Как активизировать отдел продаж? - Форум сообщества специалистов по управлению персоналом HR-Лига

041191 · 26.11.2008, 13:04

Уважаемые коллеги!
Как "расшевелить" менеджеров по продажам. Кроме % от продаж, чем их можно замотивировать? Буду благодарна за помощь.

kulabok · 26.11.2008, 13:17

Да чем угодно из того, что входит в их карты мотиваторов...
А для того, чтобы понять что туда таки входит необходимо провести анализ и выявить ведущие мотиваторы...

Хотя если продажи упали в связи с кризисом (это смотря что именно продают Ваши продавцы и есть ли спрос на эти продукты в период кризиса), то "расшевелить их не получится, т.к. причина падения продаж находится вне продавцов (не они опустили руки, а потенциальные клиенты не могут купить, т.к. нет бюджетов или денег).

041191 · 26.11.2008, 13:40

Менеджеры продают полиграфические услуги (очень широкий спектр). И Вы правильно отметили, что основная причина спада продаж глобальна - это урезание бюджетов на печатную продукцию.
Но человеческий фактор также силен. Продавцы привыкли к достаточно размеренному темпу работы - заказов хватало до определенного момента, клиенты звонили сами, сильно напрягаться не нужно было (я имею в виду активные продажы). А сейчас просто жизненно необходим прорыв! Берем двух новых менеджеров, вливаем "свежую" кровь. Но "старых" нужно подтолкнуть.
В любом случае, спасибо за ответ.

kulabok · 26.11.2008, 14:11

Цитата:

Сообщение от 041191

Менеджеры продают полиграфические услуги (очень широкий спектр). И Вы правильно отметили, что основная причина спада продаж глобальна - это урезание бюджетов на печатную продукцию.
Но человеческий фактор также силен. Продавцы привыкли к достаточно размеренному темпу работы - заказов хватало до определенного момента, клиенты звонили сами, сильно напрягаться не нужно было (я имею в виду активные продажы). А сейчас просто жизненно необходим прорыв! Берем двух новых менеджеров, вливаем "свежую" кровь. Но "старых" нужно подтолкнуть.
В любом случае, спасибо за ответ.

Тут думаю лучше всего будет тренинг по активным продажам с активным посттренинговым сопровождением (мы такое делали на одной из моих работ и результаты были очень и очень, единственное. что стоило бы заметить: возраст народа был около 25, т.е. все хорошо учились...)

041191 · 26.11.2008, 14:26

Посоветуйте, пожалуйста, тренинговую компанию или конкретного тренера.

kulabok · 26.11.2008, 14:39

Цитата:

Сообщение от 041191

Посоветуйте, пожалуйста, тренинговую компанию или конкретного тренера.

Отправил Вам в личку первичную информацию.

041191 · 26.11.2008, 15:50

Спасибо Вам, Кulabok. Лично Вам и всем участникам HR-лиги искренне желаю выстоять в сегодняшней нелегкой ситуации.

Karunnij · 29.11.2008, 14:49

Может быть действительно продажи упали из-за покупательской несостоятельности и скоро всё нормализируется, а если это не так?
Думаю Вам стоит задуматься над ПЕРЕОРИЕНТИРОВКОЙ и не только менеджеров по продажам, а всего персонала. Да, скажете Вы - людей изменить очень трудно или вообще невозможно. Согласен, сложно изменить людей и их установки, но очень многое можно в них разбудить. Известный педагог Шаталов сказал: «Если вы поместите огурцы в рассол, то они станут солеными без всяких ваших призывов и наказаний». Корпоративная среда, проповедующая ценности высокого отношения к работе, выполняет функцию рассола, где любые сотрудники, как огурцы становятся «солеными» без призывов и назиданий. Если Вам интересен такой способ повышения активности персонала могу прислать некоторый материал на даную тему

.

bantser · 29.11.2008, 17:59

Похоже, вопрос не в мотивации, а в смене отношения к себе как к продавцам: новое время требует нового видения и новых возможностей и нывых угроз.
Поэтому там может быть нужен не столько тренинг активных продаж, сколько поддерживающйи тренинг, пусть даже тех же продаж, но дающий некоторую уверенность: и так мы можем, - некоторый тренинг эмоциональной компетентности продавца.

Геннадий Ратнер · 03.03.2009, 00:14

Методика давно и хорошо известна:
1. Прекратите платить процентом от продаж. Давно известно, что эта метода пагубна.
Платите за выполнение комплексного ПЛАНА продаж (приход, дебиторка, к-во клиентов, ... не занаю подробностей Вашего бизнес-процесса)
2. Регулируйте динамику роста ЗП относительно роста эффективности KPI менеджера. Пользователи нашей системы сейчас устанавливают ключевым продавцам прогрессивную шкалу до определённого уровня перевыполнения. Это - хороший стимул для прорыва. Но - и большая ответственность за результат: при невыполнении ЗП падает быстрее результата. Как говорится, взялся подзаработать - упрись, но сделай.
Вопросы пишите в личку - отвечу подробно и конструктивно.

26.11.2008, 13:04	#1
041191 Новый участник HR-Лиги Регистрация: 03.02.2008 Сообщений: 6 Вы сказали Спасибо: 0 Поблагодарили 0 раз(а) в 0 сообщениях	Как активизировать отдел продаж? Уважаемые коллеги! Как "расшевелить" менеджеров по продажам. Кроме % от продаж, чем их можно замотивировать? Буду благодарна за помощь.

