СООБЩЕСТВО КАДРОВИКОВ И СПЕЦИАЛИСТОВ ПО УПРАВЛЕНИЮ ПЕРСОНАЛОМ

На портал Новости Библиотека статей Нормативная база Глоссарий ПРАВИЛА  ФОРУМА

События Производственный календарь Образцы документов Книжная полка Кадровые издания

Вернуться   Форум сообщества специалистов по управлению персоналом HR-Лига > Управление персоналом > Мотивация персонала

Мотивация персонала Системы материальной и нематериальной мотивации персонала

Ответ
 
Опции темы
Старый 05.10.2011, 13:34   #1
Alice Lee
Участник HR-Лиги
 
Аватар для Alice Lee
 
Регистрация: 28.09.2011
Адрес: Cимферополь
Сообщений: 29
Вы сказали Спасибо: 16
Поблагодарили 2 раз(а) в 2 сообщениях
Восклицание Теряем лояльность к компании торгового агента - как лечить?

Коллеги, здравствуйте!
Столкнулась с проблемой: в нашей компании уже давно (4 года) работает торговый представитель, очень хороший, мы его любим и ценим. В последнее время мальчик как то потух, и главное - стал проявлять недовольство в плане, что компания ставит высокие цены для клиентов. Буквально - "Вам все мало, а я с ними всю жизнь работаю, мне стыдно им такие цены называть даже".
Я считаю, что каждый торговый не должен вообще касаться политики ценообразования, это не его головная боль.
Есть известный бренд, качественный продукт, отличный сервис и еще много "плюшек", но торговый слишком сильно "включился" в отношения с клиентами и принял не ту сторону... Как объяснить человеку, что он делает все правильно, и его "семья" - мы, а клиенты - это клиенты, и сотрудничество с нами им выгодно, а их жалобы не нужно воспринимать лично?
Возможно, у него также настал момент проф.выгорания, 4 года для ТП - это ого го, но на повышение в должности он не тянет, он хорош именно на своем месте... Отправляем его в отпуск на недельку для начала, а там посмотрим...
Alice Lee вне форума   Ответить с цитированием
Старый 05.10.2011, 18:43   #2
EllE HRD
Эксперт HR-Лиги. Модератор
 
Аватар для EllE HRD
 
Регистрация: 23.01.2008
Адрес: Харьков
Сообщений: 2,904
Вы сказали Спасибо: 4,559
Поблагодарили 4,096 раз(а) в 1,691 сообщениях
По умолчанию

а может Вы лучше поищете дополнительные преимущества продукции вместе со всеми продажниками? они тоже должны знать, по какому принципу формируется цена на продукт, который они продают.
давайте вместе рассуждать. ведь, если Ваш хороший продажник уйдет из компании, то он "заберет" с собой свою клиентскую базу. и получится, что его семья не Вы, а именно клиенты.
значит надо к решению вопроса подходит с другой стороны. ищите преимущества своей продукции по сравнению с конкурентной, а не стройте продажников. если цена на продукт не обоснована, то может попробовать издержки как-то сокращать, а не за счет роста цены приращивать прибыль...
хотя это все только мои рассуждения, т.к. реальной ситуации я не знаю.
__________________
Ищите в людях хорошее. Плохое они сами покажут.
EllE HRD вне форума   Ответить с цитированием
Этот пользователь сказал Спасибо EllE HRD за это полезное сообщение:
stas50 (26.10.2011)
Старый 05.10.2011, 18:59   #3
ili
Ветеран HR-Лиги
 
Регистрация: 26.03.2008
Сообщений: 2,037
Вы сказали Спасибо: 446
Поблагодарили 949 раз(а) в 467 сообщениях
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от Alice Lee Посмотреть сообщение
его "семья" - мы, а клиенты - это клиенты
Карл Сьюэлл и Пол Браун – Клиенты на всю жизнь
ili вне форума   Ответить с цитированием
Этот пользователь сказал Спасибо ili за это полезное сообщение:
Alice Lee (11.10.2011)
Старый 05.10.2011, 21:14   #4
Uspeh
Эксперт HR-Лиги
 
Аватар для Uspeh
 
Регистрация: 11.07.2007
Адрес: Киев
Сообщений: 844
Вы сказали Спасибо: 559
Поблагодарили 828 раз(а) в 331 сообщениях
По умолчанию

Alice Lee, давайте по -порядку:
1. Для торгового 4 года - это очень много. У него профессиональое и эмоциональное выгорание. Может, его как-то мотивировать или стимулировать на повышение? Т.е. если он действительно дорог компании, то можно организовать конкурс на вакансию супервайзера, в котором он победит? Попробуете его на новом месте, а потом есть 2 варианта развития событий: он будет вдохновлен и начнет себя проявлять или поймет, что не может и останется торговым. Последний вариант присутствовал в моей практике.
2. Если ваша компания - дистрибутор, то поставщики должны проводить периодические семинары, тренинги, которые объясняют почему это дороже и лучше.
__________________
PER ASPERA AD ASTRA!
Uspeh вне форума   Ответить с цитированием
Старый 05.10.2011, 22:12   #5
ili
Ветеран HR-Лиги
 
