|
Почему говорят о запрете на вопрос "Почему"?
Почему говорят о запрете на вопрос "Почему"?
Коллеги, вопрос к психологам, психолингвистам, НЛП-ерам, тренерам… Я уже в 3-4 местах встречаю рекомендации коллег избегать в переговорах вопроса «Почему?». Будучи по первому образованию технарем и инструментальным тренером – докапываюсь до причин. То есть мне рассказывают об одной из методик - мол, вопрос «Почему?» заставляет Клиента оправдываться, он его раздражает… ПОЧЕМУ? Это ведь следствие, почему он раздражает человека? Где причина? То бишь, я по опыту знаю, мы довольно часто в жизни задаем этот вопрос. Для минимизации его в своем лексиконе нужно затратить довольно много сил – как минимум месяц фиксироваться на словах, которые я произношу, заменяя вопрос «Почему?» аналогами, меняя привычный для меня стиль и построение своих речевых модулей. Не вопрос, я в своей жизни уже работал над собой с подобными задачами, и тут я хочу понять, осознать – ПОЧЕМУ? Какой резон, стоит ли это моих усилий? Не спешите говорить, что это ерунда. Если я встречаю эту методику уже в 4 источнике – значит дыма без огня не бывает. Ну кто-то ж запустил это? НО я нигде не получаю разъяснений… Я как тренер хочу четко иметь свое мнение – я тоже читаю тренинги продаж и уж точно хочу знать – насколько правомочен этот тезис?! Вот начал копать… ----------------------------------------------------------------------------------------------------------- Вопросы детские — важный показатель интеллектуального и коммуникативного развития ребенка. Выделяют два типа (и соответственно два периода). Первый период возникает с появлением обозначающей (номинативной) функцией речи и связан с речевым обозначением окружающих предметов (вопросы типа "Это что?"). В этот период (около 2 лет) происходит слияние линий развития мышления и речи; слово становится для ребенка одним из свойств обозначаемой вещи. Второй период В. д. охватывает середину дошкольного возраста (4—5 лет). Он связан с преодолением зависимости речи от наглядной ситуации и с появлением способности устанавливать причинно-следственные связи (вопросы типа "Почему?"). Появление В. д. этого типа свидетельствует о расширении познавательных интересов ребенка, которые начинают включать предметы и явления, не представленные в наглядной ситуации. Кроме познавательной, В. д. имеют коммуникативную функцию: они всегда адресованы взрослому и предполагают его ответ. Наличия ответа, независимо от его содержания, как правило, достаточно для удовлетворения познавательных интересов ребенка. В. д. являются главным показателем внеситуативно-познавательного общения дошкольников со взрослым, при котором доминируют познавательные мотивы общения, а взрослый становится источником новой информации. ----------------------------------------------------------------------------------------------------------- Моя гипотеза. 1. Довольно часто дети на свой вопрос «Почему?» получают от взрослого раздражение. Ведь в этом периоде они очень любознательные «почемучки», а нам взрослым не всегда хватает терпения отвечать на бесконечные цепочки «Почему?»… ------------------------ - Папа, а почему трава зеленая? - Потому что внутри есть клетки, они там вырабатывают такие вещества зеленого цвета. - А почему зеленого? - Потому что так устроена природа. - А почему так устроена природа? - Потому что так устроен мир. - А почему … ------------------------ - Папа? А почему мы пытались убежать от тети? - Мы не пытались. - А почему, когда она тебя догнала, ты очень обрадовался? - С этой тетей мы учились в одном классе. - А почему она такая молодая? - Это долго рассказывать. - А кто такая "Ривьера"? - Не кто, а что. Это дом отдыха. - А почему тетя все время повторяла: "Ах, Ривьера! Ах!"? - Потому что тетя очень любит отдыхать. - А почему ты с ней целовался? - … ------------------------ Девочки, порой не знаю как и что отвечать ребенку...