Мотивация торгового персонала

[lisakate]

Геннадий, а как нужно платить продавцам, по-Вашему мнению?

[Elena Kolibri]

Сообщение от Геннадий Ратнер

Ваша система оплаты продавцов осталась в прошлом веке.
Продавцам нельзя платить (за редким исключением) процентом от продаж, прибыли, при одновременной работе по новым и по старым клиентам, при сезонных колебаниях продаж и т.д. Пресловутый «процент с продаж», который с экономической точки зрения становится все менее и менее привлекательным для компании, как палка о двух концах, бьет по всем – и по менеджерам, и по их работодателям.

Геннадий, хотелось бы узнать, как бы вы поступили в уже возникшей ситуации?

[Геннадий Ратнер]

1. План и только план. (система KPI)
2. Ранжирование показателей весовыми коэффициентами.
3. Управление ростом ЗП относительно роста результата (Факт/План) в соответствии с бизнес-задачами (кому-то прогрессивная шкала, кому-то регрессивная). Прямая сдельная шкала - самая непродуктивная.
4. Установить минимальный результат, при котором ЗП за KPI будет равна нулю (получит свой оклад жалованья как минимальный гарантированный заработок).
5. Установить максимальный уровень ЗП при любых больших результатах (не платить незаработанное)
... На форуме систему не расскажешь. Звоните в скайп, пишите в личку... отвечу на любые конкретные вопросы

[Вера Л]

схему оплаты надо продумать заранее в соответствии с целями компании, поскольку изменений схем оплаты будет восприниматься негативно

[Геннадий Ратнер]

Система оплаты, если она грамотно разработана и профессионально презентована коллективу, за редким исключением воспринимается негативно. Внедренец должен донести до работников, что главная задача системы - РОСТ зарплаты персонала за счёт повышения его заинтересованности в достижении бОльших результатов, которые, естественно, приносят больше маржинального дохода, который даёт возможность покрывать увеличенный фонд оплаты труда. Только повышение эффективности труда должно приводить к повышению зарплаты. И только так. (я не беру факторы инфляции, антикризисные меры и прочие форс-мажоры...). И эти выплаты должны быть СИСТЕМНЫМИ, а не административно назначаемыми. В конечном итоге, нужно перестать людям ПЛАТИТЬ зарплату. Нужно дать им вводные параметры их оплаты (правильную ставку, напряжённые, но достижимые KPI), и пусть они теперь сами ЗАРАБАТЫВАЮТ её, теперь уже - действительно заработАНную плату. Сегодня такие системы - современная модификация различных видов сдельных оплат.

[AlexSoS]

План и только план. (система KPI)
Согласен. Только количество показателей нужно ограничивать - не более 3 для МПП. БОльше не смогут контролировать, а вклад каждого в премию будет незначительным и немотивирующим.

2. Ранжирование показателей весовыми коэффициентами.
Ага, если показатели действительно неравнозначны.

3. Управление ростом ЗП относительно роста результата (Факт/План) в соответствии с бизнес-задачами (кому-то прогрессивная шкала, кому-то регрессивная).
На мой взгляд, регрессивная формула не очень в наших компаниях играет.

Прямая сдельная шкала - самая непродуктивная.
Есть еще большая гадость - чистый оклад

4. Установить минимальный результат, при котором ЗП за KPI будет равна нулю (получит свой оклад жалованья как минимальный гарантированный заработок).
+100

5. Установить максимальный уровень ЗП при любых больших результатах (не платить незаработанное)
А вот это не стоит делать, лучше выставить норму (план) напряженным, чтобы его перевыполнение не было чрезмерным ни в каком случае.

... На форуме систему не расскажешь. Звоните в скайп, пишите в личку... отвечу на любые конкретные вопросы

[Akysia]

Добрый день!

А как быть в случае если отследить индивидуальные продажи невозможно (книги, канцтовары, мультимедиа)?

[Вера Л]

KPI - это не только уровень продаж. Что в таком случае нужно выставить показатели качественного выполнения процесса ведущего к продаже и удовлетворенности клиента. KPI можно написать и не для продавцов, например , для сервисных служб и это тоже будут показатели качественного выполнения процесса

[Nadin]

Приветствую,коллеги!Столкнулась с задачей - управление системой оплаты труда в розничной торговле (магазины),подскажите,может есть кто-то из розницы,какие действуют у вас в компаниях системы оплаты,плюсы-минусы.Буду благодарна за информацию,может,знаете,где можно об этом более подробно прочитать.

[Евген]

Согласен с тем , что процент от продаж , как критерий работы продавца , давно устарел. Продавцам надо платить за проделанную работу . Объем продаж далеко не всегда прямолинейно пропорционален проделанной работе , а значить и процент продаж далеко всегда будет мотивировать работать больше. А вот чем заменить объеи продаж , я пока не знаю , может кто-то имеет опыт использования других критериев работы ? Поделитесь пожалуйста. Буду очень благодарен.