Система мотивации для менеджеров по продажам

[Vroda]

Коллеги!
Помогите советом.
Необходимо разработать систему мотивации для менеджеров по продажам. Директор хочет видеть ставку+% от маржинального дохода (т.е. разницы между поступившими денежными средствами и себестоимостью). Но! Вся сложность в том, что сфера деятельности компании (продажа продукции для систем отопления и водоснабжения) имеет ярко выраженный сезонный характер.
Т.е. если взять просто % от маржинального дохода, менеджер в несезон будет получать очень мало, а в сезон - очень много. И мы можем столнуться с такой ситуацией - в сезон менеджеры работают и довольны, в несезон - уходят
Может быть кто-то сталкивался с подобной "проблемой сезонности". Подскажите решения.

[anatol_ua]

Ну так предусмотрите основной бонус - по итогам года...
Причём год пусть заканчивается как в Западных компаниях - 30 июня !
Или вообще, как в древние времена - в сентябре !

[Геннадий Ратнер]

1. Процентом от продаж платить менеджерам - прошлый век мотивации!
2. Поскольку на себестоимость продаж менеджер не влияет, то платить за показатель, в котором есть себестоимость - неграмотно!
3. Сезонность объёма продаж необходимо учитывать в месячных ПЛАНАХ продаж менеджера! И, соответственно, платить за выполнение этого ПЛАНА.
4. В зависимости от задач мотивации нужно вводить в расчёт темп роста ЗП относительно результативности, т.е. применять регрессивную или прогрессивную шкалы расчёта ЗП за выполнение KPI.
5. Главное: нужно иметь СИСТЕМУ мотивации компании, и не решать отдельные локальные задачки. А то завтра будет вопрос: а как платить начальнику этих менеджеров?, сисадмину? логисту? ... Они что - не влияют на эффективность работы фирмы?
Ищите СИСТЕМУ. Готовую систему.
И не применяйте "бонус", т.к. он не имеет прямого отношения к оплате за результат (сдельной оплате труда). Те мболее, по итогам года... Вас в очередной раз запутывают в терминах.
Что не ясно - пишите в личку. На форуме я дебатировать не имею ни времени, ни желания.

[ili]

Сообщение от Геннадий Ратнер

1. Процентом от продаж платить менеджерам - прошлый век мотивации!

Вполне может быть. Вот только многих менеджеров такое может устраивать )

[anatol_ua]

Сообщение от Геннадий Ратнер

И не применяйте "бонус", т.к. он не имеет прямого отношения к оплате за результат (сдельной оплате труда). Те мболее, по итогам года... Вас в очередной раз запутывают в терминах.

Согласен, термин "бонус" употребил в жаргонном (общепринятом, зато понятном) смысле...

[Andrew Kruchkoff]

Сообщение от Геннадий Ратнер

1. Процентом от продаж платить менеджерам - прошлый век мотивации!
2. Поскольку на себестоимость продаж менеджер не влияет, то платить за показатель, в котором есть себестоимость - неграмотно!
3. Сезонность объёма продаж необходимо учитывать в месячных ПЛАНАХ продаж менеджера! И, соответственно, платить за выполнение этого ПЛАНА.
4. В зависимости от задач мотивации нужно вводить в расчёт темп роста ЗП относительно результативности, т.е. применять регрессивную или прогрессивную шкалы расчёта ЗП за выполнение KPI.
5. Главное: нужно иметь СИСТЕМУ мотивации компании, и не решать отдельные локальные задачки. А то завтра будет вопрос: а как платить начальнику этих менеджеров?, сисадмину? логисту? ... Они что - не влияют на эффективность работы фирмы?
Ищите СИСТЕМУ. Готовую систему.
И не применяйте "бонус", т.к. он не имеет прямого отношения к оплате за результат (сдельной оплате труда). Те мболее, по итогам года... Вас в очередной раз запутывают в терминах.
Что не ясно - пишите в личку. На форуме я дебатировать не имею ни времени, ни желания.

Полностью поддерживаю все вышесказанное.
Добавлю, пожалуй только несколько комментариев.

1) Отчасти менеджеры по продажам таки влияют на себестоимость - если они могут тратить расходные бюджеты на продажи. Например командировочные, представительские и т.д. Этот факт можно как учитывать, так и не учитывать.

2) Основная идея оплаты при сезонных продажах - это % выполнения сезонного плана. Причем обратите внимание на то, что сама величина плана продаж в сезон и не сезон будет меняться (например, 500 тыс грн в сезон, и 100 тыс грн в несезон). Но при этом, ЗП работника должна быть скоррелирована с % ДОСТИЖЕНИЯ ПЛАНА продаж, а не с % пришедших денег. Т.Е если работник в сезон выполняет на 100% план продаж (500 тыс грн) и в несезон выполняет на 100% план продаж (100 тыс грн) - он будет получать одинаковую ЗП.

3) Еще одна моя рекомендация - в формуле оплаты труда использовать KPI связанные с дисциплиной выполнения ОПЕРЕЖАЮЩИХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ДЕЙСТВИЙ. В продажах часто это показатели связанные с кол-вом проведенных телефонных дозвонов потенциальным клиентам, кол-во потенциальных клиентов которые заинтересовались предложениями компании, кол-во потенциальных клиентов с которыми проведены переговоры переговоры и др.

Более подробно об опережающих показателях действий в продажах можете ознакомится в моей статье "Повышение эффективности системы и службы продаж компании (практические рекомендации для руководителей компаний и HR-служб)"

[ili]

//btw: себестоимость - в чем-то миф ...

[Геннадий Ратнер]

А кто руководит бизнесом: продавцы или их руководители?!!! Это к вопросу мало ли кому что нравится...

[ili]

А кто деньги приносит? ))))))))))

[spec_HR]

"1. Процентом от продаж платить менеджерам - прошлый век мотивации!"

обоснуйте пожалуйста! а то я чет пропустила...

"3. Сезонность объёма продаж необходимо учитывать в месячных ПЛАНАХ продаж менеджера! И, соответственно, платить за выполнение этого ПЛАНА."

угу. учитывая стабильность нашей экономики, как Вы считаете, насколько реальными могут быть эти планы?



вопрос к ТС - какое целевое соотношение постоянной и переменной части у менеджеров? как они получают сейчас? на каком уровне их нынешний доход - средний, выше, ниже рынка?

это... выплачивать бонус (или премию, кому-как больше нравится) по итогам года менеджерам по продаже не нужно. им будет приятно, но непонятно

по поводу варианта решения проблемы - можно попробовать выплачивать в сезон премию частями - 60% по итогам отчетного месяца и по 20% в каждый последующий или в другой пропорции, в зависимости от длительности сезонов продаж и простоев.