Психологическое айкидо
 

Коллеги!!!
Разрабатвыаю тренинг для продажников!
Хочу, что б он был интересен и отражал много сфер деятельности.
Включила раздел психологическое айкидо (по мотивам книги Литвака)
Интересуют ещн тренинги Фридмана и Тарасова.
Помогите, где можно их достать???

Ірина, чого ви хочете досягнути цим тренінгом?

Люблю айкидо и абсолютно не понимаю, куда вы его хотите вставить в открытый тренинг по продажам? В какой блок?
У него показаний куда меньше, чем противопоказаний:dont know:

В блок "работа с возражениями"??;)

Ви думаєте, що це ефективний спосіб налагодження контакту з клієнтом, утримати його?

Удержать - нет,конечно!!
Но иногда в многосторонних переговорах надо жестковато "пригасить" чьё-то неконструктивное мнение, при этом не оскорбив всех партнёров и не прищемив самолюбие оппонента.

Так ніби тренінг для продажників?

Хотів запитати, що дасть таке "пригашення" і як це зробити, не вразивши опонента, особливо, коли ви вважаєте його позицію неконструктивною... Але вирішив. що це інша тема...

bantser
Переговоры -- команда на команду-- итого 4-6 человек в переговорах, и в одной из команд нет единства.И человека, занимающего неконструктивную позицию, надо аккуратно поставить на место. В труде " Жесткие переговоры: Драку заказывали??" (автор - эксперт Лиги Л. Мельник) описана просто классика жанра, например см. стр. 118.

та ладно, пусть вынимает.
я вот, например, вообще блондинка. а по мнению большинства, у блондинок мозга нет)))) так что неизвестно еще кто кого вынимать будет...

Вообще-то мы ушли от запроса автора:lol:

У психологического айкидо есть как минимум 3 противопоказания:
1. Руководители. Они пролетят, но следующий полет будет у подчиненного, рискнувшего на эксперимент.
2. Клиенты. Они тоже пролетят, с деньгами, которые могли бы оставить продавцу.
3. Дети.

Им хорошо "заткнуть" собеседника навсегда. Как это способствует продажам?

Я запитав про те саме, але мову було переведено на переговори з посиланням на вас. Думаю, автор має на увазі під поняттям "тренінг для продажників" щось інше, ніж ми...

Людмила, Вы возможно не совсем правы, в плане смешивания айкидо и жестких переговоров:
айкидо предполагает априори уважение к партнёру, использование силы клиента для его поражения, обязательную необходимость/возможность для партнёра "сохранить лицо" при проведенном приёме.

Коллеги, спасибо, так живо откликнулись.
Тема интересная. Психологическое айкидо для продажников!!!
дело в том, что покупатель_продавец совершают тансакцию (Берн-трансакционный анализ).
И как граммотно продавец сможет задавать стимул и строить трансакции зависит впечатление (выгода) покупателя, захочет вернуться, совершит покупку, порекомендует магазин другу и т..д.
или есть мнения, что это лишний навык для продавца???
Мне важно мнение спецов.

Мнение неспеца (вернее, спеца, не связанного непосредственно с продажниками и их навыками):
Любой навык, если он приносит прибыль - благо !!!
Вопрос только в цене приобретения этого блага...:reverie:

А я вообще о жестких переговорах не говорила;)
Айкидо - это жесткий прием. И уважения тут никакого:dont know: Это не то "да", с которого рекомендуется начать отработку возражения.

Ирина Зусик, трансакт к айкидо тоже отношения не имеет:dont know:
Это не лишний навык. Но он срабатывает таки при переговорах о продажах, при том на сложных. И является последним "аргументом" и не лучшим часто.

Пример. Клиент говорит: "Да все эти ваши тренинги - фигня и выкачивание денег. Хорошие продавцы сами все прочитают"

Ответь те на фразу как на возражение и по ацкидо.
Разберем разницу.

