СООБЩЕСТВО КАДРОВИКОВ И СПЕЦИАЛИСТОВ ПО УПРАВЛЕНИЮ ПЕРСОНАЛОМ
|
|
|
|
Обо всем Дискуссии на любые темы, для которых нет специального форума. Интересы, увлечения, отдых и т.д. |
|
Опции темы |
19.06.2010, 22:52 | #1 |
Эксперт HR-Лиги
Регистрация: 14.03.2007
Адрес: г. Харьков
Сообщений: 1,593
Вы сказали Спасибо: 2
Поблагодарили 943 раз(а) в 347 сообщениях
|
Почему говорят о запрете на вопрос "Почему"?
Почему говорят о запрете на вопрос "Почему"?
Коллеги, вопрос к психологам, психолингвистам, НЛП-ерам, тренерам… Я уже в 3-4 местах встречаю рекомендации коллег избегать в переговорах вопроса «Почему?». Будучи по первому образованию технарем и инструментальным тренером – докапываюсь до причин. То есть мне рассказывают об одной из методик - мол, вопрос «Почему?» заставляет Клиента оправдываться, он его раздражает… ПОЧЕМУ? Это ведь следствие, почему он раздражает человека? Где причина? То бишь, я по опыту знаю, мы довольно часто в жизни задаем этот вопрос. Для минимизации его в своем лексиконе нужно затратить довольно много сил – как минимум месяц фиксироваться на словах, которые я произношу, заменяя вопрос «Почему?» аналогами, меняя привычный для меня стиль и построение своих речевых модулей. Не вопрос, я в своей жизни уже работал над собой с подобными задачами, и тут я хочу понять, осознать – ПОЧЕМУ? Какой резон, стоит ли это моих усилий? Не спешите говорить, что это ерунда. Если я встречаю эту методику уже в 4 источнике – значит дыма без огня не бывает. Ну кто-то ж запустил это? НО я нигде не получаю разъяснений… Я как тренер хочу четко иметь свое мнение – я тоже читаю тренинги продаж и уж точно хочу знать – насколько правомочен этот тезис?! Вот начал копать… ----------------------------------------------------------------------------------------------------------- Вопросы детские — важный показатель интеллектуального и коммуникативного развития ребенка. Выделяют два типа (и соответственно два периода). Первый период возникает с появлением обозначающей (номинативной) функцией речи и связан с речевым обозначением окружающих предметов (вопросы типа "Это что?"). В этот период (около 2 лет) происходит слияние линий развития мышления и речи; слово становится для ребенка одним из свойств обозначаемой вещи. Второй период В. д. охватывает середину дошкольного возраста (4—5 лет). Он связан с преодолением зависимости речи от наглядной ситуации и с появлением способности устанавливать причинно-следственные связи (вопросы типа "Почему?"). Появление В. д. этого типа свидетельствует о расширении познавательных интересов ребенка, которые начинают включать предметы и явления, не представленные в наглядной ситуации. Кроме познавательной, В. д. имеют коммуникативную функцию: они всегда адресованы взрослому и предполагают его ответ. Наличия ответа, независимо от его содержания, как правило, достаточно для удовлетворения познавательных интересов ребенка. В. д. являются главным показателем внеситуативно-познавательного общения дошкольников со взрослым, при котором доминируют познавательные мотивы общения, а взрослый становится источником новой информации. ----------------------------------------------------------------------------------------------------------- Моя гипотеза. 1. Довольно часто дети на свой вопрос «Почему?» получают от взрослого раздражение. Ведь в этом периоде они очень любознательные «почемучки», а нам взрослым не всегда хватает терпения отвечать на бесконечные цепочки «Почему?»… ------------------------ - Папа, а почему трава зеленая? - Потому что внутри есть клетки, они там вырабатывают такие вещества зеленого цвета. - А почему зеленого? - Потому что так устроена природа. - А почему так устроена природа? - Потому что так устроен мир. - А почему … ------------------------ - Папа? А почему мы пытались убежать от тети? - Мы не пытались. - А почему, когда она тебя догнала, ты очень обрадовался? - С этой тетей мы учились в одном классе. - А почему она такая молодая? - Это долго рассказывать. - А кто такая "Ривьера"? - Не кто, а что. Это дом отдыха. - А почему тетя все время повторяла: "Ах, Ривьера! Ах!"? - Потому что тетя очень любит отдыхать. - А почему ты с ней целовался? - … ------------------------ Девочки, порой не знаю как и что отвечать ребенку...