Книги по развитию продажников

[syrceva]

Добрый день, уверена, что большинство здесь присутствующих имеют дело с продажниками (мерчендайзеры, торг. агенты, СВ, начч- ки торг. отделов и т.д.), подскажите, что из литературы можно прочитать, чтобы понять как персональщику, что им нужно? Только не надо на меня ругаться Буду очень благодарна за дельные советы

[bantser]

Почитайте книги по тренингам продаж.
Но также могу посоветовать две, на мой вгляд, пполезные для вас книги:
Гитомер Дж., Земке Р. Продажи: ошибки необязательны! - СПб. Питер. 2005
Шнаппауф Р. Практика продаж. Справочное пособие. - И. Интерэксперт. 1998 (хоть и давно, но я иногда ее встречаю на базаре и даже в магазинах)
Есть еще книга "Психология продаж" (нет сейчас под рукой, поэтому не могу дать полную информацию).

Кроме того, есть специализированные публикации, например, по продажам в банковском секторе, в ресторанном бизнесе.

[Мельник]

«Активные продажи» Николай Рысев
«Тренинг профессиональных продаж» Сергей Ребрик
"Продажи на 100%" Светлана Иванова
"Школа продаж" Александр Деревицкий. + его сайт
Можно не покупать - в инете очень много есть всего, подходящего для первого знакомства с вопросом.

[syrceva]

Всем огромное спасибо! Надеюсь найду все эти книги и прочту за выходные

[Мельник]

За выходные все? Это перебор
Может, направлю вас по пути ...
Во-первых этапы продаж
1. Подготовка
- знание товара
- понимание целевой аудитории и ее потребностей
- подготовка вопросов на выявление потребности и аргументации по своим продуктам ( выгода - свойство товара)
2. Контакт первый
- способы сформировать доверие
- для розницы: привлечь внимание, включить в разговор, отстановить, что делать, если клиентов в зале много)
3.Выявление потребностей
- ситационные и проблемные вопросы
4. Убеждение ( зовут еще презентацией)
- набор аргументов о своем товаре
- разные способы аргументации для разных товаров и клиентов
5. Работа с возражениями
- алгоритм
6. Завершение
Потом

7.Работа со сложными собьеседниками ( манипуляции, психологическая атака и давление, конфликты)

8. Формирование лояльности, сопровождение и т.д. - в зависимости от специфики компанити
9. Работа с голосом, публичность ... по необходимости...

По по этим вопросам их и надо учить. выясните ( псомотрите, послушайте), где слабые места.

[ЮлияГалкина]

Анна, я работала торговым представителем, потом в офисе торговой компании, координировала действия начальников от-ла продаж, суперов, руководила отделом операторов и отвечала за часть вопросов доставки - поверьте, если есть необходимость изучить работу торгового представителя и есть такая возможность, то лучше выехать с ним на маршрут и покататься несколько дней, а затем пройти по всей цепочке документооборота. Лучше практика, чем самые лучшие книги в теории.

[syrceva]

Да, с литературой перебор, но учитывая то, что навряд ли я ее всю найду, то нормально. Опишу ситуацию, чтобы было более понятно что мне надо, а может вы поможете разобраться, с чего мне начать: мне была поставлена задача разработать систему оценки торгового департамента- соответствие занимаемым должностям, эффективность работы ну и многое другое. Очень много тестов, книг - я не спорю, но не могу согласиться с тем, что не зная работу этого отдела, или зная о ней по- наслышке, я смогу дать реальную оценку персонала, ладно мерчендайзеры(у нас есть центр подготовки), но торговые и выше это же все необходимо знать и пройти через это. Вот с этой стороны мне нужна литература, я не могу ездить по маршрутам, хотя понимаю, что это лучшее обучение, если есть реальные книги дайте названия буду искать, читать, иногда проходить на практике

[Мельник]

Анна, задача трудновыполнимая. Вам надо контролировать навыки в сфере, в которой вы ни опыта не имеете, ни теоретических навыков. Может, это стоит делать совместно с руководителем отдела продаж, например. Или сходите сами на трениниг продаж - посмотрите навыки - одной теории тут мало - книги тут небольшие помощники.
Было бы лучше позвать тренеров на это дело - они бы дали знания и навыки - то, что потом можно контролировать. А то выходит. что Вы прочтете книги, сделаете свои выводы и по книгам и выводам будете контролировать и определять потребность в обучении.
Сорри, очень по-делитански и даже опасно.

[syrceva]

Спасибо за понимание и советы, я не просто не имею опыта, когда выходим на перекуры с ними не понимаю половины слов, которые они произносят , все спрашиваю, узнаю ответы на вопросы, но реально понимаю, что мне далеко до торгового, не говоря о том, чтобы я могла оценить работу директора по продажам, или начальника торгового отдела, но в понедельник нужно предоставить план действий, а в голове каша- ничего не могу сообразить, думаю, что обычное тестирование это просто дополнение к картине, а мне сейчас нужно сделать рамку- по- моему самое основное

[Мельник]

Анна, ну составите план по обучению и развитию. Кто будет обучать? Или план ради галочки? Тогда и пишите по тем шаблонам, которые я вам выше написала.
А, если директор таки собирается обучать, тогда пишите план - кто, как будет изучать узкие места в продажах и потом кто будет обучать. Иначе ... все отписки.