Как выглядит рекрутинг изнутри

[EN]

Добрый день. В данный момент я работаю в лизинговой компании, ведущим специалистом по работе с автодилерами. Т.е. иными словами занимаюсь развитием бизнеса, путем привлечения к сотрудничеству различных автосалонов. До этого, я так же работал в финансовом сегменте занимаясь привлечением организаций к работе в одном банке.
Опыт продажи услуг 1,5 года. Сейчас хочу переквалифицироваться в рекрутеры.
Гипотетически, у меня есть представление о структуре данной работы.
Более того, я уже успел пообщаться с несколькими консультантами по подбору персонала, но они дали мне крайне размытое представление о данном виде работы. И самой собой разумеется у меня к вам есть огромная просьба, объяснить мне ситуацию которая сейчас складывается на этом рынке.
Вот тут http://www.jobrating.ru/Page334.html есть интересный анализ среды КА, по различным параметрам, с которым я ознакомился.
Но рейтинги вещь зыбкая, поэтому у меня есть ряд вопросов к вам, как к лиге HR:
Сколько в среднем вы закрываете позиций ежемесячно? От чего это зависит?
Каков в среднем заработок рекрутера? Есть однозначно на этот вопрос ответить сложно, то можно разукрупнить вопрос:
Есть ли вообще у КА первостепенная привязка к тем или иным позициям(продажи, бухгалтерия, менеджмент) или сигменту работы(финансы, Айти, строительство и т.п.) и где это можно узнать? И т.п. (я не компетентен, в данный момент, в разукрупнении данного вопроса, поэтому вам виднее, что писать в ответе).
Какие позиции есть в КА? Какая компетенция у этих позиций?
Чего следует избегать в выборе КА(ваш сугубо личный опыт)?
В чем (обобщенно)состоит стратегия маркетинга КА?
По какому принципу заказчик выбирает КА?
Каковы на ваш взгляд, проблемные зоны рекрутинга в России?
Как проявляется фактор конкуренции?
Что должен знать рекрутер, что бы быть успешным?

Большое спасибо за то, что прочитали до конца. Мне действительно оооочень интересно получить ответы на эти вопросы. Если нет возможности или желания ответить на все эти вопросы, то огромная к вам просьба, ответить, хотя бы на те которые считаете наиболее важными на ваш взгляд?

[экс-Редактор]

Итак... постараюсь вкратце сориентировать. Во-первых, не смотря на то, что проблемы у Украины и России, большей частью сходные, но отличия в ведении бизнеса все же есть. Даже не сколько в ведении, а сколько в его "зрелости" - так уж вышло, что у восточных коллег опыта поднакопилось чуть больше.

Прежде чем ответить на Ваши вопросы, позволю себе задать и свои. Почему Вы решили сменить направление деятельности?.. Не то, чтобы этот бизнес неперспективен, но как по мне, достаточно специфическая сфера, выгорание в которой вещь вполне реальная. Как на недавней конференции рекрутинга во Львове сравнили наши с Вами коллеги "рекрутер - это охотник по своей сути. Внутренний эйчар, в идеале - тот, кто уже работает "со шкурой" (не в обиду ни тем, ни другим).

Далее. Позиции ежемесячно - это зависит от таких вещей как специфика отрасли, уровень вакансии (топ, среднее звено, рядовые сотрудники, массовый подбор), методы подбора (хантинг, прямой поиск).

Второе. Давайте все же различать КА и РА. Кадровых агентств ныне очень мало, у нас в Украине это, в основном, регионы. КА - те, кто берут деньги за свои услуги также и с соискателей. Услуги же РА для соискателя бесплатны. Компания же платит от 15 до 25% (в среднем) от годового фонда оплаты труда данного специалиста. Как уже агентства распределяют прибыль - опять же, уровень агентстства и все вышеперечисленное. Например, в крупных компаниях сбор резюме и регистрация в БД, телефонное интервью может проводить один менеджер, потом передает результаты работы другому. И т.д.

Первостепенных "завязок" нет. Хотя ныне уже появляются агентства с узкой специализацией - маркетинг, ИТ. В основном же, профиль нередко широк - от подбора до тестирования и даже проведения ассесмент-центров.

