СООБЩЕСТВО КАДРОВИКОВ И СПЕЦИАЛИСТОВ ПО УПРАВЛЕНИЮ ПЕРСОНАЛОМ

На портал Новости Библиотека статей Нормативная база Глоссарий ПРАВИЛА  ФОРУМА

События Производственный календарь Образцы документов Книжная полка Кадровые издания

Вернуться   Форум сообщества специалистов по управлению персоналом HR-Лига > Управление персоналом > Обучение и развитие персонала > Книжная полка

Книжная полка Обсуждение прочитанных вами книг по HR-тематике

Ответ
 
Опции темы
Старый 20.08.2013, 11:23   #1
E.Va
Участник HR-Лиги
 
Регистрация: 29.05.2013
Сообщений: 20
Вы сказали Спасибо: 2
Поблагодарили 2 раз(а) в 2 сообщениях
По умолчанию Книги для организации обучения

Директор поставил задание, чтобы я составила "тренинги для обучения персонала, чтобы повысить торговлю". Предприятие занимается розничной торговлей. До моего прихода никто их ни чему не обучал, брали всех подряд. Никто не знает никаких ни техник, не алгоритмов. Понятно что в нете никто не будет вылаживать разработаные свои тренинги, а информации в статьях тоже не достаточно. Может кто посоветует литературу, опираясь на которую я смогу составить полезные обучающие програмки для наших продавцов.
Буду очень признательна.
E.Va вне форума   Ответить с цитированием
Старый 20.08.2013, 11:25   #2
Мельник
Эксперт HR-Лиги
 
Аватар для Мельник
 
Регистрация: 25.01.2007
Адрес: Киев
Сообщений: 1,078
Вы сказали Спасибо: 1,170
Поблагодарили 1,590 раз(а) в 485 сообщениях
По умолчанию

Составить программки - это Вы по этим программкам будете обучать продавцов?
Есть ли у Вас опыт продаж?
Мельник вне форума   Ответить с цитированием
Старый 20.08.2013, 12:28   #3
E.Va
Участник HR-Лиги
 
Регистрация: 29.05.2013
Сообщений: 20
Вы сказали Спасибо: 2
Поблагодарили 2 раз(а) в 2 сообщениях
По умолчанию

Опыта в продажах нет. Но в свое время я работала в одной организации (г. Киев) где постоянно организовывали трениги по типу "Успешный продавец" "Эффективные продажи" и т.д.(тренера нанимали) Что примерно надо я понимаю, но недостаточно литературы. Хочу организовать тренинги, семинары на темы: Техники продаж, работа с возражениями, алгоритм обслуживания клиента, работа с клиентом и что-то в этом роде.
E.Va вне форума   Ответить с цитированием
Старый 20.08.2013, 12:31   #4
tavianu
Активный участник HR-Лиги
 
Регистрация: 05.02.2008
Сообщений: 87
Вы сказали Спасибо: 49
Поблагодарили 39 раз(а) в 24 сообщениях
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от E.Va Посмотреть сообщение
я смогу составить полезные обучающие програмки для наших продавцов.
"Программками" вы ситуацию не спасёте. Хуже - можете сделать, улучшить - ничего. Исходя из вашего рассказа могу предположить, что опыта продаж у вас нет, опыта системного обучения тоже.
Думаю, стоит обратитсья к внешнему провайдеру, который профессионально проанализирует ситуацию и предложит то, что нужно именно вашим продавцам конкретной вашей компании. Здесь могут быть как тренинговые, так и нетренинговые решения, поскольку на уровень продаж влияет не только обучение. Я бы даже сказала, обучение влияет опосредованно, оно даст только необходимые инструменты, которые помогут реализовать задачи бизнеса. Будут ли продавцы применять эти инструменты на рабочем месте - это зависит от других фнутренних факторов организации.
Цитата:
Сообщение от E.Va Посмотреть сообщение
Что примерно надо я понимаю, но недостаточно литературы. Хочу организовать тренинги, семинары на темы: Техники продаж, работа с возражениями, алгоритм обслуживания клиента, работа с клиентом и что-то в этом роде.
А есть у вас стандарты работы продавцов? Какие техники вы собираетесь давать? Какова специфика продаж в вашей компании? Какие именно алгоритмы и бизнес-процессы в работе с клиентами? Пропишите стандарты, и на основании их стройте дальнейшее обучение. Но, как уже сказала ниже, я за системность в обучении. То есть, после утверждения стандартов важно проанализировать, что из этого сотрудники выполняют/умеют, а чего еще пока нет. И обучением заполнить гэп.

