KPI

[hr.resum]

Коллеги поделитесь кто использует активно в работе KPI
какие они в Вашем конкретном случае?как Вы определяете соответствие кандидата данным компетенциям?Дает ли ожидаемый результат? применимо на наш менталитет? к нашей стране и ситуации в ней?

Например по менеджеру по продаже компетенция - развитие отношений с клиентами:продвижение продукции, предоставление консультаций, организация мероприятий для клиентов, быстро решает конфликтные ситуации.
никогда человек не бывает так близок к совершенству как на собеседовании. Все продажники ( с ОР)таким занимались, и все гаразды рассказать, вот другое дело ситуативное интнрвью, а что бы Вы делали и как бы Вы поступили, если..

[yara]

ой Ви стільки всього намішали. Ключові показники ефективності (КРІ) і компетенції - це дещо різні речі.
ІМХО але розвиток відносин з клієнтами - це не компетенція, це ЗУН+різні компетенції.
Якщо я правильно зрозуміла,то Ви шукаєте оптимальну методику оцінки для менеджерів з продажу? Опишіть, що конкретно хочете оцінити і я, і колеги з задоволенням Вам допоможемо з методикою

[temka]

hr.resum, KPI,компетенции... А зачем это Вам?

[Anna_Tyutyunnik]

Согласна с Ириной - намешали так намешали!
Конкретизируйте свои вопросы ближе к сути - тогда и ответы коллег будут более конкретными и именно о том, что действительно нужно Вам!
Согласна с temka. Зачем Вам это?
Ответ на этот вопрос также поможет коллегам быть более конкретными.

[hr.resum]

Сообщение от yara

ой Ви стільки всього намішали. Ключові показники ефективності (КРІ) і компетенції - це дещо різні речі.
ІМХО але розвиток відносин з клієнтами - це не компетенція, це ЗУН+різні компетенції.
Якщо я правильно зрозуміла,то Ви шукаєте оптимальну методику оцінки для менеджерів з продажу? Опишіть, що конкретно хочете оцінити і я, і колеги з задоволенням Вам допоможемо з методикою

Для менеджера з продажу:
Які Ключові показники ефективності (КРІ)
Які компетенції

[Ilit]

Сообщение от hr.resum

Для менеджера з продажу:
Які Ключові показники ефективності (КРІ)
Які компетенції

Например, компетенция: "Работа с возражениями", "Умение налаживать сеть контактов"
Показатель эффективности: выполнение плана продаж или сбор определенного процента дебиторской задолженности (это я описываю в общих чертах. Конечно, при КПЭ это все подается в цифрах)

[Anna_Tyutyunnik]

Согласна полностью с написаным выше Оксаной.
Немного добавлю.
Компетенции - гибкость, настойчивость, навыки презентации, умение убеждать, умение эффективно вести переговоры, умение работать с клиентом, стрессоустойчивость, энергичность.
КПЭ - добавила бы еще возможно критерии рентабельность, оборачиваемость. Если это активные продажи, то можно еще подумать над ежемесячным количеством привлеченных клиентов. Тут уже необходимо ориентироваться на специфику ваших продаж - активные / пассивные.

[Ilit]

Сообщение от hr.resum

Коллеги поделитесь кто использует активно в работе KPI
какие они в Вашем конкретном случае?как Вы определяете соответствие кандидата данным компетенциям?Дает ли ожидаемый результат? применимо на наш менталитет? к нашей стране и ситуации в ней?

использую КПЭ около четырех лет в своей работе. Не для всех компаний, бизнесов и отделов они применимы (есть и такие, что могут всех по КПЭ построить, но я с этим категорично не согласна). Если применять с умом, то они могут, несмотря на наш менталитет, существенно улучшить систему мотивации персонала.
Да и сейчас не такая уж это и редкость.


В дополнение Anna_Tyutyunnik
Да показатели эффективности могут быть самые разные даже в продажников в компаниях из одной и той же сферы. Посему, скопировать полностью модель у кого-то особо не получиться.

[Anna_Tyutyunnik]

Сообщение от Ilit

В дополнение Anna_Tyutyunnik
Да показатели эффективности могут быть самые разные даже в продажников в компаниях из одной и той же сферы. Посему, скопировать полностью модель у кого-то особо не получиться.

Согласна!

[yara]

Сообщение от hr.resum

Для менеджера з продажу:
Які Ключові показники ефективності (КРІ)
Які компетенції

По компетенціям колеги досить непогано розписали. По KPI я б узагальнила: дохід або прибуток(якщо менеджер впливає на собівартість) в грн., нові клієнти (грн або %), пролонгація угод (%), дебіторська заборгованість (грн або %), наявність всіх документів (угоди, накладні тощо). Ну й відповідно до специфіки роботи можуть бути інші: охопленість регіону (%), продуктивність зустрічей (%), середня сума угоди (грн) тощо.