26.11.2008, 13:17	#2
kulabok Эксперт HR-Лиги Регистрация: 25.01.2006 Адрес: Киев Сообщений: 379 Вы сказали Спасибо: 0 Поблагодарили 12 раз(а) в 9 сообщениях	Re: Как активизировать отдел продаж? Да чем угодно из того, что входит в их карты мотиваторов... А для того, чтобы понять что туда таки входит необходимо провести анализ и выявить ведущие мотиваторы... Хотя если продажи упали в связи с кризисом (это смотря что именно продают Ваши продавцы и есть ли спрос на эти продукты в период кризиса), то "расшевелить их не получится, т.к. причина падения продаж находится вне продавцов (не они опустили руки, а потенциальные клиенты не могут купить, т.к. нет бюджетов или денег).

03.03.2009, 00:14	#10
Геннадий Ратнер Активный участник HR-Лиги Регистрация: 18.10.2006 Адрес: Симферополь, Киев, Северодонецк, Москва Сообщений: 77 Вы сказали Спасибо: 6 Поблагодарили 49 раз(а) в 25 сообщениях	Мотивация персонала на основе KPI Методика давно и хорошо известна: 1. Прекратите платить процентом от продаж. Давно известно, что эта метода пагубна. Платите за выполнение комплексного ПЛАНА продаж (приход, дебиторка, к-во клиентов, ... не занаю подробностей Вашего бизнес-процесса) 2. Регулируйте динамику роста ЗП относительно роста эффективности KPI менеджера. Пользователи нашей системы сейчас устанавливают ключевым продавцам прогрессивную шкалу до определённого уровня перевыполнения. Это - хороший стимул для прорыва. Но - и большая ответственность за результат: при невыполнении ЗП падает быстрее результата. Как говорится, взялся подзаработать - упрись, но сделай. Вопросы пишите в личку - отвечу подробно и конструктивно.

26.11.2008, 13:40	#3
041191 Новый участник HR-Лиги Регистрация: 03.02.2008 Сообщений: 6 Вы сказали Спасибо: 0 Поблагодарили 0 раз(а) в 0 сообщениях	Менеджеры продают полиграфические услуги (очень широкий спектр). И Вы правильно отметили, что основная причина спада продаж глобальна - это урезание бюджетов на печатную продукцию. Но человеческий фактор также силен. Продавцы привыкли к достаточно размеренному темпу работы - заказов хватало до определенного момента, клиенты звонили сами, сильно напрягаться не нужно было (я имею в виду активные продажы). А сейчас просто жизненно необходим прорыв! Берем двух новых менеджеров, вливаем "свежую" кровь. Но "старых" нужно подтолкнуть. В любом случае, спасибо за ответ.

26.11.2008, 14:26	#5
041191 Новый участник HR-Лиги Регистрация: 03.02.2008 Сообщений: 6 Вы сказали Спасибо: 0 Поблагодарили 0 раз(а) в 0 сообщениях	Посоветуйте, пожалуйста, тренинговую компанию или конкретного тренера.

26.11.2008, 15:50	#7
041191 Новый участник HR-Лиги Регистрация: 03.02.2008 Сообщений: 6 Вы сказали Спасибо: 0 Поблагодарили 0 раз(а) в 0 сообщениях	Спасибо Вам, Кulabok. Лично Вам и всем участникам HR-лиги искренне желаю выстоять в сегодняшней нелегкой ситуации.

29.11.2008, 14:49	#8
Karunnij Новый участник HR-Лиги Регистрация: 31.10.2008 Адрес: Полтава Сообщений: 1 Вы сказали Спасибо: 0 Поблагодарили 0 раз(а) в 0 сообщениях	Может быть действительно продажи упали из-за покупательской несостоятельности и скоро всё нормализируется, а если это не так? Думаю Вам стоит задуматься над ПЕРЕОРИЕНТИРОВКОЙ и не только менеджеров по продажам, а всего персонала. Да, скажете Вы - людей изменить очень трудно или вообще невозможно. Согласен, сложно изменить людей и их установки, но очень многое можно в них разбудить. Известный педагог Шаталов сказал: «Если вы поместите огурцы в рассол, то они станут солеными без всяких ваших призывов и наказаний». Корпоративная среда, проповедующая ценности высокого отношения к работе, выполняет функцию рассола, где любые сотрудники, как огурцы становятся «солеными» без призывов и назиданий. Если Вам интересен такой способ повышения активности персонала могу прислать некоторый материал на даную тему .

29.11.2008, 17:59	#9
bantser Эксперт HR-Лиги Регистрация: 03.06.2006 Адрес: Київ Сообщений: 1,273 Вы сказали Спасибо: 90 Поблагодарили 658 раз(а) в 241 сообщениях	Похоже, вопрос не в мотивации, а в смене отношения к себе как к продавцам: новое время требует нового видения и новых возможностей и нывых угроз. Поэтому там может быть нужен не столько тренинг активных продаж, сколько поддерживающйи тренинг, пусть даже тех же продаж, но дающий некоторую уверенность: и так мы можем, - некоторый тренинг эмоциональной компетентности продавца.