ПОЧЕМУ? Почему это кружка? А почему у меня нос? а почему ты мама? Почему у кошки 4 ноги? Это мой друг Андрюша...Почему? Иногда эти вопросы по замкнутому кругу носятся...отвечаю, отвечаю, а потом вопрос возвращается к тому, с чего начали....ииии опять по новой.... Просто читаем книжку...Жили-были дед и баба...ПОЧЕМУ?....Иногда смешно, иногда мы очень серьезно разговариваем, а иногда меня эти ПОЧЕМУ просто доканывают...иногда я теряюсь и просто не знаю что придумать, а он все требует...у меня уже фантазия не срабатывает, иногда слышу как мой мозг скрипит пытаясь придумать ответ...эххххх, надолго это? и че делать с этим почемучкой? на все ведь вопросы у меня нет ответов, а сказать - НЕ ЗНАЮ, ОТСТАНЬ - как-то язык не поворачивается... что ответить своему 4 летнему сыну на его бесконечные *почемучки*. Вроде бы и вопрос простой, а что ответить мозг не срабатывает.Вопросов в этом возрасте много и нужно придумывать ,что ответить ...Если скажешь в ответ НЕЗНАЮ,тут же вопрос... А почему не знаешь? Ты же взрослая и уже большая.....Становится как то неудобно перед ребенком.. А мой теперь спрашивает каждый день (у нас в доме лифт отремонтировали внутри, а до этого был просто ужасный): - А почему лифт красивый? - Потому что отремонтировали - А почему отремонтировали? - Потому что грязный и ободранный был - А почему лифт красивый теперь? Правда папу этот период кажется всё таки раздражал и он отправлял ребёнка ко мне. Источник: vladmama.ru ------------------------ Может быть, у ребенка закрепляются негативные воспоминания в связи с этим вопросом? ////////////////////////////////////////// 2. Довольно часто дети слышат вопрос «Почему?» от взрослого в раздражительном тоне. - Почему ты не сделал уроки?! - Почему ты это натворил?! Может быть, у ребенка закрепляются негативные воспоминания в связи с этим вопросом? ----------------------------------- Что скажите? Где причина? Так нужно ли избегать в переговорах вопроса «Почему»?
__________________
с уважением, Типатов Николай / контакты в профиле |
20.06.2010, 09:08 | #2 | |
Ветеран HR-Лиги
Регистрация: 26.03.2008
Сообщений: 2,013
Вы сказали Спасибо: 444
Поблагодарили 949 раз(а) в 467 сообщениях
|
Цитата:
Как вариант: вопрос "Почему?" вынуждает людей думать ... Он может предполагать личное мнение, доскональное знание причинно-следственных связей, скрытые подтексты и внутренние конфликты в компании ... Это задача другой стороны (Вашей) - ответить на вопрос "Почему?", при этом не задавая его явно - не сваливая свою работу на партнера по переговорам. Очень уж широкое поле семантики/коннотаций/подтекстов вокруг этого слова. Стоит задавать более точно сформулированные вопросы - по смыслу/контексту/... в зависимости от того, о чем идет речь. //И, как вариант, направляя переговоры разными вопросами ) - у вопроса почему меньше гибкости насчет того, для чего его задают, для достижения какой цели Прочитайте SPIN - там очень хорошо описаны многие вопросы (типы вопросов) в переговорах (только лучше читать в оригинале, на английском - русский перевод есть, но ... к нему есть вопросы, особенно к официально переведенным материалам официальным вендором - общался лично по этому поводу) Если Вы уже получили ответ "Да", то не нужно задавать вопрос "почему" - у Вас уже есть результат А в случает ответа "Нет" этот вопрос тем более не стоит задавать - ответ на него лишь укрепит ответ "Нет" ... Что если в ответ на вопрос "Почему?" Вы услышите "А что именно Вы хотели бы узнать?" P.S. http://www.vse-pochemu.com/ "Есть вопросы, на которые нет убедительных ответов и на сегодняшний день. Самый главный вопрос, который иногда задают себе люди - почему? Не "как", а именно "почему". На вопрос "как" ответить проще, достаточно посмотреть, измерить, провести вычисления и ответ готов. А вот вопросы начинающиеся с почему заставляет поломать голову не одно поколение жителей земли." |
|
20.06.2010, 09:20 | #3 |
Эксперт HR-Лиги
Регистрация: 03.06.2006
Адрес: Київ
Сообщений: 1,273
Вы сказали Спасибо: 90
Поблагодарили 658 раз(а) в 241 сообщениях
|
Запитання "Чому? / Почему?" є досит імперативним, а отже сприймається як звернення згори, з позиції контролера. Тому у людини виникають реакції захисту: закритість, уникнення чи навіть агресія - ніхто з нормальних людей не любить контролю, на який не давав згоди.
