Как распознать продавца?

[bantser]

Сообщение от SB-Malakut

Продавец - продает услуги, финконсалтинг. Работать с VIP-ами / собственниками. Нужны конечно специфические знания в области, но ничего сверхнапряженного. Процедуры обучения отработаны.
А вот навыки продавца, они не у всех могут проявиться. Вот как я прочувствовать еще на собеседовании - смутно представляю себе

Ви їх так і називаєте продавцями?

[tipatov]

Сообщение от Катерина

Если не очень, то давайте разбираться проще. Как Вы считаете — что важно в продавце? Чтобы он что умел делать и каким был?..

Еще проще
У вас есть успешные продавцы? Вспомните с руководителем успешные/неудачные истории. Сделайте из них ситуационные задачи/вопросы. Например, вы говорите кандидату:
- Представьте такую ситуацию : /описываете исходные данные/ - как будете действовать в таких условиях?
------------
Тест на проверку деятельностью.
- Как вы считаете, вы умеете продавать? Я хочу посмотреть, как вы умеете продавать. Вот вам карандаш (ручка, роза пустыни..., что-нибудь из вашего продукта). Выйдите, пожалуйста, зайдите и продайте мне его (ее). Что вам для этого нужно? (время подготовиться, исходные данные…)
И еще. Подбор персонала – это серьезная задача, тем более по вашей вакансии. Не пожлобитесь, наймите профессионала на разовую консультацию. Пусть он поможет вам составить профиль вакансии, проведет пару собеседований при вас. Так вы сможете закрыть эту вакансию и научитесь закрывать другие.

[SB-Malakut]

Сообщение от Катерина

Какой должен быть человек и что уметь, чтобы смочь эффективно работать в Вашей компании в продажах?
(можете ответить любыми словами, даже просто обыденными, не обязательно знать, как это у нас "правильно" называется)

Продажа, ИМХО, это прежде всего налаживание коммуникации с потенциальным клиентом. Каналы коммуникации могут быть разными, но в основном это: личная встреча, телефон, мэйл.
Но за коммуникацией лежит и хороший пласт аналитической работы. Часть этой работы он тоже должен делать, или хотя бы ориентироваться в ней.
Поэтому процентов на 70 - "коммуникатор", процентов на 30 - "аналитик".
Безусловно он должен обладать такой "фичей" как "нравится людям". Не знаю как назвать. Charming или там харизма.

Вот кстати, написал ответ, и стал интуитивно понимать, примерно что и как

[SB-Malakut]

Сообщение от bantser

Ви їх так і називаєте продавцями?

Ну, а почему нет? Разве нельзя продавать консультации?

[Uspeh]

SB-Malakut, раз уж Вы не HR, то Вам навряд ли поможет тут множество советов и книга Ивановой, кстати тоже, т.к. для её применения тоже нужно обладать какими-то навыками, определенным уровнем в данной сфере. Вот Вы тут написали чего хотите и для Вас прояснилось многое. Давайте тогда будем из всего возможного сужать круг.
Был хороший вопрос - с опытом или без?

[runway]

Сообщение от SB-Malakut

Подскажите советом, как на собеседовании "распознать" продавца?Вообще идеально увидеть, что человек обладает навыками продавца.

Обладать навыками и быть продавцом не совсем одно и то же. Вы можете, используя определенные технологии проведения собеседования, выявить наличие навыков продажника, но будет ли он продавать?

[Катерина]

Сообщение от SB-Malakut

Продажа, ИМХО, это прежде всего налаживание коммуникации с потенциальным клиентом. Каналы коммуникации могут быть разными, но в основном это: личная встреча, телефон, мэйл.
Но за коммуникацией лежит и хороший пласт аналитической работы. Часть этой работы он тоже должен делать, или хотя бы ориентироваться в ней.
Поэтому процентов на 70 - "коммуникатор", процентов на 30 - "аналитик".
Безусловно он должен обладать такой "фичей" как "нравится людям". Не знаю как назвать. Charming или там харизма.

Вот кстати, написал ответ, и стал интуитивно понимать, примерно что и как

Это уже хорошо.

Итак, что у нас есть.
1. Коммуникатор.
2. Умение анализировать (я бы не называла "аналитик", так как у аналитиков склад мышления явно не тот, что у продавцов, а вот умение анализировать - имхо адекватнее).

Прежде, чем перейти к тому, как выяснять, важны некоторые уточнения.
1. Что значит коммуникатор? Это как?
2. Что именно включается в аналитику в Вашем случае? Уметь анализировать что и как?
Просто опишите чуть подробнее...

"Нравится людям" - пока непонятно. Какой должен быть человек или как проявляться, чтобы нравится людям? При чем не просто людям, а клиентам Вашей компании в Вашей специфике бизнеса.

И: если человек будет хороший коммуникатор, уметь анализировать и нравится людям — этого достаточно? Или что есть еще, что важно для данной позиции, чтобы человек мог успешно выполнять свои функции и достигать результат?
Что еще он должен уметь? Каким еще быть?

P.S. Также поддерживаю отличные предложения от tipatovа (посмотреть на успешных уже имеющихся у Вас продавцов!) и вопрос от Uspeh:
- Вы ищете с опытом в продажах или без?

[bantser]

Сообщение от SB-Malakut

Ну, а почему нет? Разве нельзя продавать консультации?

Можна продати все. Питання ціни.
Я так зрозумів, що вам потрібен спеціаліст, який чудово розуміється на фінансах, аудиті, тобто має і добру освіту і певний досвід.
Річ в тому, що такій людині часто досить важко бути одночасно і консультантом і продавцем. Може тому ви не можете розгледіти продавця у тих, хто до вас приходить. Бо можна було б просто подивитися як людина себе вам продає.

Як варіант: вам треба або навчити доброго продавця фінансам та аудиту, щоб він міг розмовляти з покупцем на рівних (як вчать автомобілісти продавців автомобілів, які отримали філологічну освіту), або навчити фінансиста продажам (наприклад, як вчать лікарів-стоматологів бути продавцями своїх послуг).

[Шутюр баад]

инфа для уточнения:
ТС, по-моему, со страхового рынка и сегмента корпоративного страхования.

[ili]

Сообщение от anatol_ua

Кстати, я свой кредит за халатик так и не выплатил...
Жду коллекторов...

Вас теперь не выпустят за пределы [s]страны[/s] hrligи )

Сообщение от bantser

Як варіант: вам треба або навчити доброго продавця фінансам та аудиту, щоб він міг розмовляти з покупцем на рівних (як вчать автомобілісти продавців автомобілів, які отримали філологічну освіту), або навчити фінансиста продажам (наприклад, як вчать лікарів-стоматологів бути продавцями своїх послуг).

ага, пусть еще CFA получит ...

нереально это научить продавца финансам и аудиту на высоком уровне - нет у него на это времени, он деньги приносит.