Быстрые и медленные продавцы. Диагностика

[Мельник]

Уважаемые эйчары, здравствуйте.
Вчера на "Школе продаж" рассказывала о быстрых и медленных продавцах. Участники спросили, есть ли анкеты (тесты), которые помогли бы диагностировать эти виды продавцов.
Есть? Помогите инфо)
Спасибо

Выкладываю свою статью об этих продавцах - быстрых и медленных.
Продавец: мотивация – игра – использование

При проведении тренинга по продажам почти всегда приходится сталкиваться с ситуацией, когда участники представляют собой всю палитру мотиваций, коммуникативных и личностных игр, а также инструментов, которые ими используются.
Так как в основе всех наших действий лежит все-таки мотивация, посмотрим на продавцов с этой точки зрения.
Итак, мотивы продавцов:

«Деньги. И быстро»

Этот тип продавцов нацелен на немедленный результат. Они энергичны, безгранично верят в свой товар, часто являются хорошими ораторами. Как вихрь налетает такой продавец на потенциальную «жертву», ошеломляет ее: «Я вам сейчас такое расскажу...». Клиент часто не успевает даже слова сказать, как на него обрушивается «счастье» в виде услуги или товара, «без которых ему уже никак не обойтись». И нередко, зараженный энергией, энтузиазмом и верой продавца, потенциальный покупатель быстро становится реальным. Продавец быстро убегает, унося с собой деньги для своей компании и себя, любимого.
Мотивация – деньги и получение удовольствия от самореализации себя в качестве добытчика.
В чем плюсы «быстрого» продавца?
1. Он приносит деньги быстро. И столь же быстро переключается на следующего клиента.
2. Он энергичен и умеет зажечь энтузиазмом не только клиента, но и коллег.
3. Он легко берется за продвижение и продажу даже весьма спорного товара. И продвигает; и продает. Главное, чтобы сам продавец верил в товар.
А минусы?
1. «Быстрый продавец» как легкий ветерок проносится по рынку, срывая только те цветы, которые и так не очень крепко держались.
- Если у клиента не было сформированной потребности или потребности не были выявлены, продажи не состоится.
- Если клиент логик, если он привык тщательно и не спеша взвешивать все «за» и «против», то продавец ждать долго не может. «Что тут думать, какие могут быть сомнения?»- говорит или думает он и уходит, отнеся клиента к бесперспективным.
2. «Быстрый продавец» идет неизменным курсом и не помогает движению своей компании в рыночной перспективе.
Причина в том, что он склонен к монологу. Поэтому после общения с клиентом часто не имеет о нем никаких новых сведений. А ведь у покупателя есть свои желания, потребности, ситуации на настоящий момент, свои причины для отказа или возражений.
Без знания своего покупателя сложно учиться на своих победах или поражениях. Кроме того, именно продавец приносит руководству большую часть информации о рынке, о целевой аудитории, о конкурентах. Без постоянно анализа ситуаций и изменений невозможна правильная коррекция курса компании – а значит, и ее выживание и развитие.

• Ему сложно работать с продуктом, продвижение которого требует больших временных и человеческих усилий. «Лучше меньше денег, но сейчас». «Выращивать» клиента, «носиться» с ним, стараться понемногу привлекать на свою сторону и постепенно уводить от конкурентов - для «быстрого продавца» являются лишней тратой сил.
• «Быстрому продавцу» очень сложно вести клиента после продажи: он может «забыть» позвонить, «не успеть» отправить: « А зачем? Деньги на счету. Важнее побежать на новую охоту».
• Бывает, что в компании наступают непростые времена: меняется рынок, появляется сильный конкурент, идет реорганизации и т.д. Часто в этот период по объективным причинам возможности продать уменьшаются. Надо «затянуть пояса», заняться анализом, выработкой новой стратегии, чтобы потом с новыми силами заявить о себе. «Быстрый продавец» такие перемены переживает с трудом. Кому-то сложно отказаться от уже стабильного потока денег. Кому-то снизить темп, уменьшить скорость и количество поступающего адреналина – тяжело не только эмоционально, но и физически. И в этот непростой для компании период она может не досчитаться нескольких продавцов данного типа.
• «Быстрый продавец» ищет инструменты быстрого воздействия на клиента. Поэтому на тренинге они часто просят научить их манипулировать, оказывать давление, и даже вводить в транс и гипнотизировать. И пытаются, иногда успешно, применять знания в жизни. Хотели бы вы, что вам так продавали? Отсюда и негативные последствия.

«Медленно, но уверенно»

Для этого типа продавцов важен не только результат, но и сам процесс. Иногда последний – больше. «Медленный продавец» долго изучает клиента перед первым звонком, не спешит рассказывать «о себе хорошем», задает много вопросов, тщательно аргументирует, спокойно работает с возражениями. Его не пугает «нет» или «я подумаю»; с ними он начинает работать и нередко в итоге получает «да». Для такого продавца почти нет сложных клиентов, а есть те, которые требуют особого подхода. Ему не очень жаль потраченного на клиента времени, он спокойно применяет одну тактику за другой. В случае неудачи «медленный продавец» проводит тщательный анализ возможных ее причин и учитывает выводы в дальнейшем. Он также всегда может вернуться к клиенту, которой однажды сказал «нет».
Мотивация 1 – получение удовольствия от процесса продажи.
Мотивация 2 - оценка себя как специалиста, способного решать сложные задачи.
В чем плюсы «медленного» продавца?
1. Он «прорабатывает глубокие пласты» целевой аудитории компании. И часто находит не просто новых клиентов, а их «залежи».
2. Его сложно вывести из себя, так как он любит в своих клиентах прежде всего людей, а не кошельки. Люди разные? Часто именно это доставляет удовольствие продавцу: найти к каждому ключик, суметь из сопротивляющегося сделать приверженца товара и компании.
3. Он жаден к новым знаниям, будь то информация о товаре или ситуации на рынке; или же коммуникативные инструменты продавца и переговорщика.
4. «Медленный продавец» - постоянный источник информации для руководителя отдела и всего менеджмента. Он – аналитик и стратег в своей сфере. И помогает в поисках наилучшего курса всей своей компании.
5. Клиент, который купил у этого продавца, скорее вернется именно к нему, потому что между ними уже есть понимание не только на уровне «потребность – товар», но и на уровне «человек – человек»
6. «Медленный продавец» успешно ведет своего клиента, сколько бы времени это не требовало и как бы тот не вредничал. Это создает положительный имидж компании и обеспечивает лояльность клиентов.
7. Во время кризиса он скорее переждет, поможет компании, так и компании и клиенты для него уже «свои, родные».
А минусы?
1. Быстрые деньги «медленный продавец» приносит редко.
2. Он успевает «отработать» меньше потенциальных клиентов за единицу времени.
3. Его сложно стимулировать к увеличению продаж лозунгами типа «Надо! Не смотря ни на что! Вперед!» он и так работает в полную силу, и «жать» на клиентов, которые, по его мнению, еще не готовы к покупке, не будет. Поправлюсь: хорошо, если не будет.

[Мельник]

Нету???

[yara]

Людмила, просто в обоих группах перемешано несколько критериев оценки: ориентация на процесс-результат; работа с информацией: рефлексия-проактивность; мотивация ( в т.ч. причастник - достигатор)...и это только на первый взгляд. Поэтому одного волшебного теста/методики Вы скорее всего не найдете, нужно разрабатывать комплексную оценку.

[Мельник]

Спасибо, Ирина
Я не специалист по разработке комплексных оценок. Думала куда-то участников направить на посмотреть Или разработать?