Начальник отдела продаж: критерии отбора
 

Поставили задачу подобрать начальника отдела продаж...кто сталкивался? поделитесь опытом:redface:

Думаю, что очень многие форумчане сталкивались с подбором таких специалистов, а у Вас с чем конкретно сложность возникла?
Очень сложно говорить "обо всем и ни о чем"

maria_a, уточните какой продукт (что продавать), какие продажи (как продаете, какие методы).. какой конкретно опыт вас интересует: где искать или как отбирать или что-то еще?:D

продажа рыбоконсервной продукции, ситуация осложняется ещё тем, что завод не работал полгода (являемся компанием производителем), сбыт разбежался потихоньку, включая начальнька отдела:cry:. Планируется запуск, вот теперь латаю бреши... Отдел нужно по сути создавать с 0. Продажи и прямые и непрямые. Есть опыт подбора регионала, территориала, ТОПами не занималась...как выявить у кандидата управленческие способности,стратегичность мышления?:?

Тяжело Вам будет. Хороший специалист не рискнет пойти на такое место, а посредственного и проверять особого смысла нет.

maria_a,
Достаточно долго проработал в аналогичных должностях. Доводилось, также, подбирать спецов на эту роль, поэтому, искренне Вам сочувствую. Задача весьма трудно разрешимая даже при моем опыте (а рыбак рыбака...).
Могу подсказать только один рецепт - привлечь для подбора классного спеца в этой области.
И забудьте про тесты и шаблоны. Смотрите, чтобы человек был чрезвычайно стрессоустойчивым (точнее, невосприимчивым стрессу), способным противостоять всему коллективу, работать в условиях тотальной обструкции и, даже, вредительства со стороны коллег. А все это обязательно и неизбежно будет, если он будет делать свое дело правильно. Поэтому, нужно, чтобы этот спец владел еще и психологическим айкидо - т.е. мог переводить энергию конфликта в нужное русло. На возраст внимание не обращайте. От 18 до 75 – вполне могут попасться нужные спецы.
На что еще можно смотреть? На трудовую книжку. Если он/она вытащил из болота хоть одно производство, нужно брать...
Ahill
не согласен. Скажу о себе. Это очень заманчивая роль - есть возможность приложить все свои знания и умения, но, конечно, при одном, совершенно строгом условии - у хозяина и первого лица в голове все в порядке. Иначе никто ничего не сделает.

А я не согласен с Вами. Они порвали отношение со всеми пока останавливалось производство и сейчас это , даже не новый продукт расскручивать, а значительно тяжелее востанавливать доверие оптовиков, сетей, розницы. У меня большой опыт в торговле, и поверьте, здесь не будет, ни свободы действия, ни денег на рекламную поддержку.

Мне не нужно верить - я это знаю. Дважды через это прошел с положительным результатом, дважды не дали. Потому и выделил строгое условие. Но, если условие выполняется, то задача решаема, в принципе. И начинать нужно не с рекламы. А без абсолютной поддержки первого лица не стОит и начинать. Только вот найти таких реаниматоров довольно сложно...
Самое противное для реаниматора то, что он может предъявить условия и получить полную поддержку. На словах... А на деле ничего не дадут, но результат потребуют.

и как все любят это слово ...
'эмоциональная стабильность/компетентность' не подходит?)

это какие-то синтетические концепции )
'управление/менеджмент' в двух словах - это коммуникации и принятие решений (собственно основные функции :))
вторую сущность ... попробуйте заменить на 'горизон планирования' и 'технологии управления'
прилигательное 'стратегический' способно порождать множество контекстов/коннотаций ...

поддержали!;)

да, возраст не главное,согласна. Полностью согласна насчёт стрессоустойчивости:good:пока что нахожусь на этапе сбора резюме, планирую ещё такой момент, после проведения собеседований, чтоб кандидаты выслали своё виденье выхода из ситуации, как они видят развитие продаж, построение отдела сбыта и т.д.:reverie:

А почему Вы не хотите поговорить об их видении на собеседовании? Не уверена, что серьезный специалист будет предварительно расписывать планы на будущее - столько сообщений в Интернете о работодателях, которые под видом таких заданий бесплатно используют опыт людей! Если хотите дать им "домашнее задание" - придумайте ситуацию, задание, и обязательно предупредите, что ситуация выдуманная. Это может помочь снять опасения кандидатов

Два момента. Первый. Что бы понять мышление начальника продаж нужно разбираться в продажах и построении административной работы. Второй. Отвечать на подобное домашнее задание менеджеру по персоналу может только кандидат, полностью не верящий в собственные силы.