Позиции - опять же, от уровня агентства. Если говорить о таких по Украине, то чаще это небольшой коллектив (начальник + ряд менеджеров). в больших агентствах есть аналитики, маркетологи, специалисты по рекламе, ресерчеры и т.д.

Чего следует избегать? Обычно многие работодатели, наученные нередко горьким опытом сотрудничества с неквалифицированными рекрутерами, стараются избегать оных вообще. Многие прибегают к услугам РА при поиске топ-позиций, хантинге.

Вопрос об успешности рекрутера оставлю открытым. Этот вопрос достоин книги.

Собственно, Ваш подход (опрос "а не поделиться ли кто опытом") тоже выглядит как журналистский метод сбора информации.

[EN]

Редактор, огромнейшие спасибо за развернутый ответ.
Я в свою очередь тоже постараюсь дать ответ на поставленный вопрос.
«Почему Вы решили сменить направление деятельности?..»
В принципе весь бизнес построен на работе с клиентами.
Мой опыт, - это опыт как привлечена (продажника),так и оформителя.
В банке, как пливлеченец и оформитель организаций.
В лизинге как привлеченец автодиллеров.
Как правило сотрудник выполняет и то и другое. То есть и привлекает путем дирек обзвоне, презентаций, работе на выставке и т.д. и т.п.
Допустим в предыдущей лизинговой компании я как и привлекал так и оформлял.
Как это происходило у меня лично.
Ты создаешь территориально дифференцированную базу автосалонов (клиентов), которая должна обеспечить прирост клиентского потока и увеличения объемов продаж . Для этого, ты разрабатываешь стратегию работы с автосалонами. Затем, после того, как привелк вербально, ты переходишь на второй этап: сбор документов и внесения новых поставщиков в базу автодилеров.
Для поставленной задачи (практически любого универчального менеджера) необходимо:
- Обеспечение прироста клиентской базы, за счет интенсивного и целевого привлечения поставщиков.
- Координация работы с выделенными поставщиками по всему спектру услуг, оказываемых ЛК.
- Контроль и анализ текущего экономического состояния поставщика.
- Ведение комплексного досье , отражающего объём продаж автосалона.
- Предоставление поставщику финансовой и нефинансовой информации, касательно работы с нашей ЛК.
- Оказание клиенту консультационных услуг по лизингу, выработка рекомендаций для эффективного использования имеющихся у него средств, исходя из имеющегося комплекса услуг ЛК.
- Разработка и проведение по согласованию с клиентом индивидуальных схем реализации услуг ( комплекса услуг).
- Организация работы с корпоративными клиентами.

Далее, ты себе создала базу, затем к тебе начинают ползти клиенты. Т.е. поставщики их начинаю скидывать.

И ты переходишь на второй этап работы, которым занимается офоритель (поэтому я и перешел только на привлечение).
Т.е. я даю оформителю контакты клиента, они делают звонок, отправляют расчеты, если все ровно, то те приезжают, привозят документы.
Далее идет процедура одобрения, протоколы заполнения и т.д. и т.п.

ИМХО с какими сложностями сталкивается привлеченец.
- жадность компании
- бесповоротность (отсутствие гибкости)
- не желания менять сложившеюся "обстановку"
- бестолковые оформители

Если это разукруполять, то это можно на целую статью пространство заполнить.
Вкратце распишу одну из последних сделок.
Мне дали очень сложный салон, я приехал, начал выяснять следующее:
- Каковы его проблемы, каковы его нужды?
- Какие вопросы его волнуют?
- Каких конкурентов нужно победить, чтобы заполучить этого поставщика?
- Как должны выглядеть следующие этапы продажи от первого контакта до поставки и установки, чтобы клиент был действительно доволен?
- Что клиент должен знать, в чем должен быть убежден, чтобы сделать покупку?
И т.д. и т.п. по методу СПИН.

Естественно ты находишь ряд точек соприкосновения в ходе которых ты понимаешь что данному клиенту нужен индивидуальный продук.
А теперь вопрос: как компания с 300 сотруждниками, может создавать для каждого поставщика (клиента) индивидуальные продукты, когда на согласование 1 продукта уходит месяц?!
То есть ты тупо предлогаешь ему то же что и всем и самое важное, ТО ЖЕ ЧТО И ВСЕ!!!!
Да мы все работаем на одном поле предлагая одни и те же услуги с одними и теме же характеристиками.
И никто не хочет двигаться. И в этом то вся и проблема тех, кто является менеджерами по продажам.

