СООБЩЕСТВО КАДРОВИКОВ И СПЕЦИАЛИСТОВ ПО УПРАВЛЕНИЮ ПЕРСОНАЛОМ
|
|
|
|
Обучение и развитие персонала Планирование и организация обучения и профессионального развития персонала. Управление карьерой работника. Кадровый резерв |
|
Опции темы |
24.12.2008, 11:23 | #1 |
Участник HR-Лиги
Регистрация: 03.06.2008
Адрес: Киев
Сообщений: 66
Вы сказали Спасибо: 0
Поблагодарили 2 раз(а) в 2 сообщениях
|
Работа с возражениями
Добрый день коллеги, сейчас пишу документ по работе с возражениями, наверняка есть разные методики работы с ними, поделитесь, пожалуйста, информацией....
Спасибо огромное! |
24.12.2008, 11:25 | #2 |
Активный участник HR-Лиги
Регистрация: 29.07.2008
Адрес: Херсон
Сообщений: 155
Вы сказали Спасибо: 12
Поблагодарили 11 раз(а) в 6 сообщениях
|
Можно подробнее, возражения кого вас интересуют?
__________________
Многие знают много, никто не знает все. |
24.12.2008, 11:27 | #3 |
Участник HR-Лиги
Регистрация: 03.06.2008
Адрес: Киев
Сообщений: 66
Вы сказали Спасибо: 0
Поблагодарили 2 раз(а) в 2 сообщениях
|
работа на точках продаж, продаем страховку, возражения из серии "Мне не нужно", "У меня уже есть", "Дорого", "Потом, завтра", "Нет, потому что Нет", "Надо посоветоваться", "Я не уверен в компании", ну вообщем классика жанра
|
24.12.2008, 11:30 | #4 |
Активный участник HR-Лиги
Регистрация: 29.07.2008
Адрес: Херсон
Сообщений: 155
Вы сказали Спасибо: 12
Поблагодарили 11 раз(а) в 6 сообщениях
|
Не так подробно, я поняла что вас интересует возражения клиентов при продажах. Пороюсь, у меня было где-то, если что смотрите в личку.
__________________
Многие знают много, никто не знает все. |
24.12.2008, 11:37 | #5 | |
Участник HR-Лиги
Регистрация: 03.06.2008
Адрес: Киев
Сообщений: 66
Вы сказали Спасибо: 0
Поблагодарили 2 раз(а) в 2 сообщениях
|
Цитата:
|
|
24.12.2008, 11:47 | #6 |
Активный участник HR-Лиги
Регистрация: 29.07.2008
Адрес: Херсон
Сообщений: 155
Вы сказали Спасибо: 12
Поблагодарили 11 раз(а) в 6 сообщениях
|
На мейл сбросила. Ловите, там есть раздел посвященный тому что надо.
__________________
Многие знают много, никто не знает все. |
24.12.2008, 11:49 | #7 | |
Участник HR-Лиги
Регистрация: 03.06.2008
Адрес: Киев
Сообщений: 66
Вы сказали Спасибо: 0
Поблагодарили 2 раз(а) в 2 сообщениях
|
Цитата:
|
|
24.12.2008, 11:57 | #8 |
Эксперт HR-Лиги
Регистрация: 25.01.2007
Адрес: Киев
Сообщений: 1,077
Вы сказали Спасибо: 1,170
Поблагодарили 1,590 раз(а) в 485 сообщениях
|
Те примеры, которые Вы, MaxMara, привели, это скорее не возражения, а сопротивления: покупатель говорит отмазки, потому что
- не готов принять решение: не хватает аргументации или принимает его вообще медленно - не хочет вообще покупать, но неудобно сказать "нет" Схема работы с возражениями практически идентична с таковой при сопротивлении. 1. Согласиться с возражением. - с фактом, если можно "Да, продукт дорогой" - с потребностью клиента ( он меет право сомневаться и беспокоиться) -"Да, очень важно быть уверенным в комании", "Да, конечно же решение требует времени на обдумывание" 2. Аргументация. Если покупатель не уверен в товаре или комании , дайте ему 3-4 сильных аргумента. " Мы - на рынке 200 лет, у нас миллион филиалов, нас сертифицировало само ООН , 3 раза" " Вариант "Мне не нужно" возможен, когда - клиент все понял о товаре и ему таки не нужно - он ничего не понял - у него другая потребность, а продавец не задал нужное кол-во вопросов и втюхивает, что есть. В этом случае надо "отъехать" назад и начать задавать вопросы - они зависят от товара... Вариант "Потом, завтра" возможен в тех же случаях, что и предыдущем варианте + в самом деле клиенту надо время на принятие решения. После шагов по прояснению потребностей, если все равно "завтра" договариваться о том, когда завтра - брать инициативу на себя. Ну и т.д. :wink: |
24.12.2008, 12:28 | #9 |
Участник HR-Лиги
Регистрация: 03.06.2008
Адрес: Киев
Сообщений: 66
Вы сказали Спасибо: 0
Поблагодарили 2 раз(а) в 2 сообщениях
|
это все понятно, причины возражений мне тоже понятны, мне не надо расшифровка, а по конкретнее есть что-то? презентация по работе с возражениями? конкретные методики?
|
24.12.2008, 12:55 | #10 |
Эксперт HR-Лиги
Регистрация: 03.06.2006
Адрес: Київ
Сообщений: 1,273
Вы сказали Спасибо: 90
Поблагодарили 658 раз(а) в 241 сообщениях
|
MaxMara, посмотрите почту. Я выслал вам часть своего раздаточного метериала с информацией о возражениях. Может это вам пригодится...
|