Как распознать продавца?
 

Коллеги, добрый день!
Подскажите советом, как на собеседовании "распознать" продавца?
Вообще идеально увидеть, что человек обладает навыками продавца.
Буду очень благодарен за Ваши советы и помощь

Цитата:

Сообщение от SB-Malakut (Сообщение 109428) как на собеседовании "распознать" продавца?

где будет работать продавец? в торговом зале, "в полях", в супермаркетах, за прилавком?
с кем будет работать продавец - с VIP-ами, с собственниками, с продавцами в торговых точках, с закупщиками, с простыми людьми?
как будет работать продавец? оптовые продажи, розница, через систему торговых представителей?
товар, услуги?

Если коротко, то я бы сказала так - продавца "распознаете" так же как и претендента на любую другую должность - прописываете необходимые для выполнения работы компетенции и проверяете у кандидатов уровень их развития. Ничего военного.

Как распознать танцора - пусть танцует. А то рассказать и я могу:dont know:
Заведите у себя несколько дурацких штучек:lol: и пусть он вам их продаст, да подороже. Я на тренинги по продажам ношу иногда розу пустыни - очень красиво в виде роз спекшийся и глубинах Сахары песок. Такие продажи иногда делают - сама бы не догадалась. А видят вещь, чаще всего, впервые.

Продавец - продает услуги, финконсалтинг. Работать с VIP-ами / собственниками. Нужны конечно специфические знания в области, но ничего сверхнапряженного. Процедуры обучения отработаны.
А вот навыки продавца, они не у всех могут проявиться. Вот как я прочувствовать еще на собеседовании - смутно представляю себе

Помните, на Дне рождения Лиги мы как-то продавали друг другу халатики... с перламутровыми пуговицами ... и без них...:D

Кстати, я свой кредит за халатик так и не выплатил...
Жду коллекторов...:lol:

Продажник - это диагноз!!! Человек либо продажник либо нет ... Другого не дано. Это из личного опыта подбора продажников ...

Вы HR?

Как абсолютно верно ответила Вам Anna_Tyutyunnik — "прописываете необходимые для выполнения работы компетенции и проверяете у кандидатов уровень их развития."

Если Вы ищете готового продавца (в смысле, уже с опытом и имеющимися навыками в продажах) — то вообще просто: начиная от проверки компетенций и заканчивая, как сказала Людмила Мельник, предложением продать Вам тут же на месте что-то. При этом в случае игровой продажи на собеседовании Вам тоже полезно бы понимать, что Вы будете проверять/отслеживать и как, по каким критериям.

Если же Вы ищете человека, не имеющего опыт в продажах, но имеющего к ним склонность, потенциал, то немного сложнее. Но принцип похож — через компетенции (только тогда уже не прямо указывающие на навыки в продажах, а те, которые позволяют эти навыки легко приобрести и начать их легко и быстро использовать (например, умение выстраивать контакт с человеком (типа коммуникабельность), ориентация на результат и достижения и т.д.

Или же через метапрограммы, если Вы владеете этим инструментом, — то вообще просто: составляете метапрограммный профиль и выявляете метапрограммы. При чем тогда неважно имеет ли человек опыт в продажах — метапрограммы позволят выявить структуру и способ мышления человека и особенности его поведения, которые позволяют или не позволяют стать эффективным в продажах.

Ох, а можно про метапрограммы где-то поподробнее почитать???

Нет, я не HR, просто иногда приходится заниматься рекрутингом

В Интернете. В книге С. Ивановой про подбор. Но:

Тогда скажите — Вам наши профессиональные сленговые слова что-то говорят или не очень? (я имею в виду компетенции, метапрограммы и тд)

Если не очень, то давайте разбираться проще.
Как Вы считаете — что важно в продавце? Чтобы он что умел делать и каким был?..

Вы Вашу компанию знаете лучше. Плюс общее представление о продавцах есть у всех - хотя бы со стороны покупателей, в роли которых мы все так или иначе бываем. Давайте попробуем от этого и отталкиваться.
Если готовы и интересно - я могу Вам позадавать несколько вопросов, Вы ответите, исходя из Вашей ситуации; и, надеюсь, сможем найти решение. :)

Итак.
Какой должен быть человек и что уметь, чтобы смочь эффективно работать в Вашей компании в продажах?
(можете ответить любыми словами, даже просто обыденными, не обязательно знать, как это у нас "правильно" называется)

Ви їх так і називаєте продавцями?

Еще проще
У вас есть успешные продавцы? Вспомните с руководителем успешные/неудачные истории. Сделайте из них ситуационные задачи/вопросы. Например, вы говорите кандидату:
- Представьте такую ситуацию : /описываете исходные данные/ - как будете действовать в таких условиях?
------------
Тест на проверку деятельностью.
- Как вы считаете, вы умеете продавать? Я хочу посмотреть, как вы умеете продавать. Вот вам карандаш (ручка, роза пустыни..., что-нибудь из вашего продукта). Выйдите, пожалуйста, зайдите и продайте мне его (ее). Что вам для этого нужно? (время подготовиться, исходные данные…)
И еще. Подбор персонала – это серьезная задача, тем более по вашей вакансии. Не пожлобитесь, наймите профессионала на разовую консультацию. Пусть он поможет вам составить профиль вакансии, проведет пару собеседований при вас. Так вы сможете закрыть эту вакансию и научитесь закрывать другие.

Продажа, ИМХО, это прежде всего налаживание коммуникации с потенциальным клиентом. Каналы коммуникации могут быть разными, но в основном это: личная встреча, телефон, мэйл.
Но за коммуникацией лежит и хороший пласт аналитической работы. Часть этой работы он тоже должен делать, или хотя бы ориентироваться в ней.
Поэтому процентов на 70 - "коммуникатор", процентов на 30 - "аналитик".
Безусловно он должен обладать такой "фичей" как "нравится людям". Не знаю как назвать. Charming или там харизма.

Вот кстати, написал ответ, и стал интуитивно понимать, примерно что и как :)

Ну, а почему нет? Разве нельзя продавать консультации?

SB-Malakut, раз уж Вы не HR, то Вам навряд ли поможет тут множество советов и книга Ивановой, кстати тоже, т.к. для её применения тоже нужно обладать какими-то навыками, определенным уровнем в данной сфере. Вот Вы тут написали чего хотите и для Вас прояснилось многое. Давайте тогда будем из всего возможного сужать круг.
Был хороший вопрос - с опытом или без?

Обладать навыками и быть продавцом не совсем одно и то же. Вы можете, используя определенные технологии проведения собеседования, выявить наличие навыков продажника, но будет ли он продавать?

Это уже хорошо. :)

Итак, что у нас есть.
1. Коммуникатор.
2. Умение анализировать (я бы не называла "аналитик", так как у аналитиков склад мышления явно не тот, что у продавцов, а вот умение анализировать - имхо адекватнее).

Прежде, чем перейти к тому, как выяснять, важны некоторые уточнения.
1. Что значит коммуникатор? Это как?
2. Что именно включается в аналитику в Вашем случае? Уметь анализировать что и как?
Просто опишите чуть подробнее...

"Нравится людям" - пока непонятно. :) Какой должен быть человек или как проявляться, чтобы нравится людям? При чем не просто людям, а клиентам Вашей компании в Вашей специфике бизнеса.

И: если человек будет хороший коммуникатор, уметь анализировать и нравится людям — этого достаточно? Или что есть еще, что важно для данной позиции, чтобы человек мог успешно выполнять свои функции и достигать результат?
Что еще он должен уметь? Каким еще быть?

P.S. Также поддерживаю отличные предложения от tipatovа (посмотреть на успешных уже имеющихся у Вас продавцов!) и вопрос от Uspeh:
- Вы ищете с опытом в продажах или без?

Можна продати все. Питання ціни.
Я так зрозумів, що вам потрібен спеціаліст, який чудово розуміється на фінансах, аудиті, тобто має і добру освіту і певний досвід.
Річ в тому, що такій людині часто досить важко бути одночасно і консультантом і продавцем. Може тому ви не можете розгледіти продавця у тих, хто до вас приходить. Бо можна було б просто подивитися як людина себе вам продає.

Як варіант: вам треба або навчити доброго продавця фінансам та аудиту, щоб він міг розмовляти з покупцем на рівних (як вчать автомобілісти продавців автомобілів, які отримали філологічну освіту), або навчити фінансиста продажам (наприклад, як вчать лікарів-стоматологів бути продавцями своїх послуг).

инфа для уточнения:
ТС, по-моему, со страхового рынка и сегмента корпоративного страхования.

Вас теперь не выпустят за пределы [s]страны[/s] hrligи )

ага, пусть еще CFA получит ...

нереально это научить продавца финансам и аудиту на высоком уровне - нет у него на это времени, он деньги приносит.

:thumbs up::bravo::good:

Мені соромно, що я пропонував на високому рівні освоїти продавцями аудит і фінанси, отримати CFA....
Відкликаю назад ці свої твердження...

1. Коммуникатор - как я понимаю львиная доля успешной продажи лежит в активной коммуникации с клиентом. Вопросы/получение информации от клиента, чтоб хорошо понимать его потребности, плюс грамотно обосновать предложения для выбора клиенту.
2. Аналитические способности - способность к сравнению разных предложений с рынка, чтобы найти оптимальное решение. Т.е. способность проанализировать услугу по категориям цена / надежность / качество, и выдать наилучшее сбалансированное решение.

3. Нравится людям - некая психологическая категория. Ну, вызывать с первой встречи симпатию, позитивные эмоции, Тут просто наверняка срабатывает комплекс мелких и не мелких характеристик.

4. Ищем с опытом продаж. Мне кажется очень тяжелая задача "распознать" продавца "с нуля" да еще и быстро обучить его, чтоб он стал в скором времени эффективен. Хотя...

на мой взгляд для продавца - посмотрите пример компетенций ( http://b-t.com.ua/test_kompeten.php ):
Убедительная коммуникация
Ясно и структурировано излагает свои мысли, приводит убедительные аргументы. Сталкиваясь с возражениями, отстаивает свою точку зрения.

Построение взаимоотношений
Общается с другими в дружелюбной манере, создает доверительную атмосферу. Устанавливает долгосрочные партнерские отношения с другими людьми внутри и вне организации.

Далее идут индикаторы (положительные и отрицательные), по которым вы замеряете данную компетенцию

-----------------------
Вся суть как раз в том, что критерии должны быть Измеримыми, иначе
"чтоб хорошо понимать его потребности, плюс грамотно обосновать предложения" вы будете понимать по-своему, ваш руководитель по-своему, кандидат по-своему.

Мой пример с тренинга
– Как вы понимаете слово «собака»?
- Это слово из 6 букв…
- Это животное…
- Это символ в электронном адресе…
- «и вахту ночную с названьем `собака`…» моряки прозвали эту вахту так за то, что она длится в ночное время под утро, когда физиологически особенно хочется спать

Вот вам простое слово и разные понимания…
Клиент: - Мне нужна «собака»
Продавец: - «О! Да! У нас как раз очень хорошие собаки. Вам на mail.ru или ukr.net?»

Так что уж говорить о «Коммуникатор»?

-------------------
Собачья вахта
Собачья вахта или просто «собака» — вахта, длящаяся с 00:00 до 04:00. Обычно её стоит второй штурман. Считается самой тяжелой из-за того, что вахтенному приходится бороться со сном в это время суток.

SB-Malakut, гляньте лс

Замечательно! Уже ближе подбираемся. :)
Согласна с Николаем Типатовым: важно определить, как будем мерять и определять; и действительно - чтобы Ваше понимание совпадало с понимаем руководителя и того, кто будет принимать окончательное решение.

Давайте так. Сразу два вопроса.
1. Есть: коммуникатор, умение анализировать, нравится людям.
- Как Вы думаете, каким самым лучшим образом Вы можете проверить, что:
а) человек хороший коммуникатор (исходя из Вашего определения)
б) умеет анализировать (так, как Вам нужно)
в) будет нравится людям и Вашим клиентам

2. Какие еще качества/навыки важны?

Если ищете с опытом продаж - то может быть и легче...