Почему говорят о запрете на вопрос "Почему"?

[tipatov]

Почему говорят о запрете на вопрос "Почему"?
Коллеги, вопрос к психологам, психолингвистам, НЛП-ерам, тренерам…
Я уже в 3-4 местах встречаю рекомендации коллег избегать в переговорах вопроса «Почему?».

Будучи по первому образованию технарем и инструментальным тренером – докапываюсь до причин.
То есть мне рассказывают об одной из методик - мол, вопрос «Почему?» заставляет Клиента оправдываться, он его раздражает…
ПОЧЕМУ? Это ведь следствие, почему он раздражает человека? Где причина?
То бишь, я по опыту знаю, мы довольно часто в жизни задаем этот вопрос. Для минимизации его в своем лексиконе нужно затратить довольно много сил – как минимум месяц фиксироваться на словах, которые я произношу, заменяя вопрос «Почему?» аналогами, меняя привычный для меня стиль и построение своих речевых модулей.
Не вопрос, я в своей жизни уже работал над собой с подобными задачами, и тут я хочу понять, осознать – ПОЧЕМУ? Какой резон, стоит ли это моих усилий?

Не спешите говорить, что это ерунда. Если я встречаю эту методику уже в 4 источнике – значит дыма без огня не бывает. Ну кто-то ж запустил это? НО я нигде не получаю разъяснений…

Я как тренер хочу четко иметь свое мнение – я тоже читаю тренинги продаж и уж точно хочу знать – насколько правомочен этот тезис?!

Вот начал копать…

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------
Вопросы детские — важный показатель интеллектуального и коммуникативного развития ребенка. Выделяют два типа (и соответственно два периода).

Первый период возникает с появлением обозначающей (номинативной) функцией речи и связан с речевым обозначением окружающих предметов (вопросы типа "Это что?"). В этот период (около 2 лет) происходит слияние линий развития мышления и речи; слово становится для ребенка одним из свойств обозначаемой вещи.

Второй период В. д. охватывает середину дошкольного возраста (4—5 лет). Он связан с преодолением зависимости речи от наглядной ситуации и с появлением способности устанавливать причинно-следственные связи (вопросы типа "Почему?"). Появление В. д. этого типа свидетельствует о расширении познавательных интересов ребенка, которые начинают включать предметы и явления, не представленные в наглядной ситуации.
Кроме познавательной, В. д. имеют коммуникативную функцию: они всегда адресованы взрослому и предполагают его ответ. Наличия ответа, независимо от его содержания, как правило, достаточно для удовлетворения познавательных интересов ребенка.

В. д. являются главным показателем внеситуативно-познавательного общения дошкольников со взрослым, при котором доминируют познавательные мотивы общения, а взрослый становится источником новой информации.
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------
Моя гипотеза.
1. Довольно часто дети на свой вопрос «Почему?» получают от взрослого раздражение. Ведь в этом периоде они очень любознательные «почемучки», а нам взрослым не всегда хватает терпения отвечать на бесконечные цепочки «Почему?»…
------------------------
- Папа, а почему трава зеленая?
- Потому что внутри есть клетки, они там вырабатывают такие вещества зеленого цвета.
- А почему зеленого?
- Потому что так устроена природа.
- А почему так устроена природа?
- Потому что так устроен мир.
- А почему …
------------------------
- Папа? А почему мы пытались убежать от тети?
- Мы не пытались.
- А почему, когда она тебя догнала, ты очень обрадовался?
- С этой тетей мы учились в одном классе.
- А почему она такая молодая?
- Это долго рассказывать.
- А кто такая "Ривьера"?
- Не кто, а что. Это дом отдыха.
- А почему тетя все время повторяла: "Ах, Ривьера! Ах!"?
- Потому что тетя очень любит отдыхать.
- А почему ты с ней целовался?
- …
------------------------
Девочки, порой не знаю как и что отвечать ребенку...ПОЧЕМУ? Почему это кружка? А почему у меня нос? а почему ты мама? Почему у кошки 4 ноги? Это мой друг Андрюша...Почему?
Иногда эти вопросы по замкнутому кругу носятся...отвечаю, отвечаю, а потом вопрос возвращается к тому, с чего начали....ииии опять по новой....
Просто читаем книжку...Жили-были дед и баба...ПОЧЕМУ?....Иногда смешно, иногда мы очень серьезно разговариваем, а иногда меня эти ПОЧЕМУ просто доканывают...иногда я теряюсь и просто не знаю что придумать, а он все требует...у меня уже фантазия не срабатывает, иногда слышу как мой мозг скрипит пытаясь придумать ответ...эххххх, надолго это? и че делать с этим почемучкой? на все ведь вопросы у меня нет ответов, а сказать - НЕ ЗНАЮ, ОТСТАНЬ - как-то язык не поворачивается...