ПОЧЕМУ? Почему это кружка? А почему у меня нос? а почему ты мама? Почему у кошки 4 ноги? Это мой друг Андрюша...Почему? Иногда эти вопросы по замкнутому кругу носятся...отвечаю, отвечаю, а потом вопрос возвращается к тому, с чего начали....ииии опять по новой.... Просто читаем книжку...Жили-были дед и баба...ПОЧЕМУ?....Иногда смешно, иногда мы очень серьезно разговариваем, а иногда меня эти ПОЧЕМУ просто доканывают...иногда я теряюсь и просто не знаю что придумать, а он все требует...у меня уже фантазия не срабатывает, иногда слышу как мой мозг скрипит пытаясь придумать ответ...эххххх, надолго это? и че делать с этим почемучкой? на все ведь вопросы у меня нет ответов, а сказать - НЕ ЗНАЮ, ОТСТАНЬ - как-то язык не поворачивается... что ответить своему 4 летнему сыну на его бесконечные *почемучки*. Вроде бы и вопрос простой, а что ответить мозг не срабатывает.Вопросов в этом возрасте много и нужно придумывать ,что ответить ...Если скажешь в ответ НЕЗНАЮ,тут же вопрос... А почему не знаешь? Ты же взрослая и уже большая.....Становится как то неудобно перед ребенком.. А мой теперь спрашивает каждый день (у нас в доме лифт отремонтировали внутри, а до этого был просто ужасный): - А почему лифт красивый? - Потому что отремонтировали - А почему отремонтировали? - Потому что грязный и ободранный был - А почему лифт красивый теперь? Правда папу этот период кажется всё таки раздражал и он отправлял ребёнка ко мне. Источник: vladmama.ru ------------------------ Может быть, у ребенка закрепляются негативные воспоминания в связи с этим вопросом? ////////////////////////////////////////// 2. Довольно часто дети слышат вопрос «Почему?» от взрослого в раздражительном тоне. - Почему ты не сделал уроки?! - Почему ты это натворил?! Может быть, у ребенка закрепляются негативные воспоминания в связи с этим вопросом? ----------------------------------- Что скажите? Где причина? Так нужно ли избегать в переговорах вопроса «Почему»? |
Цитата:
Как вариант: вопрос "Почему?" вынуждает людей думать ... :) Он может предполагать личное мнение, доскональное знание причинно-следственных связей, скрытые подтексты и внутренние конфликты в компании ... Это задача другой стороны (Вашей) - ответить на вопрос "Почему?", при этом не задавая его явно - не сваливая свою работу на партнера по переговорам. Очень уж широкое поле семантики/коннотаций/подтекстов вокруг этого слова. Стоит задавать более точно сформулированные вопросы - по смыслу/контексту/... в зависимости от того, о чем идет речь. //И, как вариант, направляя переговоры разными вопросами :)) - у вопроса почему меньше гибкости насчет того, для чего его задают, для достижения какой цели ;) Прочитайте SPIN - там очень хорошо описаны многие вопросы (типы вопросов) в переговорах (только лучше читать в оригинале, на английском - русский перевод есть, но ... к нему есть вопросы, особенно к официально переведенным материалам официальным вендором - общался лично по этому поводу) Если Вы уже получили ответ "Да", то не нужно задавать вопрос "почему" - у Вас уже есть результат :) А в случает ответа "Нет" этот вопрос тем более не стоит задавать - ответ на него лишь укрепит ответ "Нет" ... Что если в ответ на вопрос "Почему?" Вы услышите "А что именно Вы хотели бы узнать?" P.S. http://www.vse-pochemu.com/ "Есть вопросы, на которые нет убедительных ответов и на сегодняшний день. Самый главный вопрос, который иногда задают себе люди - почему? Не "как", а именно "почему". На вопрос "как" ответить проще, достаточно посмотреть, измерить, провести вычисления и ответ готов. А вот вопросы начинающиеся с почему заставляет поломать голову не одно поколение жителей земли." :) |
Запитання "Чому? / Почему?" є досит імперативним, а отже сприймається як звернення згори, з позиції контролера. Тому у людини виникають реакції захисту: закритість, уникнення чи навіть агресія - ніхто з нормальних людей не любить контролю, на який не давав згоди.
Ви праві щодо походження такої реакції. Це наслідок умовного сприйняття дитини батьками, що є домінуючим у нашій культурі виховання (до речі, те саму в управлінні!): тебе люблять, поки ти відповідаєш поставленим мною вимогам, поки ти поводиш себе так, як потрібно мені! Набагато ефективніше не не починати із запитання, а спочатку звертатися у формі віддзеркалювання (я бачу, що ти...), а далі можна сформулювати запитання на зразок "щось тобі заважало? щось таке відбувалося?.." і т.п. |
Согласна с коллегами :)
Не считаю этот вопрос запретным в абсолютно всех продажах и переговорах.. Если идут переговоры уже не первый час и не первый раз - то есть переговорщики друг друга очень хорошо знают, спокойно можно использоваться этот вопрос. Но в этом случае мы точно знаем оппонента, предполагаем его реакцию и знаем, что он будет давать нам на "почему" четкий и развернутый ответ. Мы ведь вопрос задаем для ответа :) Если это розничные продажи, то "почему" недопустимы - чего это продавец допрашивает покупателя? То же в оптовых продажах (переговорах) , если мы не знаем реакции собеседника - не надо допрашивать. Однозначно, есть некий процент людей, которых данный вопрос не раздражает. Сколько? Не знаю... Вот меня в переговорах не раздражает, а видится логичным. А в магазине объясняться, почему я эту кофточку промеряла , но не беру - :brunette: Так как быстро понять, к какой категории оппонент относится невозможно и не имеет смысла - в продажах и переговорах есть другие более важные задачи - то проще и не мучаться. Вместо вопроса причины есть ситуационные вопросы и вопросы критерия - заменить есть чем. И шансы получить информацию эти вопросы дают много больше. |
Отвечу как НЛПер.
Вопрос "Почему" хороший и важный. И для него есть свой контекст и свою нюансы, когда он будет полезный, а когда — может увести не туда. 1. Про взрослых. Обычно вопрос "почему" уводит либо в причины (фокус внимания на прошлом), либо (что гораздо чаще) в убеждения человека. Что там на самом деле объясняет "почему" никто не знает, но когда у кого-то спросить "почему", человек начнет вываливать кучу своих убеждений по этому поводу. Соответственно, если наша задача разбираться с прошлым (точнее — с восприятием прошлого у человека) или узнать его убеждения по какому-то поводу — тогда вопрос "почему" уместный и полезный. Если наша задача говорить о будущем, целях, результатах и достижениях, то тогда лучше подходит вопрос "как?". "Почему" же уведет в прошлое. Плюс нюанс в том, что мало кто на самом деле умеет работать с убеждениями людей. И получив на вопрос "почему" кучу убеждений, многие потом просто не знают, что с этим всем делать. Например. - Я не могу достичь эту цель - почему? - потому что это сложно и я не умею - а почему? - потому что меня так воспитали и вообще у меня нет к этому способностей. Я слишком ленив и замкнут. А для достижения этой цели надо упорство и способности, которых у меня нет. - а почему? - наверное, я не способен вообще к такому. Помню еще в детстве... и т.д. Пример, естественно, утрированный. Зато мы получили некие убеждения человека о себе, своих способностях и способе достижения целей, как он это представляет. Если вы знаете, как с этим потом разбираться и что делать — супер. Если же не знаете, а целью вообще-то было, что человек цели достиг, то был ли вопрос "почему" наиболее подходящим в данном случае? 2. Про детей. Вопрос "почему" у детей важный. Нюанс возникает в том, что взрослые, отвечая на этот вопрос, опять-таки дают (внушают, учат, передают) свою картину мира и свои убеждения. Ребенок: - папа, а почему бывает гром? - потому что при молнии воздух сильно нагревается и от этого колеблется, и возникает звук. Ребенок: - папа, а почему бывает гром? - потому что это Зевс-громовержец так показывает нам свое присутствие. Он управляет молниями и громом. Ребенок: - папа, а почему бывает гром? - потому что бог так устроил наш мир, что после молнии всегда идет гром. Ну, так далее. Ребенку еще не с чем сравнивать и сопоставлять. И многие ответы взрослых он воспринимает как истину. И потом от этого выстраивается его система убеждений об этом мире. 3. Есть два похожих вопроса, которые имеют абсолютно разную направленность и разные эффекты. Когда с вами что-то происходит (особенно, кажущееся негативным) то можно задать себе вопрос "почему это со мной произошло?", а можно — "зачем, для чего это произошло?" Попробуйте! И заметьте разницу! ;) |
Цитата:
Дмитрий Норка, тренинг "Концепции комплексных продаж", раздел "работа с возражениями". Агрумент - на вопрос Почему Клиенту вам нужно что-то доказывать, может вызвать на конфликт. Илия Тюнина, тренинг "Психологические аспекты собеседования для IT", раздел "разновидность вопросов". Аргумент - на вопрос почему хочется оправдаться. Где-то читал у Сергея Ребрика Цитата:
Людмила, а как вы считаете, откуда причина того, что в данной ситуации возникает чувство, что тебя допрашивают?Где запускающие механизмы? Сама такая ситуация - это следствие? А причина? Цитата:
|
Цитата:
То есть от невербальной составляющей, метасообщения. Можно спросить так, что человек почувствует себя оправдывающимся. Можно спросить так, что человеку и самому будет интересно ответить. Тот ответ, который я написала про вопрос "почему" — ответ НЛПеров. С точки зрения структуры и содержания вопрос "Почему" — уводит в убеждения человека. (Сергей Ребрик, кстати, НЛПер, как я понимаю.) А спросить так, чтобы человек почувствовал себя оправдывающимся, можно что угодно: и "почему?", и "зачем?", и "как?", и "кто?" и любой другой по содержанию вопрос... Метасообщение, невербалика будет важнее. |
Цитата:
пока веских аргументов я не услышал, пока у меня создается впечатление, что этот тезис немного раздут - отсюда вывод - специально напрягаться и четко следить за своей речью для исключения именно вопроса "почему?" - большого смысла не вижу По невербалике согласен тоже... |
tipatov, не хочу повторяться - 100% согласна с Катериной
|
Очень хорошо помню лекцию в аккадемии, по психологическому консультированию, на которой шла речь почему же нельзя задавать вопрос "ПОЧЕМУ?" Наш преподаватель пояснял нам, что вопрос "ПОЧЕМУ?" воспринимается как агрессивный и сугобо интимный вопрос. Если психолог на приёме спросит у клиента, например "А почему Вы так сделали?" и т.д. то это как бы обвиняет клиента и при этом со стороны консультанта, явно отслеживается манипуляция в сторону клиента. Лично я, вопрос "ПОЧЕМУ?" вобще стараюсь не задавать и очень хорошо фиксирую свои ощущения, когда вопрос "ПОЧЕМУ?" задают мне.
|
Цитата:
Спасибо за еще один источник. После определенного количества тренингов, семинаров, курсов и т.д. я вышел из этапа, когда воспринимал от лектора информацию как аксиому. Сейчас во многих вопросах мне еще нужно и обоснование. Потому как хочу использовать техники, инструменты осознанно. Потому как и других обучаю. И если уж я буду говорить на тренинге о таком запрете, то склонен обосновывать. Ответ - "потому что этот вопрос воспринимается агрессивно, заставляет защищаться" - меня уже не устраивает. ПОЧЕМУ так людьми воспринимается этот вопрос "почему?", где причина, откуда запускающие механизмы? |
Ну, если прямые ответы на прямые вопросы Вас не устраивают, то самое время обратиться к экспериментальной психологии. Делайте самостоятельные опыты, хотя всё в этой жизни относительно(особенно результаты экспериментов :)) и возможно Вы найдёте истину. А для каких специалистов Вы планируете проводить тренинги с углублением в тему, "Почему нельзя задавать вопрос почему?", для психологов или переговорщиков?
|
Цитата:
|
забавно то, что мы - специалисты своего дела - очень часто используем вопрос "почему?", например, на собеседованиях)))))
- почему Вы достойны этой должности? - почему наш выбор должен пасть именно на Вас? - почему в этой ситуации Вы повели себя именно так, а не иначе? ну и так далее очередное "почему" от меня: почему же мы используем такие формы обращения к соискателям, но стараемся избегать их по отношению к заказчикам тренингов, или к клиентам психологов, или по отношению к самим себе! ЗЫ. до этой темы не воспринимала вопрос "почему" как агрессивный, но раз наукой доказано..... все равно не буду воспринимать его как агрессивный, ведь как воспринимаешь окружающих, так и они к тебе отнесутся. |
Цитата:
У ситуації співбесіди розмова не є симетричною - рекрутер займає майже завжди позицію "згори" (сам відчував це на собі, коли шукав роботу), звідси й батьківський допит. Щодо вашого запитання: почему же мы используем такие формы обращения к соискателям, но стараемся избегать их по отношению к заказчикам тренингов, или к клиентам психологов, или по отношению к самим себе! - то я думаю, що в цьому випадку воно не має агресивної конотації, оскільки сприймається або як риторичне, або слухач очікує відповіді від того, хто його ставить... Цитата:
|
Цитата:
Алена, я как раз веских доказательств не нашел, не услышал и пока укрепляюсь во мнение, что тезис о запрете вопроса "Почему?" немного раздут. Я собираюсь и впредь задавать на собеседовании вопрос "Почему?" и в переговорах тоже. Изменять наши привычные речевые модули - это большая работа. И ее имеет смысл проводить при веских основаниях. Пока веский аргумент от коллег - что любой вопрос с негативной невербаликой может раздражать. Ну, так об этом я и так говорю на тренингах. Чтобы было понятно - одна из причин это темы: Бывают случаи, когда не только наши сотрудники, коллеги, но и тренеры берут в свой актив методики. Они начинают звучать на тренинге. Перечитывая разные материалы, я в очередной раз встретил это прием с вопросом "Почему?". Дал этот тезис на своем последнем тренинге. А на днях сам проходил тренинг и так же встретил этот тезис. У меня была возможность взглянуть на него глазами слушателя. И у меня возник вопрос – аргументируйте. Ответа я не получил. Начал копать. Ответа (обосновывающего этот тезис) я не получил и здесь на форуме. Пришел к выводу – убираю этот тезис из своего тренинга. Цитата:
Владимир, устраивает, спасибо за ваш опыт просто мне не достаточно этих аргументов для того, чтобы начинать серьезную работу над собой по переделке речевых модулей. А тем более я не буду к этому склонять своих слушателей. Согласен, что вопрос «Почему?» может звучать с позиции контролера, сверху. И точно так же могут звучать и другие вопросы. Многое опять же зависит от невербалики, от внутренней позиции собеседника. |
Цитата:
|
Цитата:
согласен, я как раз и выдвигал это как гипотезу выше О! Вспомнил, где еще слышал этот тезис - на курсах по психологии. давайте вглядимся - с какой позиции, с какой невербаликой говорят в таких случаях родители? И согласен, что мы взрослые, встречая вопрос "Почему?" с подобной невербаликой, с подобной контролирующей позиции так же воспринимаем его и вопрошающего. То есть тезис больше не в самом вопросе, а в том, как его задаем, с какой позиции. Если я нормально разговариваю с Клиентом, и с нормальной партнерской позиции задаю вопрос: - Почему для вас это так важно? Он нормально отвечает. Вспомнился анекдот. Новый русский жалуется своему коллеги. - Ну почему мой сын ко мне так относится! Приходит и требует – Папа дай денег! Нет бы попросил – Папа дай денег… Цитата:
в помощь нам как родителям, кстати и нашим сотрудникам и сотрудницам |
И вот еще какая мысль всплыла.
