Да, говорили. Но упоминание класса не определяет индивидуум. Поэтому, возникло столько вопросов. Класс очень широкий и достаточно синтетический, чтобы что-то характеризовать.
Да, конечно, ожидать полной объективности нельзя, но и не учесть опыта низов расточительно. Согласен на 100%.
"До основнья, а затем..."? Ну это только в гимне ;) На практике иначе... В натоящее время у нас переходная система хозяйствования, котороя гораздо ближе к старой, чем к новой. А, посему, отказываться от всех проверенных в этой системе разработок без разбора, наверное слишком смело.
Структтура (форма), имхо, рабочая. Все будет зависить от наполнения (реализации). В любом случае, надо с чего-то начинать... Поправить можно будет по ходу.

Целиком поддерживаю подход Konsta.
моя многолетняя практика в В2В подтверждает правильность этого подхода

Логика именно такая:
1) сначала Описанные бизнес-процессы (которые детализируют стратегию компании)
2) потом определение КPIs бизнес-процессов (ЧТО мы собираемся измерять)
3) потом расчет нормативных показателей КPIs бизнес-процессов (конкретные цифры, рассчитываемые исходя из числовых показателей бизнес-целей)
4) определение ответственных за выполнение показателей (например Пупкин ответственен за выполнение Процедур № 3, 7 и 8 в бизнес-процессе )
5) определение веса показателей у каждого "Пупкина" (т.е какие показатели сильнее влияют на получение "Пупкиным" конечного результата)
6) определение (для каждого "пупкина", т.е. для должности ) формулы мотивации, которая бы мотивировала/стимулировала Пупкина достигать нормативных показателей Процедур бизнес-процесса, на которые он влияет.

Я и хочу править по ходу, более того создавать "по ходу". Спасибо за поддержку!

Очень рад, что вы к нам присоединились! По шестому пункту, Андрей, если можно пожалуйста подробнее. Лучше к привязке к структуре.

убегаю по делам - потому сейчас отвечу коротко, а скорее дам инфо к размышлению ))

например, если Пупкин принимает участие
1) в продаже Продукта (как один из участников переговоров)
2) в разработке Продукта (как разработчик каких-то модулей)
3) во внедрении Продукта у клиента (опять же как разработчик и как консультант)
4) в дальнейшем сопровождении Продукта (как консультант)

и при этом мы, например, определим веса следующим образом
т.е. 100 % результата работ Пупкина распределены
п. 1) - 10%
п. 2) - 30%
п. 3) - 30%
п. 4) - 30%

тогда отсюда можно придумать формулу оплаты труда Пупкина (включая константу и переменную часть), которая учитывает это весовое распределение.

Если моя картинка осталась непонятной - то постараюсь завтра расписать пример подробнее.

Виктор, а можно вопрос?:redface:
А какова цель Вашей темы?:reverie:
С такими глубокими анализами и выкладками, которые Вы получаете здесь, можно это все оформить в хороший научный труд и превратить в интеллектуальную собственность, которая стОит денег!
Я ничего такого не думаю, но ...мысли напрашиваются сами....:reverie:

Повторюсь, у меня есть задача: "Переформатировать отдел корпоративных продаж (В2В) для получения большей эффективности и лучшей управляемости. Структура описана - это желаемая структура."
Направление у нас очень редкое, если в Украине найдется десяток, то хорошо. Можно даже книгу написать, только вот потребителей мало будет. И ... еще! Информация с форума это не только информация для меня, но и, надеюсь, для Вас. Вдруг пригодится.

Хороший науный труд, это идея, но она не для меня. Мне нужно качественно выполнить задачу. Как 100% технарь, я хочу чтобы схема работала на бумаге и внедрить.
И еще, мне очень нравится сегодняшнее обсуждение - четко, по делу,без лишней амбициозности, эмоциональности и без "базара". Профессионализм видно сразу. Спасибо!

Как мотивировать сотрудников отдела корпоративных (B2B) прожаж. Длительный проект...
 

Уважаемые форумчане!
Конечно же Вы обратили внимание, что на схеме технологического процесса внедрения проекта АСУ довольно большое количество работ и документов. Для оформления этих документов и выполнения работ требуется много времени. От того момента, когда клиент согласился на внедрение системы и до момента подписания первого Договора, проходит довольно много времени, то есть компания не получает никаких денег за выполненную работу в течение нескольких месяцев (предварительная работа с клиентом).
Это ведение переговоров и оформление необходимых предпродажных документов, к которым относятся и те самые типовые проекты и коммерческие предложения, протоколы о намерениях, приказы о назначении ответственных за проект исполнителей, а также оформление и подписание различных договоров (две нижние позиции на схеме). В дальнейшей работе, до момента сдачи системы в промышленную эксплуатацию и подписания сервисного Договора, оплата поступает периодически по мере выполнения этапов. Этапов может быть до 20! В течение всего периода внедрения специалисты отдела продаж должны отслеживать действия сотрудников других отделов в выполнении задач проекта и поддерживать плотный контакт с Заказчиком. После подписания сервисного Договора проект передается на сервис и на этом работа основной группы заканчивается до следующего обращения клиента по дальнейшей модернизации. Стандартная схема модернизации похожа на первоначальную и цикл повторяется.
Подскажите пожалуйста, какой по вашему мнению может быть схема мотивации в этом случае.

"Аааа, вон оно чё, Петрович" (с)
ну это нужно на свжею голову....

...Длительный проект...
 

Да, обратили!
Даже на то, на что , как Вам кажется, мы не обратили....:dont know::reverie::?

Мотя! Вы о чем? Я о схеме ТП!
Если Вы о научном труде, то приступайте не раздумывая, и как только у вас хорошо получится, я куплю вашу книгу первый. Только учтите, что в таком бизнесе отдел корпоративных продаж это 1/10 его часть, а может и меньшая но обязательная. Она наиболее простая, более менее регламентированная, описанная в литературе и на форумах, хотя и очень специфическая. Я не могу назвать их "продажниками". Специфика не позволяет. В штатном равписании у нас написано - Менеджер по ведению проектов, хотя и это под сомнением, но это не главное.
Надеюсь, что мы доведем эту задачу до логического решения общими усилиями. Надеюсь будет интересно всем. Результатами поделюсь.