Согласна, но мы же не знаем уровень специалиста, который будет проводить собеседования, правильно? Можно предположить, что необходимые знания у него есть.

Не совсем понимаю - почему? Можно подробнее

Вы правильно пишете про уровень профильной квалификации проводящего собеседования. Если это первые лица, то это один разговор, а если персональщик это другой

Возможно...на данную ситуацию можно посмотреть с 2-х сторон: 1. сможет ли кандидадат только что получив на собеседовании информацию о продукте тут же сказать стратегию развития сбыта продукции? Скорей всего кандидат ограничится общими высказываниями...2. если это выполнить через определённое время, то соискатель более обдуманно подойдёт к решению данного вопроса. Да, конечно же есть подвох в использовании "мозгов", но ведь кто не рискует, тот не пьёт шампанского;) был опыт подбора маркетолога, где им было дано дом.задание -стратегия раскрутки продукта, после взяли одного из кандидатов работать.

в тексте сквозит некое предвзятое отношение;)...по поводу высказывания "о неверенье в собственные силы" тоже не верно, опять же элементарно можно предложить ситуацию (предварительно сказав, что она вымышленная), и посмотреть какие кандидат предлагает варианты выхода из таковой...

Я могу судить по себе, т.к. проходил когда-то собеседования на руководителя (в т.ч. и по продажам). После двух собеседований с персональщиком, понимаешь , как себя вести, что бы проскочить этот этап и попасть на человека, принимающего решения. Поверьте, что при нормально работающей голове и подвешеном языке человек ничего не понимающий в продажах (кроме презентации себя) навешает вам так, что вы будете думать, что нашли звезду

Поверьте, что при нормально работающей голове и подвешенном языке человек легко может найти работу в продажах - поскольку это пожалуй наиболее открытая профессия - берут всех :)
Вопрос в том, чего потом достигает человек ...
Вот о его достижениях и стоит спрашивать.

Для хорошего продажника этих качеств мало

Так вопрос в чем? Где и как искать? А директор хоть остался?
Разместите на форуме вакансию,тогда будет ясно хотябы кого искать.
Удачи!

В двух словах. Всякие там вопросы о том, что делать, домашние задания и т.п. - от лукавого или от полного непонимания сути функционала. Я на них никогда не отвечаю. Когда спрашивают - почему, привожу пример. Представьте, что вы звоните к доктору и спрашиваете его - как он будет вас лечить. Без диагностики... Если это не шарлатан, он вам скажет, что не знает, пока не проведет диагностику. Но вполне может сказать, что ему нужно для диагностики и лечебной практики. так и здесь. Особенно, если речь идет, как в данном случае, о реанимации...
Часто такие приемы используют аферисты, чтобы поднатаскать своих спецов, поднабрать идей. Еще не встречал случая, чтобы такая фирма выжила. Нужно быть полным профаном, чтобы следовать рецептам, полученным таким способом.
Критерием, при опросе, может быть список требований кандидата. если этот список не достаточно радикальный, не ждите хорошего результата.
Мне позвонил хозяин одного "упавшего" предприятия и пригласил на беседу. Я видел, как он содрогался от моих слов. Но, после приведенных доводов согласился со всеми моими требованиями.
А найти такого спеца, действительно, тяжело. Мне довелось курировать проект в Москве. Там ищут такого спеца уже год, но еще не нашли...
Да, этим свойством очень сильно злоупотребляют, стремясь обеспечить режим управления в стиле "держиморда". Но, в данном случае, это именно тот термин. 'эмоциональная стабильность/компетентность' подразумевают адекватность нормальным условиям. Мы же говорим о чрезвычайно стрессогенных условиях по определению.

Emotion Theory and Research: Highlights, Unanswered Questions, and Emerging Issues by Carroll E. Izard
What Is Competence?

http://www.ceec.edu.tw/100SAT/100Sat...1%E7%AB%A0.pdf
:redface: