Помогите разработать тренинг для продажников
 

Коллеги!!!!!
Нужна ваша помощь.
Стоит задача разработать тренинг для продажников. Рынок - очки:)
Работа с возражениями.
Подскажите литературу и какая структура тренинга.

Спасибо:)))))))))))))))))))

По ссылкам ниже где-то ответы на ваши вопросы, где-то схожие с вашей ситуации, некоторые могут оказаться полезными в плане "намеков" :)

http://forum.hrliga.com/showthread.php?t=5134

http://forum.hrliga.com/showthread.php?t=3400

http://forum.hrliga.com/showthread.php?t=911

http://forum.hrliga.com/showthread.php?t=212

http://forum.hrliga.com/showthread.php?t=3204

http://forum.hrliga.com/showthread.php?t=8807

~"В хорошем варианте возражений не возникает" :)

Спасибо :))))
Хороший вариант всегда только на собраниях при планировании продаж.
А дальше начинается жизнь, где личные навыки продажнков решают много:))))

Літератури справді багато. Особливо на тему продажів і роботи із запереченнями. Якщо ви живете в Києві чи іншому великому місті, то підіть на книжковий ринок і подивіться в спеціалізованих точках. Тільки не поспішайте купувати - книги не зникнуть. Подивіться, які з них більш практичні, з методологією, з вправами...

З власного досвіду:

1. Спробуйте спочатку повчити продавців управлінню своїми почуттями, розуміння емоцій. Адже заперечення клієнта часто приймаються продавцями як оцінка їхньої особистості іншою людиною, особливо коли в заперечення включено експертну позицію або звучить адресна недовіра (всі ви продавці, лікарі, механіки...).

2. Далі попрацюйте з темою маніпуляцій - розпізнавання та протистояння. Клієнти часто маніпулюють свідомо чи несвідомо продавцями, а продавці ведуться. Гірший варіант - продавці впевнені, що тонко маніпулюють покупцем, а в цей час вони особливо вразливі. До того ж, у продавців досить часто відсутнє стратегічне бачення стосунків з клієнтом і робота зводиться до разової купівлі-продажу, без розрахунків на тривалу співпрацю. А клієнт, відчуваючи, що ним маніпулюють, не стане повертатися туди, де він відчував приниження (а маніпуляція - це і є приниження).

3. І лише після цього переходьте до конкретних прийомів роботи із запереченнями. Бо без уміння управляти емоціями, спілкуванням, будь-які техніки легко розбиваються розривом шаблону...

Спасибо, это все правильно.
Только получается, что идет серъезная работа с личностным ростом продавца, а это большой вопрос готов ли он?
потом, в итоге, получается мини психолог с умением манипулировать и применения данных навыков не только на покупателях.
при всем этом надо понимать, что вложенные усилия могут уйти, так как позицию продавца текуча.
Надо учитывать еще и время.

1. Будь-який продавець є "мініпсихологом", а будь-який професійний тренінг повинен призводити до особистісного зростання - інакше це не буде тренінг.

2. Ви хочете зробити зі своїх працівників професійних продавців і не ризикувати тим, що вони можуть піти? А без такого точно не підуть? Я впевнений, що ці речі знаходяться на різних рівнях. Щоб люди не пішли, треба робити ще щось крім як утримуватися від тренінгів, які можуть відкрити їм очі...

3. Щодо часу. Все, що я написав, можна провести за два-три дні. Менше часу - то не тренінг.

Ирина Зусик, а что вы сами уже сделали? Какие потребности к обучению выявили, какие у продавцов слабые места, продавец ли вы, что читали, чья модель тренинга (устная или письменная) лично вам больше импонирует?

Вообще я маркетолог, но данная бласть проф.деятельности предполагает знание психологии тоже.
В данном случае тренинг для продавцов-это маркетинговый ход, где целевая аудитория- владельцы магазинов, у которых есть проблемы с продажами, частично из-за невысокого профессионализма продавцов. Предложение развивать их персонал должен создать лояльность и партнерские отношения.
Поэтому я в какой-то мере должна освоить продажи, как часть маркетинга.
непрофессионально для продаж?? Я имела опыт продаж, это интересная игра, я чувствую людей и при этом искренне хочу им помочь, а не впарить. И получалось.
Но я пониманию, что должна быть программ четкая, как маленькая методичка и конкретные приемы, а не абстрактные субъективные чувства. то что получилось у меня, данными инструментами не получится у других.