Как я вижу по переписке, есть разное понимание псих.айкидо.
В данном тренинге я просто хочу показать прием ухода от конфликта, который возникает бывает в продажах. и выведение общения на нужный уровень.
Я наблюдала за продавцами, которые пользуются данными технологиями подсознательно, покупетели уходят с хорошими эмоциями, могут купить потом, но в этом магазине

Да, фигня. Просто человека ничему нельзя научить, он может научиться сам.
поэтому фигня или нет. зависит только от человека, это просто инструмент:)

Разбор: я согласилась, не возник конфликт (параллельная трансакция)
а потом взрослый-взрослый

Почему же не возник?:lol:
"Что-то я не поняла ... То вы говорите, что фигня, а то, что что-то от чего-то зависит. То есть вы сами не знаете ..."
или
"Вот-вот . И я говорю, что все зависит от человека, а от тренингов"

И это не совсем айкидо - вы вроде бы согласились, но начали доказывать мне, что я не разбираюсь в предмете:dont know:

Думаю, что тут было бы лучше спокойно отработать возражение без айкидо, согласившись с потребностью :"Да, очень важно, чтобы вложенные вами деньги и время ваших сотрудников принесли вам и им пользу. Давайте рассмотрим , как это можно достичь с помощью тренинга" и т.д.

Даже, если мы по разному понимаем айкидо;)

Дайте своє розуміння, щоб ми говорили однією мовою, будь ласка...

Да! Да!
Дайте свое понимание плз!!! Причем не только ТС, а и другие (если понимание различается) — если это возможно...

Когда я работала в продажах и проходила тренинги, то под инструментом "психологическое айкидо" для работы с возражениями понималось тоже что-то другое.

И мне интересно разобраться... Особенно, потому что я очень уважаю Айкидо.
И если посмотреть на это все с точки зрения изоморфности метафоры, то немного непонятно...

Айкидо по своей сути — это вообще нежесткое боевое искусство, наверное, одно из самых мягких.

Несколько цитат из Википедии как наиболее доступного источника.

"Айкидо акцентируется на слиянии с атакой противника и перенаправлении энергии атакующего (в противовес встречи силы силой)."

"...Айкидо, в противовес традиционному бу-дзюцу (искусству убивать). Айкидо — Будо (путь прекращения убийства), учит те же убийственные техники бу-дзюцу, только не с целью убийства, а с целью остановить их, сделать человека сильным, помогать другим, объединить всех людей на основе любви."

Плюс, что чудесно в айкидо — там нет агрессора. Есть агрессия. И цель - перенаправить агрессию и превратить ее в гармонию.
Имхо просто прелестно... :):bravo:

То есть непонятно, почему психологическое айкидо - жесткое. :dont know:
Если жесткий прием, это это уже психологическое карате или психологический тайский бокс получается. :lol:

Объясните плз, что кто что имеет в виду под психологическим айкидо, а то я как-то запуталась... :reverie:

Берн писал про айкидо?...
//Берн много и хорошо писал, он большая умница. Но применимость написанного, да еще вне контекста - это вопрос. Некоторые вещи из написанного им стоит воспринимать "с осторожностью" :)

"Theories don't work, people do or don't"

Перефразируя Beitman В. D. et al., 1989: наибольший вклад в развитие вносят личностные качества человека (в частности, мотивация к изменению), на втором месте находятся личностные параметры тренера и лишь на третьем — использование определенных методов.

Цитата:

Сообщение от Катерина (Сообщение 106245) Да! Да!

Что-то тут , Катерина, нелогично. Боевое искусство - это уже бой, где кто-то вымгрывает, а кто-т проигрывает. Где вы видели бой, в котором победила бы дружба?
Если есть агрессия, то как же нет агрессора? Это вроде как ... от святого духа...:dont know:

Айкидо - это полное согласие в противником, когда ты с ним полностью не согласен. = повторение его слов, иногда с усугублением.
В итоге:
- нападать уже нечего - с тобой вроде бы согласились
- само согласие ставит нападавшего в глупое положение - иначе это не айкидо;). После айкидо никто ничего не доказывает и не опровергает, а молча смотрит за реакцией.
В том примере, который предлагала на поиграть я , айкидо: : "Да, вы абсолютно правы: тренинги - фигня и выкачивание денег. Хорошие продавцы сами все прочитают". И ждем ответ!
При этом агрессор ждал 2-х реакций: нападения или оправданий, не дождался тихо плачет:cry:
- плачущий или негодующий собеседник может уйти восвояси - поэтому это опасный для продаж способ. Очень точно, с расчетом и знанием оппонента должен он применяться.

