Помогите разработать тренинг для продажников

[Ирина Зусик]

Коллеги!!!!!
Нужна ваша помощь.
Стоит задача разработать тренинг для продажников. Рынок - очки
Работа с возражениями.
Подскажите литературу и какая структура тренинга.

Спасибо))))))))))))))))))

[dreamcatcher]

По ссылкам ниже где-то ответы на ваши вопросы, где-то схожие с вашей ситуации, некоторые могут оказаться полезными в плане "намеков"

http://forum.hrliga.com/showthread.php?t=5134

http://forum.hrliga.com/showthread.php?t=3400

http://forum.hrliga.com/showthread.php?t=911

http://forum.hrliga.com/showthread.php?t=212

http://forum.hrliga.com/showthread.php?t=3204

http://forum.hrliga.com/showthread.php?t=8807

[ili]

Сообщение от Ирина Зусик

Работа с возражениями.

~"В хорошем варианте возражений не возникает"

[Ирина Зусик]

Спасибо )))
Хороший вариант всегда только на собраниях при планировании продаж.
А дальше начинается жизнь, где личные навыки продажнков решают много)))

[bantser]

Сообщение от Ирина Зусик

Стоит задача разработать тренинг для продажников. Рынок - очки
Работа с возражениями.
Подскажите литературу и какая структура тренинга.

Літератури справді багато. Особливо на тему продажів і роботи із запереченнями. Якщо ви живете в Києві чи іншому великому місті, то підіть на книжковий ринок і подивіться в спеціалізованих точках. Тільки не поспішайте купувати - книги не зникнуть. Подивіться, які з них більш практичні, з методологією, з вправами...

З власного досвіду:

1. Спробуйте спочатку повчити продавців управлінню своїми почуттями, розуміння емоцій. Адже заперечення клієнта часто приймаються продавцями як оцінка їхньої особистості іншою людиною, особливо коли в заперечення включено експертну позицію або звучить адресна недовіра (всі ви продавці, лікарі, механіки...).

2. Далі попрацюйте з темою маніпуляцій - розпізнавання та протистояння. Клієнти часто маніпулюють свідомо чи несвідомо продавцями, а продавці ведуться. Гірший варіант - продавці впевнені, що тонко маніпулюють покупцем, а в цей час вони особливо вразливі. До того ж, у продавців досить часто відсутнє стратегічне бачення стосунків з клієнтом і робота зводиться до разової купівлі-продажу, без розрахунків на тривалу співпрацю. А клієнт, відчуваючи, що ним маніпулюють, не стане повертатися туди, де він відчував приниження (а маніпуляція - це і є приниження).

3. І лише після цього переходьте до конкретних прийомів роботи із запереченнями. Бо без уміння управляти емоціями, спілкуванням, будь-які техніки легко розбиваються розривом шаблону...

[Ирина Зусик]

Спасибо, это все правильно.
Только получается, что идет серъезная работа с личностным ростом продавца, а это большой вопрос готов ли он?
потом, в итоге, получается мини психолог с умением манипулировать и применения данных навыков не только на покупателях.
при всем этом надо понимать, что вложенные усилия могут уйти, так как позицию продавца текуча.
Надо учитывать еще и время.

[bantser]

Сообщение от Ирина Зусик

Спасибо, это все правильно.
Только получается, что идет серъезная работа с личностным ростом продавца, а это большой вопрос готов ли он?
потом, в итоге, получается мини психолог с умением манипулировать и применения данных навыков не только на покупателях.
при всем этом надо понимать, что вложенные усилия могут уйти, так как позицию продавца текуча.
Надо учитывать еще и время.

1. Будь-який продавець є "мініпсихологом", а будь-який професійний тренінг повинен призводити до особистісного зростання - інакше це не буде тренінг.

2. Ви хочете зробити зі своїх працівників професійних продавців і не ризикувати тим, що вони можуть піти? А без такого точно не підуть? Я впевнений, що ці речі знаходяться на різних рівнях. Щоб люди не пішли, треба робити ще щось крім як утримуватися від тренінгів, які можуть відкрити їм очі...

3. Щодо часу. Все, що я написав, можна провести за два-три дні. Менше часу - то не тренінг.

[Мельник]

Ирина Зусик, а что вы сами уже сделали? Какие потребности к обучению выявили, какие у продавцов слабые места, продавец ли вы, что читали, чья модель тренинга (устная или письменная) лично вам больше импонирует?

[Ирина Зусик]

Вообще я маркетолог, но данная бласть проф.деятельности предполагает знание психологии тоже.
В данном случае тренинг для продавцов-это маркетинговый ход, где целевая аудитория- владельцы магазинов, у которых есть проблемы с продажами, частично из-за невысокого профессионализма продавцов. Предложение развивать их персонал должен создать лояльность и партнерские отношения.
Поэтому я в какой-то мере должна освоить продажи, как часть маркетинга.
непрофессионально для продаж?? Я имела опыт продаж, это интересная игра, я чувствую людей и при этом искренне хочу им помочь, а не впарить. И получалось.
Но я пониманию, что должна быть программ четкая, как маленькая методичка и конкретные приемы, а не абстрактные субъективные чувства. то что получилось у меня, данными инструментами не получится у других.

[bantser]

Сообщение от Ирина Зусик

Но я пониманию, что должна быть программ четкая, как маленькая методичка и конкретные приемы, а не абстрактные субъективные чувства. то что получилось у меня, данными инструментами не получится у других.

Якою ви методичкою і якими прийомами користувалися, коли вчилися продавати?