Якою ви методичкою і якими прийомами користувалися, коли вчилися продавати?

Я не училась продавать.
Я умею общаться с людьми. Этому я училась разными методами и это просто результат моего общего личного развития, начиная от увлечения йогой до знания математики, истории и рецепта борща:).
При продаже я просто пользовалась знанием товара, искренней заинтересованостью покупателем и желанием ему помочь. При этом я помнимала, что надо продать и продала.
Но обучить людей можно только имея четкий алгоритм и пограмму с конкретными техниками.нажал на кномку здесь, получил четкий результат, нажал там-получил результат 2. Эти техники и интересуют.Коротко, четко и без вариантов, нет бла бла бла. человек сам может не понимать механизм, но знает где нажимать, а где нет.

Тобто, ви все робили з того, про що я написав, а ваші працівники на це не здатні?

На жаль, нічим не можу допомогти, бо таких кнопок не знаю, а навіть більше того, точно знаю, що продавець, який керується набором шаблонів-кнопок, - подарунок для покупця-маніпулятора.
Пошукайте в себе такі кнопки - тоді знайдете в інших...

Насчет техник и кнопок - согласна с Банцером
Директоров магазинов учить продавать не надо, надо - продавцов, а директора, чтобы присутствовали , а сами учились управлению, наставничеству и т.д - отдельно.
Есть алгоритм продаж - от 1 контакта до завершения общения - он есть везде. Наполнения тоже немеряно, оно типичное - десятки книг, в том числе хороших, в том числе в интернете.
Есть несколько сайтов. в том числе чисто для продавцов со статьями на эту тему.
Сходите сами на тренинг - а лучше несколько, посмотрите, что это вообще за способ обучения . Заодно и знания почерпнете.
Пригласите к себе тренера - пусть сделает под вас продукт - попробуете скопировать.
Зайдите на сайт тренеров Завьяловой - там в поисковнике и слона можно найти . по продажам особенно.
Дать вам тут или слить в другом формате тренинг - невозможно, так как тренер - профессия, а тренинг - не набор слов.
Начните делать что-то из всего этого.
Будут конкретные вопросы - с удовольствием отвечу - и не только я, думаю.

Спасибо что так откликнулись:)
Приятно и полено узнать ваше мнение, думаю, тема много раз обсуждалась в рамках данного форума.
хотелось с минимальными потерями найти что-то уникальное и универсальное, такой себе бестселлер:))
Хотя, возможно, надо писать письмо Гарри Поттеру;)

Обучение и развитие персонала
 

"Обучение, как часть маркетинга" - очень правильная мысль, супер!!! Обучение ради обучения - давно ни кому не нужно, не эффективно, не интересно ни тренерам, ни персоналу, на самом деле. Профи говорят, что программа обучения должна быть как индивидуально сшитый костюм!!! Лучше не скажешь. Убедилась на практике, когда есть цель, т.е. хорошо продуманная (не для красоты:) ) концепция и, разработанная на ее основе, модель компетенций персонала, то и программа (направления и темы) и форма, в которой это подается персоналу сами собой выстраиваются :) Кстати о форме подачи. Могу предложить Вам один предметный и эффективный вариант, если интересно пишите в личку

Ирина, Вы никогда не проводили таких тренингов и судя по всему вообще о тренингах имеет представление условное. если я что-то неправильно поняла, то слава труду!
так может не экспериментировать с таким материалом, как продажи, а пригласить профессионала??
желание найти бестселлер понятно, но Вы же понимаете, что оно утопично.
чтобы увеличить объем продаж, надо больше продавать, а чтобы больше продавать, надо научить продавцов общаться с клиентом, а чтобы научить продавцов общаться с клиентом, надо самому понимать, как это продавать и общаться с клиентом + как это потреблять продаваемую продукцию и общаться с продавцом.
ну а структуру тренинга в вариациях в гугле можно взять, тут нет тайн, бестселлеров или уникальных технологий, все приблизительно одно и то же. если Вы посещали хоть один тренинг, то структура не должна быт для Вас проблемой. важна ведь не структура, а ее наполнение.

Ирина, если для Вас еще актуальна разработка тренинга для продавцов, готов Вам помочь. Для этого рекомендую прочитать бесплатное руководство, которое расскажет Вам, что нужно делать, чтобы эффективно обучить продавца. За дополнительной информацией, обращайтесь ко мне в личку.