Имхо все очень даже логично. :)
Такой подход, когда нет агрессора, но есть агрессия, позволяет сместить фокус внимания и направлять свою реакцию не против человека, а на его действия. Мне кажется, тут большой смысл заложен. И глубина.
(условно говоря, если я считаю человека врагом и агрессором, то я буду с ним вести себя по одному; а если я считаю, что с человеком все хорошо и он хороший, а есть только агрессия, то мне не надо бороться с человеком, мне надо только погасить агрессию, после чего можно переходить к взаимному согласию :))

А бой тоже ведь бывает разным. В большинстве восточных единоборств считается, что самый грозный, сильный и важный бой, который человек может выиграть (и соответственно, где есть самый опасный противник) — это бой с тенью. Собственной тенью.
Хотя с точки зрения психологии, с тенью лучше не бороться, а принять, подружиться и создавать гармонию. :)

Людмила, спасибо!! :bow:
Я поняла, что имеется в виду. И поняла, почему называется психологическое айкидо. Изоморфность нашла. :)

Я где-то так и помнила. Чуть иначе, но похоже.

Мне кажется, используя такой инструмент, как Вы описываете, очень важно сохранять глубокий раппорт и искреннее намерение взаимного выигрыша. Тогда и прием будет идти во благо общей договоренности, а не против человека.

Интересно, а таки психологическое карате есть? ;) :lol:

Катерина, Вы - гуманистка:thumbs up:
Оно, конечно, все -люди братья и ангелы, агрессоров нет, а человек по ошибке так сказал ... пятый раз, и ресурсы есть у всех ...;) завались ...
Все так. До первой сволочи, которая покушается на твое "Я", и которой плевать на тебя, личность и гуманизм. До первого чиновника, который вообще в людях видит только потенциальные деньги - его, конечно. До первого милиционера, врача и т.д. До первой войны.
Вот тогда - ничего с ним не хорошо, и никакой он не хороший, а он агрессор и отношения требует соответствующего. Того же айкидо, например. Но без " Я вас не больно зарежу, с верой в вашу кристальную невинность. И при этом буду нежно смотреть в ваши глаза".

Думаю, полезно называть вещи своими именами:dont know:

Что совсем не значит, что на агрессора надо держать обиду или злиться - зачем себя травить такими эмоциями ...
Агрессора надо
- отбросить навсегда, чтобы не было повадно
- показать ему правила игры и не позволить их нарушать
- выставить дураком, не нападая при этом - айкидо.

Но это не продажи... или продажи очень продвинутые и за очень большие деньги - там есть все и просто игра и чистые агрессоры и всяко разно. Или клиент конфликтный в очереди стоит и всех будоражит, тогда его можно закрыть айкидо.

Дело в том, что я не уверена, что кто-то на 100% знает, как оно есть на самом деле. :)

И называть вещи своими именами — это хорошо, но кто же знает, какие у них на самом деле имена? ;)

Я просто верю, что многое зависит от фокуса внимания. А своим фокусом внимания управляем мы сами.

Никто не мешает в зависимости от цели менять свой фокус внимания на другой, более подходящий. ;)

А по поводу агрессоров и агрессии - это же не мой подход, а Айкидо. :)
Хотя вот сегодня писала ответ и поняла, что в этом подходе явно есть что-то интересное и, возможно, полезное.
При этом и более жесткие подходы, где есть враги, которых надо отбрасывать и/или уничтожать, тоже существуют.

