Как построить систему премирования продавцов в рознице?

[independant]

Уважаемые коллеги


Наши сотрудники – продавцы в салоне мобильной связи (товар – мобильные телефоны, цифровая электроника и т.д.)
По схеме, которую мы имеем сейчас, у них есть хорошая по сравнению с конкурентами ставка (гарантированная, официальная).
Плюс есть базовая премия за 100 % выполнения плана. При выполнении плана на менее или более 100% премия уменьшается или соответственно растет(то есть разработана шкала от 90 до 120% выполнения плана и сумма базового бонуса корректируется на соответствующий коэффициент).
Низший порог выполнения плана – 90%.
В принципе, если бы планы выполнялись, люди бы бонусы получали. Но так как планы высоки, редко планы выполняются хотя бы на 90%. Вот так люди и работают на ставку, что на данный момент очень мало, люди увольняются. Планы уменьшать руководство не будет.

Думаю, нужно как-то менять систему бонусов. ПОДСКАЖИТЕ пожалуйста, как построить систему премирования за результаты продаж, чтобы люди могли реально зарабатывать ? ОЧЕНЬ НА ВАС НАДЕЮСЬ!!!

Если я правильно понял - основная проблема не в шкале премирования, а в нереальности планирования. Проблему завышенных планов решаить кардинально системой премирования нельзя. (Хотя сначала надо изучить все другие стороны - а действительно ли планы недостижимы?) Если же оставить все прочие условия такими же, как сейчас, то можно смягчить удар по карману сотрудника, и соотв. текучесть, расширением диапазона (минимальный объём выполнения плана установить ниже существующих 90%). Плюс посмотреть на возможность изменения шкалы премирования - например с пропорциональной на прогрессивную.

А для общего понимания проанализируйте затраты на оплату труда vs объём продаж. План vs факт. Ведь для руководства в конечном счёте все равно, из каких элементов эта оплата состояла и состоит. Главное, чтобы соблюдался уровень отдачи, удовлетворяющий планам продаж.

[dreamcatcher]

Сообщение от independant

Уважаемые коллеги

По схеме, которую мы имеем сейчас, у них есть хорошая по сравнению с конкурентами ставка (гарантированная, официальная).

Вот так люди и работают на ставку, что на данный момент очень мало, люди увольняются.

Да, оригинально. Так большая ставка или нет?

[independant]

Есть идея разработать фиксированные суммы за продажу определенной единицы товара. Для этого необходимо, чтобы коммерческий отдел просчитал, сколько денег мы сможем отдать в качестве бонуса за конкретную модель телефона.

Что вы думаете по этому поводу?

[enve]

смотря на какие модели будут устанавливать фиксированные выплаты: на более дорогие или на неходовые

[mvkom]

Сообщение от enve

смотря на какие модели будут устанавливать фиксированные выплаты: на более дорогие или на неходовые

Бонус должен дыть комплексным, т.к. фиксированная выплата например, за телефон неходовой модели или за телефон, с которого мы имеем наибольшую маржу, приведет к тому, что продавцы кинутся "всучивать" эти телефоны всем покупателям, и перестанут давать грамотные консультации.

[Mutik]

Всем доброго времени суток!
По поводу установления процента на каждую модель - в нашей компании делают именно так, то есть на любой товар есть свой процент выручки. он составляет от 2% до 10%. каждый продавец знает сколько он может заработать продав тот или иной продукт. Данный механизм позволяет прозрачно видеть механизм начисления З\п, а планы продаж так же выставляются. Но каким бы ни был план, свой процент от выручки продавец всегда получит. кроме того за достижение плана есть премии, надбавки, плюс возможность карьерного роста.
А продавать дорогие вещи стремятся только не профессионалы, потому что любой обученный продавец знает, что главная его задача удовлетворить клиента, что он пришел сюда еще раз. Довольный клиент расскажет еще троим, а недовольный - десяти. наши продавцы это четко усвоили.

[independant]

Уважаемый Mutik
Если планы продаж не выполняются, выплачиваете ли вы фиксированные выплаты за каждую проданную единицу? Есть ли у Вас минимальный процент, на который план должен быть выполнен (например 80 или 90%) и есть ли зависимость между выполнением/невыполнением плана и получением/неполучением фиксированных выплат? как, на Ваш взгляд, должно быть? Спасибо.

[Mutik]

Добрый день!

Свой заработанный честно процент продавцы получают всегда, даже если не выполняется план продаж. но зато их оплата труда полностью сдельная - то есть у них нет ставки, они полностью работают на себя.

с одной стороны минус для продавцов - потому что нет фиксированной части, но с другой повышается мотивация заработать самостоятельно сколько сможешь, не зависимо от плана продаж.

то есть планы продаж устанавливаются, но каждый продавец видит в этом плане свой личный план (соотносит свои цели и цели компании) - сколько именно он хочет заработать (именно заработать, а не получить!!!) в этом месяце, тем самым повышается мотивация к тому чтобы как можно более качественно обслужить, продать хороший продукт, чтобы покупатель вернулся, потому что каждый знает его з/п в его руках.

ну а кроме всего есть еще и нематериальная мотивация, если интересно можем обсудить.

[independant]

Добрый день Mutik

поделитесь наработками по нематериальной мотивации в рознице, пожалуйста. у меня тоже есть кое-какие наработки. сможем пообщаться по мейлу. Спасибо. Мой адрес nkov@sunlight.kiev.ua