что ответить своему 4 летнему сыну на его бесконечные *почемучки*.
Вроде бы и вопрос простой, а что ответить мозг не срабатывает.Вопросов в этом возрасте много и нужно придумывать ,что ответить ...Если скажешь в ответ НЕЗНАЮ,тут же вопрос...
А почему не знаешь? Ты же взрослая и уже большая.....Становится как то неудобно перед ребенком..

А мой теперь спрашивает каждый день (у нас в доме лифт отремонтировали внутри, а до этого был просто ужасный):
- А почему лифт красивый?
- Потому что отремонтировали
- А почему отремонтировали?
- Потому что грязный и ободранный был
- А почему лифт красивый теперь?

Правда папу этот период кажется всё таки раздражал и он отправлял ребёнка ко мне.

Источник: vladmama.ru
------------------------
Может быть, у ребенка закрепляются негативные воспоминания в связи с этим вопросом?

//////////////////////////////////////////
2. Довольно часто дети слышат вопрос «Почему?» от взрослого в раздражительном тоне.
- Почему ты не сделал уроки?!
- Почему ты это натворил?!

Может быть, у ребенка закрепляются негативные воспоминания в связи с этим вопросом?

-----------------------------------
Что скажите? Где причина? Так нужно ли избегать в переговорах вопроса «Почему»?

[ili]

Сообщение от tipatov

Почему говорят о запрете на вопрос "Почему"?
Коллеги, вопрос к психологам, психолингвистам, НЛП-ерам, тренерам…
Я уже в 3-4 местах встречаю рекомендации коллег избегать в переговорах вопроса «Почему?».

А можно увидеть [ссылки на] эти источники?
Как вариант: вопрос "Почему?" вынуждает людей думать ...
Он может предполагать личное мнение, доскональное знание причинно-следственных связей, скрытые подтексты и внутренние конфликты в компании ... Это задача другой стороны (Вашей) - ответить на вопрос "Почему?", при этом не задавая его явно - не сваливая свою работу на партнера по переговорам. Очень уж широкое поле семантики/коннотаций/подтекстов вокруг этого слова. Стоит задавать более точно сформулированные вопросы - по смыслу/контексту/... в зависимости от того, о чем идет речь.
//И, как вариант, направляя переговоры разными вопросами ) - у вопроса почему меньше гибкости насчет того, для чего его задают, для достижения какой цели
Прочитайте SPIN - там очень хорошо описаны многие вопросы (типы вопросов) в переговорах (только лучше читать в оригинале, на английском - русский перевод есть, но ... к нему есть вопросы, особенно к официально переведенным материалам официальным вендором - общался лично по этому поводу)

Если Вы уже получили ответ "Да", то не нужно задавать вопрос "почему" - у Вас уже есть результат
А в случает ответа "Нет" этот вопрос тем более не стоит задавать - ответ на него лишь укрепит ответ "Нет" ...

Что если в ответ на вопрос "Почему?" Вы услышите "А что именно Вы хотели бы узнать?"


P.S.
http://www.vse-pochemu.com/
"Есть вопросы, на которые нет убедительных ответов и на сегодняшний день. Самый главный вопрос, который иногда задают себе люди - почему? Не "как", а именно "почему". На вопрос "как" ответить проще, достаточно посмотреть, измерить, провести вычисления и ответ готов. А вот вопросы начинающиеся с почему заставляет поломать голову не одно поколение жителей земли."