Уже много раз проверено, что бесконечные «Почему?» нас как родителей раздражают. Видите - даже есть специальные ресурсы в помощь родителям в таких ситуациях. И нас так же раздражают бесконечные цепочки «Почему?» в таком же режиме в переговорах. Вот этого как раз стоит избегать. Опять же чаще всего человек, запускающий такие цепочки, придерживается контролирующей (обвиняющей) позиции. |
Цитата:
Це спрацьовує лише тоді, коли між клієнтом і консультантом установився міцний особистісний контакт, а консультант дотримується позиції безумовного сприйняття, емпатії та конгруентності. Імітувати партнерство неможливо! |
Цитата:
Владимир, согласен, спасибо за совместную работу, ваш взгляд помогает раскрыть это направление с нескольких сторон Мы коллегиально начинаем прорисовывать, что 1. У вопроса "Почему?" есть свои отличительные черты и тянутся они из детства 2. С вопросом "Почему?" нужно грамотно обращаться и важно помнить о внутренней позиции, модели поведения, невербалике. Потому как в обычной ситуации он воспринимается нормально - как интерес. А в ситуации, когда вопрошающий его задает с позиции контролирующего, обвиняющего - может получить сильную защитную реакцию. Например при выбивании дебиторской задолжности, когда разговор и так напряжен, с вопросом «Почему вы нам не платите вовремя?!» нужно быть мягшЕЕ 3. Тезис об обязательном запрете вопроса "Почему?" негибок и его нужно раскрывать - откуда запускающие механизмы, при каких условиях нужно заменять вопрос "Почему" другим, альтернативным вопросом. |
Цитата:
Важливо не дізнатися, чому не платять, а отримати оплату або, принаймні, визначитися з реальними термінами і процедурами. Тому в такій ситуації це запитання звучить для дебітора як знущання, як зверхність. І реакція відповідна... Подібний підхід - це підхід з позиції кредитора, який завжди в нашій культурі сприймається як хазяїн, а не з позиції інтересів і партнерства: я хочу отримати свої гроші, давай щось зробимо для цього. |
Цитата:
спасибо, я рад, что мы смотрим на эту ситуацию одинаково и вы подтверждаете это своими аргументами. Именно так и я считаю. Я правильно понимаю, что вы тоже стоите на позиции, что здесь вопрос - Почему вы нам не платите вовремя? эффективнее менять на переговоры и договоренности как, в какой последовательности, в какие временные сроки мы будем выполнять взятые на себя взаимообязательства |
Хочу поспорить с утра вот :redface:
В переговорах по задолженности вопрос "почему" очень уместен. Так как он проясняет ситуацию и показывает варианты влияния и точки воздействия на должника. Просто потребовать и получить согласие :reverie: ? Он бы и так заплатил. Он или не может - тогда надо договариваться, играя вариантами, что обычно и делается, если есть желание сохранить партнера. Или же не хочет (поставил в конец очереди) - тогда понимание ситуации позволяет применять давление (шантаж, запугивание и т.д.) Для того, чтобы понять, что сработает или определить последовательность применяемых приемов, "почему" обязательно. В переговорах, в которых заинтересована только одна сторона, количество реверансов резко уменьшается. |
Цитата:
Але починати з нього - означає ставити додатковий бар'єр між вами і вашими грошима... Цитата:
Якщо є заінтересованість лише однієї сторони або в центр ставляться інтереси лише однієї сторони, то це важко назвати переговорами по суті... |
Цитата:
Цитата:
Обратите внимание, что именно так это звучит в нашем менталитете: «Выбивание дебиторки». Это реалии нашей жизни. У меня тоже есть практический опыт продаж на нашем рынке и я так же занимался выбиванием этой самой дебиторки. С другой стороны переговорщик заинтересован получить эту дебиторку, а не просто нагнуть. Цепочки из «Почему?» могут привести к защитной реакции и к ответному нападению, к переходу на личности, взаимообвинениям. Цитата:
Цитата:
4. В некоторых ситуациях, когда одной стороне нужно использовать осознанное давление, вопрос «Почему?» дает дополнительный инструмент. Например, когда «потрібен тиск. Наприклад, це вже не перша зустріч і домовленості не виконуються» |
Цитата:
Цитата:
Так, як усвідомлюваний інструмент маніпуляції і тиску на додаток до інших - безперечно! |
Цитата:
|
Цитата:
|
Цитата:
Мы на собеседованиях задаем этот вопрос, так как нам интересны и часто бывают важны мотивы человека, его убеждения, что стоит за его выводами и высказываниями, что он думает о себе, о работе и т.д. Потому что это может быть тесно связано с тем, как он будет эту работу выполнять и как будет проявляться. Цитата:
Цитата:
Цитата:
|
Цитата:
а в целом я склоняюсь больше к мнению Николая о том, что этот вопрос несколько раздут. |
| Часовой пояс GMT +3, время: 22:59. |
Powered by vBulletin® Version 3.8.1
Copyright ©2000 - 2025, Jelsoft Enterprises Ltd. Перевод: zCarot
2025 © МЕДІА ГРУПП 2025 © HR LIGA