Вообщем, я пишу и понимаю что чем больше я пишу чем больше лично у меня самого возникает вопросов и чем четче я вижу насколько не целостна та картинка которую я Вам описываю. Это как при ответе на вопрос: как стать успешным. Целая книга ответа как минимум.

[Gefest]

Пожирателю мозга EN, человек, который не думает, - не работает.
К сведению, путь от невежества к знанию изобилует острыми шипами, - обратная дорога зато усеяна розовыми лепестками.

[экс-Редактор]

Смею заметить, что несмотря на то, что работа менеджера по продажам и рекрутера - прежде всего, работа с людьми, но специфика очень и очень различна. Ведь посреднические услуги при составлении партнерской программы между автосалонами и диллерами основаны на желании одних охватить наиболее широкую аудиторию и продать свой продукт - автомобиль.

В этой череде есть очень важное звено - стандартизация качества. Ведь покупают - автомобили - готовый продукт с заранее заложенными характеристиками и способами пользования. Условно говоря, вы не будете стирать белье в автомобиле, но будете ездить за покупками. Вы будете вкладывать деньги на поддержку: бензин, масло, ТО, мелкий ремонт - но все это зависит от объективных факторов: проехал столько-то км - расходовал столько-то бензина.

С поиском и отбором персонала все несколько иначе. Акценты расставляются специфически. И без предварительной подготовки резко менять сферу деятельности из-за того, что и продажник, и рекрутер работают с людьми - несколько опрометчиво.

ИМХО. Мы подняли достаточно сложную и широкую тему, чтобы дать однозначные ответы.

[EN]

Gefest, Подводного я тоже читал, только вот мне не понятно, с какой целью вы выкладываете его афоризм, касательно контекста нашей беседы?

[Gefest]

Это хорошо, что читали!

Просто зачем вываливать все и сразу?
Сложно самостоятельно прочитать обо всем этом на форумах и в литературе и задавать конкретные вопросы? Или может быть Вы не умеете пользоваться поиском в интернете и на данном сайте?

[EN]

Редактор, ну я же не автомобили продаю. Я договор продаю, по оказанию лизинговых услуг. Т.е. выступаю посредником между автосалоном и покупателем автомобиля. И мне так же, исходя из специфики своей работы, приходится приезжать в салон, разбираться в его проблемах, и находить пути решения этих проблем. И это с одной стороны. С другой у меня клиенты, которые хотят хороший авто в хорошем салоне. И мы подбираем под их потенциал (как денежный, так и юр.статус) салон с авто.
Т.е. содержание процедуры разное, а форма одинаковая.
В дальнейшем стакливаешся со следующим (в моём случаи).
И салоны подходящие находишь, и клиентов, но вот дать то, что они хотят от тебя как от посредника, ты не в состоянии.
Поскольку, что бы выделится из этой толпы конкурентов, ты говоришь о своих преимуществах…
Кои придумать не составит особого труда. Скажем, новые технологии, инновации в человеческие ресурсы, автономная акоммулирующиеся база и т.п. А если понимать, что 90% менеджеров салонов, люди без высшего образования, то вся эта бредовая информация суггестируется ими на автомате.
Т.е. я о том, что есть вещи, зависящие лично от меня: привлечение дилера, и получения от него потока клиентов.
И не зависящие: изменения графика платежей, внутренних процедур одобрения, уровня оформителей и т.п.

И в случаи с рекрутингом, ИМХО сумма того, что зависит лично от тебя на порядок выше того, что от тебя лично не зависит.

[EN]

Gefest, кто ищет, тот обязательно находит.
Кому-то удобно искать, так как предлагаете вы.
Кому-то удобнее на прямую задать вопрос и получить на него ответ.

[экс-Редактор]

Я описала ситуацию в целом. Не преуменьшая сложностей и нюансов остальных направлений профессиональной деятельности, могу говорить, что рекрутинг стоит особняком. Как и вся работа с персоналом вцелом.