Ви праві щодо походження такої реакції. Це наслідок умовного сприйняття дитини батьками, що є домінуючим у нашій культурі виховання (до речі, те саму в управлінні!): тебе люблять, поки ти відповідаєш поставленим мною вимогам, поки ти поводиш себе так, як потрібно мені! Набагато ефективніше не не починати із запитання, а спочатку звертатися у формі віддзеркалювання (я бачу, що ти...), а далі можна сформулювати запитання на зразок "щось тобі заважало? щось таке відбувалося?.." і т.п. |
Эти 3 пользователя(ей) сказали «Спасибо» bantser за это полезное сообщение: |
20.06.2010, 09:58 | #4 |
Эксперт HR-Лиги
Регистрация: 25.01.2007
Адрес: Киев
Сообщений: 1,077
Вы сказали Спасибо: 1,170
Поблагодарили 1,590 раз(а) в 485 сообщениях
|
Согласна с коллегами
Не считаю этот вопрос запретным в абсолютно всех продажах и переговорах.. Если идут переговоры уже не первый час и не первый раз - то есть переговорщики друг друга очень хорошо знают, спокойно можно использоваться этот вопрос. Но в этом случае мы точно знаем оппонента, предполагаем его реакцию и знаем, что он будет давать нам на "почему" четкий и развернутый ответ. Мы ведь вопрос задаем для ответа Если это розничные продажи, то "почему" недопустимы - чего это продавец допрашивает покупателя? То же в оптовых продажах (переговорах) , если мы не знаем реакции собеседника - не надо допрашивать. Однозначно, есть некий процент людей, которых данный вопрос не раздражает. Сколько? Не знаю... Вот меня в переговорах не раздражает, а видится логичным. А в магазине объясняться, почему я эту кофточку промеряла , но не беру - Так как быстро понять, к какой категории оппонент относится невозможно и не имеет смысла - в продажах и переговорах есть другие более важные задачи - то проще и не мучаться. Вместо вопроса причины есть ситуационные вопросы и вопросы критерия - заменить есть чем. И шансы получить информацию эти вопросы дают много больше. Последний раз редактировалось Мельник; 20.06.2010 в 10:32. |
20.06.2010, 12:55 | #5 |
Эксперт HR-Лиги
Регистрация: 30.05.2006
Адрес: Киев
Сообщений: 1,020
Вы сказали Спасибо: 720
Поблагодарили 671 раз(а) в 253 сообщениях
|
Отвечу как НЛПер.
Вопрос "Почему" хороший и важный. И для него есть свой контекст и свою нюансы, когда он будет полезный, а когда — может увести не туда. 1. Про взрослых. Обычно вопрос "почему" уводит либо в причины (фокус внимания на прошлом), либо (что гораздо чаще) в убеждения человека. Что там на самом деле объясняет "почему" никто не знает, но когда у кого-то спросить "почему", человек начнет вываливать кучу своих убеждений по этому поводу. Соответственно, если наша задача разбираться с прошлым (точнее — с восприятием прошлого у человека) или узнать его убеждения по какому-то поводу — тогда вопрос "почему" уместный и полезный. Если наша задача говорить о будущем, целях, результатах и достижениях, то тогда лучше подходит вопрос "как?". "Почему" же уведет в прошлое. Плюс нюанс в том, что мало кто на самом деле умеет работать с убеждениями людей. И получив на вопрос "почему" кучу убеждений, многие потом просто не знают, что с этим всем делать. Например. - Я не могу достичь эту цель - почему? - потому что это сложно и я не умею - а почему? - потому что меня так воспитали и вообще у меня нет к этому способностей. Я слишком ленив и замкнут. А для достижения этой цели надо упорство и способности, которых у меня нет. - а почему? - наверное, я не способен вообще к такому. Помню еще в детстве... и т.д. Пример, естественно, утрированный. Зато мы получили некие убеждения человека о себе, своих способностях и способе достижения целей, как он это представляет. Если вы знаете, как с этим потом разбираться и что делать — супер. Если же не знаете, а целью вообще-то было, что человек цели достиг, то был ли вопрос "почему" наиболее подходящим в данном случае? 2. Про детей. Вопрос "почему" у детей важный. Нюанс возникает в том, что взрослые, отвечая на этот вопрос, опять-таки дают (внушают, учат, передают) свою картину мира и свои убеждения. Ребенок: - папа, а почему бывает гром? - потому что при молнии воздух сильно нагревается и от этого колеблется, и возникает звук. Ребенок: - папа, а почему бывает гром? - потому что это Зевс-громовержец так показывает нам свое присутствие. Он управляет молниями и громом. Ребенок: - папа, а почему бывает гром? - потому что бог так устроил наш мир, что после молнии всегда идет гром. Ну, так далее. Ребенку еще не с чем сравнивать и сопоставлять. И многие ответы взрослых он воспринимает как истину. И потом от этого выстраивается его система убеждений об этом мире. 3. Есть два похожих вопроса, которые имеют абсолютно разную направленность и разные эффекты. Когда с вами что-то происходит (особенно, кажущееся негативным) то можно задать себе вопрос "почему это со мной произошло?", а можно — "зачем, для чего это произошло?" Попробуйте! И заметьте разницу!