[bantser]

Запитання "Чому? / Почему?" є досит імперативним, а отже сприймається як звернення згори, з позиції контролера. Тому у людини виникають реакції захисту: закритість, уникнення чи навіть агресія - ніхто з нормальних людей не любить контролю, на який не давав згоди.

Ви праві щодо походження такої реакції. Це наслідок умовного сприйняття дитини батьками, що є домінуючим у нашій культурі виховання (до речі, те саму в управлінні!): тебе люблять, поки ти відповідаєш поставленим мною вимогам, поки ти поводиш себе так, як потрібно мені!

Набагато ефективніше не не починати із запитання, а спочатку звертатися у формі віддзеркалювання (я бачу, що ти...), а далі можна сформулювати запитання на зразок "щось тобі заважало? щось таке відбувалося?.." і т.п.

[Мельник]

Согласна с коллегами
Не считаю этот вопрос запретным в абсолютно всех продажах и переговорах..
Если идут переговоры уже не первый час и не первый раз - то есть переговорщики друг друга очень хорошо знают, спокойно можно использоваться этот вопрос. Но в этом случае мы точно знаем оппонента, предполагаем его реакцию и знаем, что он будет давать нам на "почему" четкий и развернутый ответ. Мы ведь вопрос задаем для ответа
Если это розничные продажи, то "почему" недопустимы - чего это продавец допрашивает покупателя?
То же в оптовых продажах (переговорах) , если мы не знаем реакции собеседника - не надо допрашивать.
Однозначно, есть некий процент людей, которых данный вопрос не раздражает. Сколько? Не знаю... Вот меня в переговорах не раздражает, а видится логичным. А в магазине объясняться, почему я эту кофточку промеряла , но не беру -
Так как быстро понять, к какой категории оппонент относится невозможно и не имеет смысла - в продажах и переговорах есть другие более важные задачи - то проще и не мучаться.
Вместо вопроса причины есть ситуационные вопросы и вопросы критерия - заменить есть чем. И шансы получить информацию эти вопросы дают много больше.

[Катерина]

Отвечу как НЛПер.

Вопрос "Почему" хороший и важный. И для него есть свой контекст и свою нюансы, когда он будет полезный, а когда — может увести не туда.

1. Про взрослых.

Обычно вопрос "почему" уводит либо в причины (фокус внимания на прошлом), либо (что гораздо чаще) в убеждения человека. Что там на самом деле объясняет "почему" никто не знает, но когда у кого-то спросить "почему", человек начнет вываливать кучу своих убеждений по этому поводу.

Соответственно, если наша задача разбираться с прошлым (точнее — с восприятием прошлого у человека) или узнать его убеждения по какому-то поводу — тогда вопрос "почему" уместный и полезный.

Если наша задача говорить о будущем, целях, результатах и достижениях, то тогда лучше подходит вопрос "как?". "Почему" же уведет в прошлое.
Плюс нюанс в том, что мало кто на самом деле умеет работать с убеждениями людей. И получив на вопрос "почему" кучу убеждений, многие потом просто не знают, что с этим всем делать.

Например.
- Я не могу достичь эту цель
- почему?
- потому что это сложно и я не умею
- а почему?
- потому что меня так воспитали и вообще у меня нет к этому способностей. Я слишком ленив и замкнут. А для достижения этой цели надо упорство и способности, которых у меня нет.
- а почему?
- наверное, я не способен вообще к такому. Помню еще в детстве...
и т.д.

Пример, естественно, утрированный. Зато мы получили некие убеждения человека о себе, своих способностях и способе достижения целей, как он это представляет.
Если вы знаете, как с этим потом разбираться и что делать — супер. Если же не знаете, а целью вообще-то было, что человек цели достиг, то был ли вопрос "почему" наиболее подходящим в данном случае?

2. Про детей.
Вопрос "почему" у детей важный. Нюанс возникает в том, что взрослые, отвечая на этот вопрос, опять-таки дают (внушают, учат, передают) свою картину мира и свои убеждения.

Ребенок:
- папа, а почему бывает гром?
- потому что при молнии воздух сильно нагревается и от этого колеблется, и возникает звук.

