СООБЩЕСТВО КАДРОВИКОВ И СПЕЦИАЛИСТОВ ПО УПРАВЛЕНИЮ ПЕРСОНАЛОМ
|
|
|
|
Мотивация персонала Системы материальной и нематериальной мотивации персонала |
|
Опции темы |
21.05.2013, 01:44 | #1 |
Участник HR-Лиги
Регистрация: 26.01.2010
Адрес: Киев
Сообщений: 36
Вы сказали Спасибо: 36
Поблагодарили 4 раз(а) в 3 сообщениях
|
Мотивация для директора по продажам
Уважаемые коллеги!
Поискала, не нашла ничего нового.Нужна система мотивации для Директора по продажам в секторе B2B. В подчинении Региональные менеджеры по Украине(регионы), Ставка и % - слабо работает, та как хотим видеть еще качество выше и командную работу. Как возможно "подвязать" эти желаемые показатели к мотивации финансовой - возможно к резкльтатам работы подчиненных что ли... |
21.05.2013, 12:02 | #2 |
Эксперт HR-Лиги
Регистрация: 11.07.2007
Адрес: Киев
Сообщений: 843
Вы сказали Спасибо: 559
Поблагодарили 828 раз(а) в 331 сообщениях
|
Здравствуйте!
Новое, может, и не нужно... Нужно эффективное и работающее именно у Вас. Это очень общее описание. Ставку и % тоже можно по-разному построить. Кстати, почему эта система не работает? Знаете как именно? Из последнего "что ли" видно, что Вы не совсем представляете результат, то чего вы хотите в итоге. У директора по продажам должна быть очень четкая выгода от самих продаж (т.е. напрямую зависеть от работы его подчинённых). Этого нет?
__________________
PER ASPERA AD ASTRA! |
21.05.2013, 12:17 | #3 |
Участник HR-Лиги
Регистрация: 26.01.2010
Адрес: Киев
Сообщений: 36
Вы сказали Спасибо: 36
Поблагодарили 4 раз(а) в 3 сообщениях
|
Я четко понимаю, что получая ставку и %, наш текущий сотрудник находится в зоне комфорта и не хочет давать лучше результат,хотя и может. Нас не устраивает и качество ведения переговоров с клиентами, все механически, нет вовлеченности в процесс. Исходя из всего этого и других факторов, есть желание мотивировать на активные действия этого сотрудника путем изменения системы мотивации. Под результаты сотрудников сейчас он не "подвязан" вообще никак.
|
21.05.2013, 15:50 | #4 |
Эксперт HR-Лиги
Регистрация: 11.07.2007
Адрес: Киев
Сообщений: 843
Вы сказали Спасибо: 559
Поблагодарили 828 раз(а) в 331 сообщениях
|
Если он не получает дохода от региональных продаж, то нужно сделать так, чтобы получал.
Можно внедрить показатели эффективности и привязать з/п к ним
__________________
PER ASPERA AD ASTRA! |
Этот пользователь сказал Спасибо Uspeh за это полезное сообщение: | Nadin (06.06.2013) |
21.05.2013, 22:22 | #5 |
Активный участник HR-Лиги
Регистрация: 18.10.2006
Адрес: Симферополь, Киев, Северодонецк, Москва
Сообщений: 77
Вы сказали Спасибо: 6
Поблагодарили 49 раз(а) в 25 сообщениях
|
Оплата процентом от продаж - прошлый век системы материального стимулирования. И по очень многим причинам... к сожалению, формат форума не позволяет детализировать. В продажах эта система "умерла" в средине 90-х. Однако ж у многих "живее всех живых".