__________________
Будьте реалистами — требуйте невозможного! (Че) |
Этот пользователь сказал Спасибо Катерина за это полезное сообщение: | anatol_ua (30.06.2010) |
20.06.2010, 20:21 | #6 | |
Эксперт HR-Лиги
Регистрация: 14.03.2007
Адрес: г. Харьков
Сообщений: 1,593
Вы сказали Спасибо: 2
Поблагодарили 943 раз(а) в 347 сообщениях
|
навскидку:
Дмитрий Норка, тренинг "Концепции комплексных продаж", раздел "работа с возражениями". Агрумент - на вопрос Почему Клиенту вам нужно что-то доказывать, может вызвать на конфликт. Илия Тюнина, тренинг "Психологические аспекты собеседования для IT", раздел "разновидность вопросов". Аргумент - на вопрос почему хочется оправдаться. Где-то читал у Сергея Ребрика Цитата:
Людмила, а как вы считаете, откуда причина того, что в данной ситуации возникает чувство, что тебя допрашивают?Где запускающие механизмы? Сама такая ситуация - это следствие? А причина? Екатерина, ваше мнение - отвечая на этот вопрос человек чувствует себя оправдывающимся? Если да, то какова причина?
__________________
с уважением, Типатов Николай / контакты в профиле |
|
Этот пользователь сказал Спасибо tipatov за это полезное сообщение: | zemcerla (21.06.2010) |
20.06.2010, 21:18 | #7 | |
Эксперт HR-Лиги
Регистрация: 30.05.2006
Адрес: Киев
Сообщений: 1,020
Вы сказали Спасибо: 720
Поблагодарили 671 раз(а) в 253 сообщениях
|
Цитата:
То есть от невербальной составляющей, метасообщения. Можно спросить так, что человек почувствует себя оправдывающимся. Можно спросить так, что человеку и самому будет интересно ответить. Тот ответ, который я написала про вопрос "почему" — ответ НЛПеров. С точки зрения структуры и содержания вопрос "Почему" — уводит в убеждения человека. (Сергей Ребрик, кстати, НЛПер, как я понимаю.) А спросить так, чтобы человек почувствовал себя оправдывающимся, можно что угодно: и "почему?", и "зачем?", и "как?", и "кто?" и любой другой по содержанию вопрос... Метасообщение, невербалика будет важнее.
__________________
Будьте реалистами — требуйте невозможного! (Че) |
|
20.06.2010, 21:28 | #8 | |
Эксперт HR-Лиги
Регистрация: 14.03.2007
Адрес: г. Харьков
Сообщений: 1,593
Вы сказали Спасибо: 2
Поблагодарили 943 раз(а) в 347 сообщениях
|
Цитата:
пока веских аргументов я не услышал, пока у меня создается впечатление, что этот тезис немного раздут - отсюда вывод - специально напрягаться и четко следить за своей речью для исключения именно вопроса "почему?" - большого смысла не вижу По невербалике согласен тоже...
__________________
с уважением, Типатов Николай / контакты в профиле |
|
Этот пользователь сказал Спасибо tipatov за это полезное сообщение: | anatol_ua (30.06.2010) |
21.06.2010, 21:02 | #10 |
Заслуженный участник HR-Лиги
Регистрация: 12.11.2008
Адрес: Киев
Сообщений: 409
Вы сказали Спасибо: 416
Поблагодарили 475 раз(а) в 162 сообщениях
|
Очень хорошо помню лекцию в аккадемии, по психологическому консультированию, на которой шла речь почему же нельзя задавать вопрос "ПОЧЕМУ?" Наш преподаватель пояснял нам, что вопрос "ПОЧЕМУ?" воспринимается как агрессивный и сугобо интимный вопрос. Если психолог на приёме спросит у клиента, например "А почему Вы так сделали?" и т.д. то это как бы обвиняет клиента и при этом со стороны консультанта, явно отслеживается манипуляция в сторону клиента. Лично я, вопрос "ПОЧЕМУ?" вобще стараюсь не задавать и очень хорошо фиксирую свои ощущения, когда вопрос "ПОЧЕМУ?" задают мне.
__________________
Не держите мир за горло, он будет сопротивляться. |