Ребенок:
- папа, а почему бывает гром?
- потому что это Зевс-громовержец так показывает нам свое присутствие. Он управляет молниями и громом.

Ребенок:
- папа, а почему бывает гром?
- потому что бог так устроил наш мир, что после молнии всегда идет гром.

Ну, так далее.
Ребенку еще не с чем сравнивать и сопоставлять. И многие ответы взрослых он воспринимает как истину. И потом от этого выстраивается его система убеждений об этом мире.

3. Есть два похожих вопроса, которые имеют абсолютно разную направленность и разные эффекты.
Когда с вами что-то происходит (особенно, кажущееся негативным) то можно задать себе вопрос "почему это со мной произошло?", а можно — "зачем, для чего это произошло?"

Попробуйте! И заметьте разницу!

[tipatov]

Сообщение от ili

А можно увидеть [ссылки на] эти источники?

навскидку:

Дмитрий Норка, тренинг "Концепции комплексных продаж", раздел "работа с возражениями". Агрумент - на вопрос Почему Клиенту вам нужно что-то доказывать, может вызвать на конфликт.

Илия Тюнина, тренинг "Психологические аспекты собеседования для IT", раздел "разновидность вопросов". Аргумент - на вопрос почему хочется оправдаться.

Где-то читал у Сергея Ребрика

Сообщение от Мельник

Если это розничные продажи, то "почему" недопустимы - чего это продавец допрашивает покупателя?

Людмила, а как вы считаете, откуда причина того, что в данной ситуации возникает чувство, что тебя допрашивают?Где запускающие механизмы?
Сама такая ситуация - это следствие? А причина?

Сообщение от Катерина

Обычно вопрос "почему" уводит либо в причины (фокус внимания на прошлом), либо (что гораздо чаще) в убеждения человека

Екатерина, ваше мнение - отвечая на этот вопрос человек чувствует себя оправдывающимся? Если да, то какова причина?

[Катерина]

Сообщение от tipatov

Екатерина, ваше мнение - отвечая на этот вопрос человек чувствует себя оправдывающимся? Если да, то какова причина?

Мое мнение: зависит от того, как спрашивать.
То есть от невербальной составляющей, метасообщения.

Можно спросить так, что человек почувствует себя оправдывающимся.
Можно спросить так, что человеку и самому будет интересно ответить.

Тот ответ, который я написала про вопрос "почему" — ответ НЛПеров.
С точки зрения структуры и содержания вопрос "Почему" — уводит в убеждения человека.
(Сергей Ребрик, кстати, НЛПер, как я понимаю.)

А спросить так, чтобы человек почувствовал себя оправдывающимся, можно что угодно: и "почему?", и "зачем?", и "как?", и "кто?" и любой другой по содержанию вопрос...
Метасообщение, невербалика будет важнее.

[tipatov]

Сообщение от Катерина

Мое мнение: зависит от того, как спрашивать.
То есть от невербальной составляющей, метасообщения.

Пожалуй соглашусь
пока веских аргументов я не услышал, пока у меня создается впечатление, что этот тезис немного раздут - отсюда вывод - специально напрягаться и четко следить за своей речью для исключения именно вопроса "почему?" - большого смысла не вижу

По невербалике согласен тоже...

[Мельник]

tipatov, не хочу повторяться - 100% согласна с Катериной

[zemcerla]

Очень хорошо помню лекцию в аккадемии, по психологическому консультированию, на которой шла речь почему же нельзя задавать вопрос "ПОЧЕМУ?" Наш преподаватель пояснял нам, что вопрос "ПОЧЕМУ?" воспринимается как агрессивный и сугобо интимный вопрос. Если психолог на приёме спросит у клиента, например "А почему Вы так сделали?" и т.д. то это как бы обвиняет клиента и при этом со стороны консультанта, явно отслеживается манипуляция в сторону клиента. Лично я, вопрос "ПОЧЕМУ?" вобще стараюсь не задавать и очень хорошо фиксирую свои ощущения, когда вопрос "ПОЧЕМУ?" задают мне.