Мотивация торгового персонала

[Cedric]

Здравствуйте, уважаемые HR-ы!

Я не HR.
В компании я на позиции Финансового менеджера, поэтому обращаюсь за помощью к профессионалам.

Задача - изменение (с моей точки зрения - существенное уменьшение, но без риска падения продаж) мотивации продавцов.

Отрасль - продажа строительных материалов.

Кол-во продавцов - до 10.
Каждый продавец покрывает значительный географический ареал.
В среднем на одного продавца - 30-40 клиентов.
Рынок (продавцы + клиенты) я бы назвал устоявшимся - все работают давно и хорошо друг друга знают.

История вопроса:
- система мотивации продавцов давняя (ставка + % от поступлений от продаж) и не менялась никогда;
- бизнес рос и с годами размер % от поступлений от продаж достиг неприличного значения, никто не менял сам %, только исключались из расчетов категории клиентов, с которыми продавцы напрямую не договариваются;
- соотношение ставка / % изменяется в зависимости от сезона, но размер % настолько значителен в общей сумме компенсации, что ставкой можно пренебречь (стипендия) .

Сейчас (да и сразу, как я пришел в компанию) очевидно, что компания несколько переплачивает продавцам в сравнении с рынком, и стараются они мало (традиционный взгляд финансиста).

Система мотивации не содержит мотивации на выполнение плана и сбор дебиторской задолженности.

Вопрос:
- в качестве примера интересуют образцы мотиваций ТП для разных отраслей народного хозяйства (систем сбыта)?
- где и как по возможности ознакомиться с рынком (хоть приблизительно)?
- как при изменении мотивации не нанести ущерб продажам?
- буду признателен за любую консультацию (прошу поделится опытом, у кого такой был в аналогичных ситуациях, какие подводные камни и т.д.).

Заранее благодарен!

[Мельник]

Cedric, а на сколько вы переплачиваете продавцам по сравнению с рынком?

[Cedric]

Уверен, что раза в 3 минимум, но в разное время (сезон-несезон) эта цифра может меняться. Да и в разные годы. Так что не удивлюсь, что и в 5 раз.
Но трудно точно соотнести себя с конкурентами, или со средним по отрасли, так как нет такой информации.
Либо я пока не знаю, где ее собрать.

[Мельник]

Есть ли куда расширять клиентскую базу?
Продавцы не выполняют план, потому что . и сидя на старых связях. получают очень много? И больше не хотят зарабатывать?
А за то, что продавец привел нового клиента, он получает столько же, как и за старого?
Делались ли попытки перераспределять % между старыми (его уменьшить) и новыми (сделать привлекательнее)?Есть ли зависимость между полученными продавцом деньгами (%) и тем выполнил ли он план?

[ili]

Сообщение от Cedric

Рынок (продавцы + клиенты) я бы назвал устоявшимся - все работают давно и хорошо друг друга знают.

Кто-то назвал бы это не продажами, а обслуживанием заказов...

Вопрос: а что не устраивает в текущей ситуации? - получают много - ну и молодцы. Разве компания в убытке?
Да, и что с главой продаж?

[Дэйс]

Рынок стройматериалов в глубоком пикЕ, любое телодвижение может быть последним для Вашей компании.
для примера:
история, как "Шустов" поссорился со своими продажниками.
очень наглядно.
Если компания сейчас "в плюсах" , то я бы не лезла "в чужой монастырь".
Если охота сэкономить, для начала:
Сделайте прогноз, что будет с продажами, если Вы замените на 100% отдел продаж??

[bantser]

Я правильно понял: задача сократить оплату труда продавцов в несколько раз таким образом, чтобы они не особо почувствовали это?

[Mavpochka]

Мы относимся к продуктовому ритейлу, что не совсем стройматериалы :-),но планируем вводить следующую схему мотивации продавцов:
совместно с аналитическим отделом анализируем определенный период на предмет динамики продаж (правильнее было бы анализировать год, но нет такой возможности), на основании полученных результатов выставляем план продаж. Аналитики предлагают повысить продажи, к примеру, в следующем месяце, на 5%.
От суммы прироста мы начисляем продавцам опредленный процент, на каждом отделе свой.
Кроме того, можно предложить схему начисления премии за выполнение плана продаж в натуральных единицах. у нас это например - продать за неделю тонну картошки.
если наблюдается рост продаж, то ежемесячно план поднимается еще на 5-10%
Я не спец по этим делам, просто пришлось, а так как вы с финансами связаны, то посчитать, думаю, Вам труда не составит.

[Elena Kolibri]

Уважаемые HR специалисты, посоветуйте, как поступить. Ситуация следующая:
Открылась новая фирма, которая занимается шоколадом (нанесение логотипа различных компаний на этикетку шоколада). В мае на продавцов приняты 2 человека, перед ними поставлен план продаж и установлена зарплата: ставка (меньше, чем они хотели бы получать) + процент от продаж. При условии выполнения плана сумма их зарплаты (ставка и процент) была бы такой, как они хотели. План на первый месяц был ниже, чем на последующие, чтобы была возможность наработать клиентов. Планы были более, чем реальные для выполнения.
Продавцы старались, пахали, звонили, встречались с клиентами, но план даже по первому месяцу не выполнили. Причина: 1) для принятия решения о заключении сделки клиентам нужно больше времени,чем месяц 2) клиенты, которым интересно откладывают это до осени, т.к. летом шоколад плавится, 3) новое направление для города, первая фирма в этом направлении, народ еще не созрел к такой продукции.
Вопрос руководителя следующий: как поступить с оплатой менеджерам? Они руководство устраивают, видно, что стараются и делают все для продвижения. Все понимают, что с сентября продажи будут в больших объемах, НО надо как-то пережить лето. Если заплатить им только ставку, то их это не устроит. Если заплатить больше - менеджеры могут расслабиться, подумав -зачем напрягаться, если и так платят.
Ваше мнение?

[Геннадий Ратнер]

Ваша система оплаты продавцов осталась в прошлом веке.
Продавцам нельзя платить (за редким исключением) процентом от продаж, прибыли, при одновременной работе по новым и по старым клиентам, при сезонных колебаниях продаж и т.д. Пресловутый «процент с продаж», который с экономической точки зрения становится все менее и менее привлекательным для компании, как палка о двух концах, бьет по всем – и по менеджерам, и по их работодателям.