Форум сообщества специалистов по управлению персоналом HR-Лига

- - Как распознать продавца? (http://forum.hrliga.com/showthread.php?t=11227)

Цитата:

Сообщение от bantser (Сообщение 109550)

Можна продати все. Питання ціни.

:thumbs up::bravo::good:

Цитата:

Сообщение от ili (Сообщение 109553)

Вас теперь не выпустят за пределы [s]страны[/s] hrligи )

ага, пусть еще CFA получит ...

нереально это научить продавца финансам и аудиту на высоком уровне - нет у него на это времени, он деньги приносит.

Мені соромно, що я пропонував на високому рівні освоїти продавцями аудит і фінанси, отримати CFA....
Відкликаю назад ці свої твердження...

Цитата:

Сообщение от Катерина (Сообщение 109544)

Это уже хорошо. :)

Итак, что у нас есть.
1. Коммуникатор.
2. Умение анализировать (я бы не называла "аналитик", так как у аналитиков склад мышления явно не тот, что у продавцов, а вот умение анализировать - имхо адекватнее).

Прежде, чем перейти к тому, как выяснять, важны некоторые уточнения.
1. Что значит коммуникатор? Это как?
2. Что именно включается в аналитику в Вашем случае? Уметь анализировать что и как?
Просто опишите чуть подробнее...

"Нравится людям" - пока непонятно. :) Какой должен быть человек или как проявляться, чтобы нравится людям? При чем не просто людям, а клиентам Вашей компании в Вашей специфике бизнеса.

И: если человек будет хороший коммуникатор, уметь анализировать и нравится людям — этого достаточно? Или что есть еще, что важно для данной позиции, чтобы человек мог успешно выполнять свои функции и достигать результат?
Что еще он должен уметь? Каким еще быть?

P.S. Также поддерживаю отличные предложения от tipatovа (посмотреть на успешных уже имеющихся у Вас продавцов!) и вопрос от Uspeh:
- Вы ищете с опытом в продажах или без?

1. Коммуникатор - как я понимаю львиная доля успешной продажи лежит в активной коммуникации с клиентом. Вопросы/получение информации от клиента, чтоб хорошо понимать его потребности, плюс грамотно обосновать предложения для выбора клиенту.
2. Аналитические способности - способность к сравнению разных предложений с рынка, чтобы найти оптимальное решение. Т.е. способность проанализировать услугу по категориям цена / надежность / качество, и выдать наилучшее сбалансированное решение.

3. Нравится людям - некая психологическая категория. Ну, вызывать с первой встречи симпатию, позитивные эмоции, Тут просто наверняка срабатывает комплекс мелких и не мелких характеристик.

4. Ищем с опытом продаж. Мне кажется очень тяжелая задача "распознать" продавца "с нуля" да еще и быстро обучить его, чтоб он стал в скором времени эффективен. Хотя...

Цитата:

Сообщение от SB-Malakut (Сообщение 109611)

1. Коммуникатор - как я понимаю львиная доля успешной продажи лежит в активной коммуникации с клиентом. Вопросы/получение информации от клиента, чтоб хорошо понимать его потребности, плюс грамотно обосновать предложения для выбора клиенту.

на мой взгляд для продавца - посмотрите пример компетенций ( http://b-t.com.ua/test_kompeten.php ):
Убедительная коммуникация
Ясно и структурировано излагает свои мысли, приводит убедительные аргументы. Сталкиваясь с возражениями, отстаивает свою точку зрения.

Построение взаимоотношений
Общается с другими в дружелюбной манере, создает доверительную атмосферу. Устанавливает долгосрочные партнерские отношения с другими людьми внутри и вне организации.

Далее идут индикаторы (положительные и отрицательные), по которым вы замеряете данную компетенцию

-----------------------
Вся суть как раз в том, что критерии должны быть Измеримыми, иначе
"чтоб хорошо понимать его потребности, плюс грамотно обосновать предложения" вы будете понимать по-своему, ваш руководитель по-своему, кандидат по-своему.

Мой пример с тренинга
– Как вы понимаете слово «собака»?
- Это слово из 6 букв…
- Это животное…
- Это символ в электронном адресе…
- «и вахту ночную с названьем `собака`…» моряки прозвали эту вахту так за то, что она длится в ночное время под утро, когда физиологически особенно хочется спать

Вот вам простое слово и разные понимания…
Клиент: - Мне нужна «собака»
Продавец: - «О! Да! У нас как раз очень хорошие собаки. Вам на mail.ru или ukr.net?»

Так что уж говорить о «Коммуникатор»?

-------------------
Собачья вахта
Собачья вахта или просто «собака» — вахта, длящаяся с 00:00 до 04:00. Обычно её стоит второй штурман. Считается самой тяжелой из-за того, что вахтенному приходится бороться со сном в это время суток.

SB-Malakut, гляньте лс

Цитата:

Сообщение от SB-Malakut (Сообщение 109611)

Замечательно! Уже ближе подбираемся. :)
Согласна с Николаем Типатовым: важно определить, как будем мерять и определять; и действительно - чтобы Ваше понимание совпадало с понимаем руководителя и того, кто будет принимать окончательное решение.

Давайте так. Сразу два вопроса.
1. Есть: коммуникатор, умение анализировать, нравится людям.
- Как Вы думаете, каким самым лучшим образом Вы можете проверить, что:
а) человек хороший коммуникатор (исходя из Вашего определения)
б) умеет анализировать (так, как Вам нужно)
в) будет нравится людям и Вашим клиентам

2. Какие еще качества/навыки важны?

Если ищете с опытом продаж - то может быть и легче...