Ирина, как бы банально это ни звучало, я сама не продавец, а вот тренинги проводить по долгу службы провожу. и мне, наоборот, приходится шерстить литературу о том, как продавать, грубо говоря :) лично мне частенько помогают блоги для продажников, которые ведут сами продажники. в них частенько и темы подбрасывают, и структуру, которую Вы ищете.. то есть все там - и техники продаж (которые Вы знаете), и техники проведения тренингов (которые ищете).

блогов подобных ну оооооооооочень много. мне вот , например, из последних понравился этот: adrenalinsales.ru

Для развития партнеров необходимо создать систему мини-тренингов. Информацию давать порционно и постепенно привязывать к себе (развивать отношения). Именно дружеские отношения, симпатия и желание помочь Вам - толкают продажи вперед в партнерских продажах. Мы же понимаем, они могут продавать, а могут и не продавать.
Немаловажно, также разработать небольшие мотивационные программки- привлекалочки. Большие программы разработают на уровне боссов, а вот личные - это Ваш Х-фактор.
Конечно же надо дать знания на мини-тренингах.
Я бы остановилась на темах:
1.Мотивационный настрой продавца ( основа продаж - желание продавать)
2. Установление контакта/взаимоотношений с клиентами
3. Как активизировать нужную Вам потребность (кстати, не выявлять а именно активизировать интерес к Вашему продукту/товару)
3. Убедительная презентация( как быть кратким и говорить то, что нужно)
4. Как ответить на вопросы и возражения (тут я написала бы методичку с часто задаваемыми вопросами).
Если будут вопросы, пишите в личку:)
Бизнес-тренер Ирина Маркасьян

психодраматерапевт ???
 

Дорогие коллеги !
Помогите, пожалуйста, расшифровать:
сертифицированный психодраматерапевт PIFE

N.B. Не полезнее ли было бы назваться психосмехотерапевт, психокомедиотерапевт, может ещё - психобалетотерапевт ?..

Европейский Институт Психодрамы и Групповой Динамики (PIfE, Германия)

Спасибо !

Но я же просил перевести на РУССКИЙ язык...
(понятный всем !.. ;))

Попробую...:D...
Танцующие сновидения. Творческая лаборатория по исследованию посланий сновидений и не осознаваемых («теневых») движений.
...Работа с типичными затруднениями в контакте, в диалоге, когда мы чего-то не замечаем, недослышим, недоговариваем, пока не спросят. Будут диалоги слепого с глухим и аналогичные сочетания.
:reverie: :redface:по-моему всё ясно.... :koo-koo::tease::smls10:

М-да-а-а-а-а...:reverie::?
А я-то думаю, чего это наша тетя Таня - продавец из соседнего магазина приуныла - торговля идет вяло....:dont know::cry:
Оказывается, она за 20 лет работы продавцом ни разу не слышала о:

Танцующие сновидения. Творческая лаборатория по исследованию посланий сновидений и не осознаваемых («теневых») движений. :cry:

Надо будет ей сказать об этом, думаю - поможет...:dont know::good:
А то она обмолвилась, что продажи упали в последнее время из-за низкой покупательской способности покупателей...мало наплыва, только в праздники и то не так, как раньше...

А оно - ВОТАНОЧО!:reverie:

Особеннно ясно слепому ! Впрочем, глухой тоже услышал !
:reverie: :reverie: :reverie:

Ну ладно, если в них есть потребность (спрос) - пусть психодраматизируют !
(тем более, что такой диалог очень похож на диалог продавца и покупателя...)

Боже мой! Какой ужас! :cry:
Чем только голову людям не забивают, чтобы отвлечь от ДЕЙСТВИТЕЛЬНЫХ проблем покупок и продаж!:reverie:
То тренинги дебильные с танцующими снвидениями, то разные "сторожевые башни" с иеговами...:cry:
А ты, Внька-дурак - слушай да кашу из топора-то и вари, заодно поспишь, посмотришь сон танцующий, глядишь и мозги у тебя уже запудрены...:good:е
жаль....нацию жаль, что творится....Чем хуже жизнь, тем больше дебилизма.....:cry:

Одна из общих мыслей по поводу таких тренингов, семинаров и коучингов:
западные коучи и тренеры у себя уже всех научили продавать,
теперь лезут к нам с теми же тренингами, подходами и примерами...

