Работа с возражениями

[MaxMara]

Добрый день коллеги, сейчас пишу документ по работе с возражениями, наверняка есть разные методики работы с ними, поделитесь, пожалуйста, информацией....
Спасибо огромное!

[ЮлияГалкина]

Можно подробнее, возражения кого вас интересуют?

[MaxMara]

работа на точках продаж, продаем страховку, возражения из серии "Мне не нужно", "У меня уже есть", "Дорого", "Потом, завтра", "Нет, потому что Нет", "Надо посоветоваться", "Я не уверен в компании", ну вообщем классика жанра

[ЮлияГалкина]

Не так подробно, я поняла что вас интересует возражения клиентов при продажах. Пороюсь, у меня было где-то, если что смотрите в личку.

[MaxMara]

Сообщение от ЮлияГалкина

Не так подробно, я поняла что вас интересует возражения клиентов при продажах. Пороюсь, у меня было где-то, если что смотрите в личку.

Спасибо! :wink:

[ЮлияГалкина]

На мейл сбросила. Ловите, там есть раздел посвященный тому что надо.

[MaxMara]

Сообщение от ЮлияГалкина

На мейл сбросила. Ловите, там есть раздел посвященный тому что надо.

Спасибо большое! res

[Мельник]

Те примеры, которые Вы, MaxMara, привели, это скорее не возражения, а сопротивления: покупатель говорит отмазки, потому что
- не готов принять решение: не хватает аргументации или принимает его вообще медленно
- не хочет вообще покупать, но неудобно сказать "нет"

Схема работы с возражениями практически идентична с таковой при сопротивлении.
1. Согласиться с возражением.
- с фактом, если можно "Да, продукт дорогой"
- с потребностью клиента ( он меет право сомневаться и беспокоиться) -"Да, очень важно быть уверенным в комании", "Да, конечно же решение требует времени на обдумывание"
2. Аргументация.
Если покупатель не уверен в товаре или комании , дайте ему 3-4 сильных аргумента. " Мы - на рынке 200 лет, у нас миллион филиалов, нас сертифицировало само ООН , 3 раза" "

Вариант "Мне не нужно" возможен, когда
- клиент все понял о товаре и ему таки не нужно
- он ничего не понял
- у него другая потребность, а продавец не задал нужное кол-во вопросов и втюхивает, что есть.
В этом случае надо "отъехать" назад и начать задавать вопросы - они зависят от товара...

Вариант "Потом, завтра" возможен в тех же случаях, что и предыдущем варианте + в самом деле клиенту надо время на принятие решения. После шагов по прояснению потребностей, если все равно "завтра" договариваться о том, когда завтра - брать инициативу на себя.

Ну и т.д. :wink:

[MaxMara]

это все понятно, причины возражений мне тоже понятны, мне не надо расшифровка, а по конкретнее есть что-то? презентация по работе с возражениями? конкретные методики?

[bantser]

MaxMara, посмотрите почту. Я выслал вам часть своего раздаточного метериала с информацией о возражениях. Может это вам пригодится...