением к жизни".
Если вы получаете такую обратную связь от хорошего продавца, возможно, речь идет не о его выгорании. Человек работающий в поле, имеет серьезную информацию о рынке. Ее стоит получить и проанализировать. Появились ли конкуренты, изменился ли спрос, что не устраивает в вашем продукте, подняли ли вы цены и зачем, и др?

Здоровое отношение к жизни - это не становиться рабом своих клиентов. Компания - эксклюзивный дистрибьютор, продукт - мировой бренд номер 1, а цены диктует прежде всего производитель.
Торговый сейчас в отпуске, далее последует мягкий разбор полетов на примере его коллеги.

:reverie:
Тогда, по логике - надо быть рабом своей компании?:

Не нужно перекручивать, ничьим рабом быть не надо, в примере сотрудника я как раз и написала, что работа в конкретном случае - это место для самореализации и зарабатывания денег, а клиенты - это клиенты, в конце концов, если торговый продаст больше продукции клиенту, клиент тоже продаст больше и больше заработает, все очень выгодно взаимосвязано.

Я не перекручиваю..я пытаюсь понять в чем суть вопроса....чем Вас не устраивает хороший продажник....
Я согласна с коллегами:

чудесная лексика для)))
возможно каждый сам решает для себя?
т.е. возвратов нет? и остатков никогда не бывает? - как со сроком хранения?..
деньги, обратившиеся в мертвый груз на складе (который еще и место занимает) мало кому интересныинтересно, как такое отношение ему помогает ...

Alice Lee, я верно поняла, что вы исследовали данные, принесенные продавцом?
Как-то сомневаюсь я в объяснении этой истории:dont know: Был классный продавец, который продавал бренд по правильной цене. Потом вдруг так подружился с клиентами, что стал требовать у компании скидок для них или хуже продавать, так как считает, что цены вдруг стали завышенными. Чего-то в этой истории не хватает.:reverie:
Если он - классный, то демонстрация ему коллеги, который продолжает считать цены правильными, вызовет скорее раздражение, чем желание подражать.
Я бы после отпуска поговорила с человеком, чтобы узнать не только отмазки (если это они), но и реальные причины изменений.

Если я правильно понимаю в исходном посте не было запроса ... )
это ведь о концепциях автора - и явно сформулированной цели/желаемого результата в такой формулировке однозначно не видно