Нужна система оплаты: во-первых, многокомпонентная, завязанная на ПЛАНОВЫЕ показатели (KPI) не только по объёму продаж, но и по другим показателям (поищите в интернете - материалов - море!) во-вторых, показатели необходимо ранжировать по весам в зависимости от бизнес-задач. в-третьих, нужно иметь инструментарий управления ростом ЗП относительно роста итогов. И не факт, что это будет самая "тупая" по эффективности прямая зависимость. в четвёртых, нужно разделить коллективные показатели и личные. У директора по продажам его личный план - это план всей подчинённой ему структуры, т.е. коллективный показатель. А у менов могут быть, скорее всего, личные (тоже многокомпонентные) планы, а, допустим, 20% ЗП связана и с корпоративным показателем. Короче: Вам нужна КОМПЛЕКСНАЯ СИСТЕМА стимулирования и оплаты, а не отдельные её фрагменты. По "качеству ведения переговоров с клиентами": должен быть стандарт компании и не только по этой теме. И связать ЗП с нарушениями, допускаемыми конкретными виновниками. И всё это должно быть в единой системе. И со своим софтом (врукопашную такие массивы инфо обработать и превратить в живые денежки просто невозможно. |
Этот пользователь сказал Спасибо Геннадий Ратнер за это полезное сообщение: | Nadin (06.06.2013) |
21.05.2013, 23:56 | #6 |
Эксперт HR-Лиги
Регистрация: 20.07.2010
Адрес: киев
Сообщений: 2,285
Вы сказали Спасибо: 1,083
Поблагодарили 3,440 раз(а) в 1,309 сообщениях
|
Чуток перефразирую предыдущего автора: "Закажите эту недешовую комплексную услугу у профессионала, а лучше у меня"
|
Этот пользователь сказал Спасибо Шутюр баад за это полезное сообщение: | Uspeh (24.05.2013) |
22.05.2013, 12:07 | #7 |
Заслуженный участник HR-Лиги
Регистрация: 15.10.2007
Адрес: Днепропетровск
Сообщений: 202
Вы сказали Спасибо: 108
Поблагодарили 34 раз(а) в 26 сообщениях
|
KPI - в инете много литературы. У Вас есть возможность приемлемую для Вашей компании выстроить батарею показателей с весом каждого показателя. Удачи
__________________
Самое интересное в этой жизни (в другой по-другому) межличностные отношения. не так ли? |
Этот пользователь сказал Спасибо ИринаС за это полезное сообщение: | Nadin (06.06.2013) |
23.05.2013, 18:11 | #8 |
Заслуженный участник HR-Лиги
Регистрация: 01.12.2005
Адрес: Киев
Сообщений: 256
Вы сказали Спасибо: 39
Поблагодарили 95 раз(а) в 33 сообщениях
|
Главное не перестараться даже для руководителя больше 5 показателей, имхо, "занадто".
__________________
ИМХО |
Этот пользователь сказал Спасибо Vazykh за это полезное сообщение: | Nadin (06.06.2013) |
30.05.2013, 19:19 | #9 | |
Ветеран HR-Лиги
Регистрация: 25.01.2007
Адрес: м. Київ
Сообщений: 716
Вы сказали Спасибо: 141
Поблагодарили 291 раз(а) в 170 сообщениях
|
Цитата:
Возможно есть бренды, новые продукты... Как выстроена Система продаж: Лид генов, Лид конверт, Эккаунт-менеджмент? Апселл, Кроссел, маржа, - все в числах, в графике. Сначала анализ, потом постановка целей и увязать с оплатой труда
__________________
"В белом плаще с кровавым подбоем,..." |
|
Этот пользователь сказал Спасибо Rimusato за это полезное сообщение: | Nadin (06.06.2013) |
06.06.2013, 01:18 | #10 |
Участник HR-Лиги
Регистрация: 26.01.2010
Адрес: Киев
Сообщений: 36
Вы сказали Спасибо: 36
Поблагодарили 4 раз(а) в 3 сообщениях
|
Да,тут я с Вами соглашусь,нужна большая работа подготовительная перед созданием этой мотивации..Хочу с чего-то начать. Работала в розничном бизнесе,все там более проще измеримо и понятно. Сейчас это рынок B2B, продажа оборудования монтажным и проектным организациям..
|