НО...
На Западе покупатель имеет деньги и хочет на них купить то, что он хочет, продавец же должен впарить ему то, что подороже
(ибо от этого зависит его доход).
У нас покупатель зачастую имеет деньги только на то, что уже выбрал, и попытка продавца впарить ему что-то подороже бесполезна изначально (просто денег не хватит)...
Так зачем наших продавцов учить "впариванию" ?

Конечно, это всё утрировано, гиперболизировано и гипертрофировано, но ... :reverie: :reverie: :reverie:

ИМХО !!!

Простите, знакомые тренеры и коучи :redface:
Этот булыжник - не в ваш огород !
Вы-то выросли на нашей почве и видите и слышите эти диалоги слепого с глухим каждый день !..

Есть таковой
 

Есть видеотренинг пишите адрес, постараюсь выслать:)

Психодрама - хорошая весчь. НО - это психотерапия. Групповая, как правило.
Какой умник запихивает ее в тренинги по продажам????

Что законом ЗАПРЕЩЕНО! Если кто-то этого не знает и:

:dobri:

Не пойму коллеги, чего так разошлись! Не нравится психотерапия, дианетика и пр?
Я рассуждаю иначе. Мне всегда интересно изучать все новое, от Хаббарда до спиральной динамики, и я всегда пользуюсь полученной информацией. В любой теории есть золотое зерно, которое можно использовать в тренинге по тем же продажам. Это вносит изюминку в программы. Мне кажется, что все самое интересное и полезное рождается на стыке отраслей, культур, жанров и пр.
В пример приведу шоу-бизнес. Какие певцы стали успешными? Сочетающие жанры: танец-песня, цирк-телевидение. Какие передачи самые смотрибельные: поющие боксеры, актеры на коньках и др.
В тренингах самое плохое: скука. Участники тренингов воспринимают все на эмоциях. И все давно написанное, услышанное им неинтересно. Для подъема интереса, надо всегда использовать этакое, для затравочки (заправочки, соуса). А под экзотическим соусом будет все лучше усваиваться, самые тривиальные: законы слышания, техники убеждения, техники работы с сопротивлениями и возражениями...
Самые удачные программы у меня получались, когда я находила неординарный подход: тренинг управленцев с практикумом в симфоническом оркестре, тренинг мотивации с метафорическими костюмированными играми (по сути театром), тренинг креативности с мастер-классом художника, а в тренингах продаж использую видео-примеры (худ фильмы). Мне кажется, что в нашей работе важно быстрее читать, чем другие, быстрее видеть, быстрее выхватывать новое.
Поэтому, учитесь, развивайтесь вширь и глубь, ищите полезное. а не просто отрицайте

Искреннее спасибо, Ирина !
:bow:

Мы не отрицаем ВООБЩЕ,
мы просто против слепого переноса западных технологий тренингов
(даже не самих технологий, а примеров их применения, что ли... :reverie:) !!!
А рациональное зерно надо брать (и взращивать и лелеять !!!) из ВСЕГО !!!
:handshake:

исходя из вышеперечисленного, тренинг (а особенно открытый) превращается в шоу, где задача тренера веселить публику до последнего. А как же мотивация публики - получать знания?

Смешно! Я тут Вам про "соусы заправочки к приевшимся блюдам", а Вы мне - есть хочу!
Оновное блюдо никто и не отменяет. Просто, разнообразие и эмоциональная подпитка позволяет лучше усвоить. Да и вообще, мотивация на обучение - это отдельная тема. С этого любой тренинг начинается. См. Анрогогику. Пока не объяснишь, чем будут полученные знания полезны, что в итоге получится, как смогут участники применять в работе то, что изучают на тренинге - начинать основной модуль и не стоит.
Я понимаю, что мой подход не всем нравится. Тренеры с крепкой аналитической жилкой, вообще считают любую игру лишней. "А это здесь при чем?"
Я была на таких тренингах. Скучно, но полезно, как овсянка на воде.:)
Была и на других, когда тренинг превращается в сплошное шоу, пиар имени себя любимого. Весело, многое узнаешь от тренере, но куда приложить знания полученные на тренинге - не знаешь. Читаешь конспект, а там - одни афоризмы, притчи и игрушки.
Поэтому, все хорошо в меру. Этим наверное мастер и отличается от собратьев-ремесленников.