Последний раз редактировалось Мотя; 20.08.2013 в 12:37. Причина: Объединила посты. При дополнении своего поста - пользуйтесь "Правкой"!
tavianu вне форума   Ответить с цитированием
Старый 20.08.2013, 13:14   #5
E.Va
Участник HR-Лиги
 
Регистрация: 29.05.2013
Сообщений: 20
Вы сказали Спасибо: 2
Поблагодарили 2 раз(а) в 2 сообщениях
По умолчанию

В компании ничего нет. Я сейчас начинаю разрабатывать политику, буду прописывать положения. Многие люди вообще не понимают о чем я говорю, директор тоже, но зато хоть он хочет всего этого . . .
Все спасибо за помощь, буду пытаться что-то делать.
Если еще кто-то, что-то подскажет буду признательна.
E.Va вне форума   Ответить с цитированием
Старый 20.08.2013, 20:18   #6
Мельник
Эксперт HR-Лиги
 
Аватар для Мельник
 
Регистрация: 25.01.2007
Адрес: Киев
Сообщений: 1,078
Вы сказали Спасибо: 1,170
Поблагодарили 1,590 раз(а) в 485 сообщениях
По умолчанию

Соглашусь с tavianu - программки не спасут. Вести тренинги - не компетенция, которую можно развить. Это профессия. Если Вы хотите освоить профессию - респект. Но, будучи в ней 15 лет, могу заверить - пахать и пахать.
1. Для начала поучаствуйте в нескольких хороших тренингах по продажам. Спишите их для начала.
Лучше , конечно, было бы сделать корпоратив - хороший. Тогда Вы уведите, как учить продавать ВАШ продукт.
2. Параллельно читайте, много. В издательстве "Питер" есть много книг для тренеров - в том числе и по проведению тренинга по продажам.
3. Потом попробуйте разработать сами - по кусочкам: контакт, аргументация, возражения...
4. Зайдите на тренерские форумы. Там делятся находками, вплоть до сценариев.
5. Освойте - до того, как выйдите перед аудиторией:
- что такое модерация, фасилитация, групповая динамика
- узнайте, как пишутся, играются, анализируются кейсы
- какие бывают разминки и какую куда.
6. Проверьте, любите ли Вы людей

Спрашивайте. Не спешите. Плохой тренинг - много хуже, чем его отсутствие.

Последний раз редактировалось Мельник; 20.08.2013 в 22:15.
Мельник вне форума   Ответить с цитированием
Эти 2 пользователя(ей) сказали «Спасибо» Мельник за это полезное сообщение:
E.Va (21.08.2013), зая (25.09.2013)
Ответ


Опции темы

Ваши права в разделе
Вы не можете создавать новые темы
Вы не можете отвечать в темах
Вы не можете прикреплять вложения
Вы не можете редактировать свои сообщения

BB коды Вкл.
Смайлы Вкл.
[IMG] код Вкл.
HTML код Выкл.

Быстрый переход


Часовой пояс GMT +3, время: 03:46.


Powered by vBulletin® Version 3.8.1
Copyright ©2000 - 2018, Jelsoft Enterprises Ltd. Перевод: zCarot
2018 © «МЕДИА-ПРО» 2018 © «HR-Лига»