И вряд ли можно сказать наверняка, что более верно или более эффективно. Они просто разные.
И судя по тому, что оба подхода существуют в нашем мире уже много лет — оба, скорее всего, и верные, и эффективные. Как бы парадоксально это ни звучало. :)

Вот мой гуманизм, например, отнюдь не мешает мне размещать в подписи цитату Че Гевары. :)))
Люблю парадоксы и совмещение/объединение того, что кажется противоречивым. ;)

Вы имеете в виду айкидо в описании Литвака? Давно уже читала..., не помню его точной интерпретации.
Айкидо существует уже не одну тысячу лет. Как хотим, так и опишем его, любимого:lol:

Главная часть каждого оружия есть голова его владельца (Два бойца)


Агрессор - совсем не обязательно враг;) Я не редко общаюсь с агрессорами, и ни один из них не является моим врагом. Зачем? Им и так плохо:lol:

Сорри, но:
"Ключевым моментом зарождения айкидо можно назвать 1920 год" - http://ru.wikipedia.org/wiki/Aikido

"Самое мощное оружие — то, что у человека между ушами, конечно, если оно заряжено." - Роберт Хайнлайн. «Туннель в небе»

ili, это ведь боевое искусство описали, а саму психологическую технику применяют ... кто его знает сколько. Совсем не нужно что-то назвать, чтобы применять;)

Люди делают кучу вещей с изначальных времен. А теперь это начали называть техниками.

Я имела в виду айкидо Морихэя Уэсибы. :)
То есть я просто проводила параллели с айкидо как боевым искусством и его философией. Беря его как метафору, от которой пошло название психологического приема.

:thumbs up: это точно! :)

Если уж брать отношение к человеку в подобных ситуациях, называя его некой идентичностью, то мне нравится подход, описанный у Кастанеды. Агрессоры как "мелкие тираны". :lol: Там подход — просто великолепный. Сколько раз пробовала — работает на ура! Но он, скорее, для тех агрессоров, с которыми мы имеем долгие отношения, а не в ситуации сиюминутных переговоров.

Хотела написать, что мы было отклонились от темы. Потом подумала, что ведь психологическая составляющая (даже в метафорах айкидо, войны, игры или чего другого) — важная часть продаж и переговоров.

Кстати, недавно на русском языке вышла книга "Спиральная динамика". В свете этой концепции очень хорошо становится понятно, откуда у людей такие разные подходы, и как, например, вести переговоры, в зависимости от того, на каком уровне по Спиральной Динамике находится человек. Там как раз метафоры бизнеса как войны, или как игры, или принцип выиграть/проиграть или выиграть/выиграть как основополагающие у разных людей — становятся очень ясны. В том смысле, что понятно, почему, например, для одних выиграть/выиграть — это намерение и важность, а для других — это чушь и нереально. Ну, и много чего еще очень интересного! :)

А злиться, обижаться etc — я с Вами ооочень согласна — действительно не стоит. Кому от этого хуже-то? В конце концов я с этим человеком несколько часов общаюсь, а ему с собой всю жизнь жить!.. :lol:

:handshake: В большинстве случаев агрессор достоин именно жалости . После того, как остыло дуло нашего пистолета:lol: , для этого есть уже 2 повода.:redface:
Катерина, спасибо за общение:thumbs up:

Взаимно СПАСИБО!!! :handshake: :thumbs up: :)

Мельник яркий пример айкидо в переговорах из Вашей книги ( не могу :cry:процитировать отрывок правильно, её нач.отдела продаж утащили к себе в нору и, повизгивая от удовольствия, вкушают-)) )
1.Ваша компания имеет плохую репутацию, высокие цены и воопще.
2. Это Вы еще всего не знаете, мы еще по ночам чего-то там (совершенно умопомрачительное деяние в гиперболизированой форме) делаем. А еще.... и еще...


ЗЫ Людмила, поправьте цитату, у Вас она ярче и красивше;)

Шутюр баад, это ... ну ... спасибо:redface: Но так мы вообще сползем с темы автора. Может, как -нибудь в отдельной теме.