Регистрация: 26.03.2008
Сообщений: 2,037
Вы сказали Спасибо: 446
Поблагодарили 949 раз(а) в 467 сообщениях
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от Uspeh Посмотреть сообщение
Т.е. если он действительно дорог компании, то можно
То можно найти для него возможности реализации - бывает что дистрибуторы открывают и свои точки продажи, и тот, кто хорошо понимает интересы клиентов мог бы быть очень ценен ...
Цитата:
2. Если ваша компания - дистрибутор, то поставщики должны проводить периодические семинары, тренинги, которые объясняют почему это дороже и лучше.
Сорри, но на средний "тренинг" торговых в компании-дистрибьюторе лучше не ходить (не imho а слова разных работников таких компаний - включая ТМ).
Цитата:
Сообщение от ili Посмотреть сообщение
еще одних пивняков (Sun Interbrew/InBev) ролик смотрел. Если он выложен - заброшу ссылку. Кусок "9й роты", переозвучка "Уральский спецназ". О: нашел!
Там комент правильный: "Очень круто. Понять до конца юмор можно, если только работаешь/работал в InBev" - наверное агентом ))) Или в подобной структуре )
ili вне форума   Ответить с цитированием
Старый 05.10.2011, 23:18   #6
bantser
Эксперт HR-Лиги
 
Аватар для bantser
 
Регистрация: 03.06.2006
Адрес: Київ
Сообщений: 1,278
Вы сказали Спасибо: 90
Поблагодарили 660 раз(а) в 242 сообщениях
По умолчанию

1. Скільки років "мальчику"?
2. Чому він повинен вважати вас своєю сім'єю?
bantser вне форума   Ответить с цитированием
Эти 2 пользователя(ей) сказали «Спасибо» bantser за это полезное сообщение:
ili (05.10.2011), Мельник (11.10.2011)
Старый 06.10.2011, 23:03   #7
Олег Макаров
Новый участник HR-Лиги
 
Регистрация: 06.10.2011
Адрес: Москва
Сообщений: 6
Вы сказали Спасибо: 2
Поблагодарили 6 раз(а) в 3 сообщениях
По умолчанию

Alice Lee, опыта в решении такой проблемы очень много.
И 16 лет практики (почти всегда руководил в том числе и сэйлзами), потом 2 года консалтинга (описанная Вами проблема - около 20% случаев)

Чтобы не нарушать Правила Форума, не буду давать ссылок, но Вы можете погуглить статью «Борьба с выгоранием сотрудников:
12 самых эффективных советов»
. Там не очень подробно, но достаточно для понимания и практических действий описано и почему так получается, и что с этим делать.

Если кратко, то - исходя из изложенного Вами - могу предположить, что этот представитель "перерос" свою должность. Это не значит, что он обязательно должен стать "руководителем торговых" - не факт, что у него получится, это ведь совсем другая работа, но может быть так, что в Вашей компании у него уже действительно нет перспектив.
Олег Макаров вне форума   Ответить с цитированием
Этот пользователь сказал Спасибо Олег Макаров за это полезное сообщение:
Alice Lee (11.10.2011)
Старый 11.10.2011, 00:12   #8
Alice Lee
Участник HR-Лиги
 
Аватар для Alice Lee
 
Регистрация: 28.09.2011
Адрес: Cимферополь
Сообщений: 29
Вы сказали Спасибо: 16
Поблагодарили 2 раз(а) в 2 сообщениях
По умолчанию

Коллеги, спасибо за конструктивные советы.
Почитаю обязательно.

Мальчику 27, выше своей головы, к сожалению, не прыгнет, но торговый он хороший))

Нашла другой выход. на самом деле... Его коллега работает такое же время, показывает лучшие результаты по филиалу, и клиенты для него - не более, чем клиенты. И работа для него, не более, чем работа, но выкладывается на 100%, в общем, здоровое отношение к жизни Пусть поближе пообщаются... посмотрим, что из этого выйдет)
Alice Lee вне форума   Ответить с цитированием
Старый 11.10.2011, 09:00   #9
bantser
Эксперт HR-Лиги
 
Аватар для bantser
 
Регистрация: 03.06.2006
Адрес: Київ
Сообщений: 1,278
Вы сказали Спасибо: 90
Поблагодарили 660 раз(а) в 242 сообщениях
По умолчанию

Alice Lee, то що саме ви зробили?
bantser вне форума   Ответить с цитированием
Этот пользователь сказал Спасибо bantser за это полезное сообщение:
ili (11.10.2011)
Старый 11.10.2011, 09:28   #10
Мельник
Эксперт HR-Лиги
 
Аватар для Мельник
 
Регистрация: 25.01.2007
Адрес: Киев
Сообщений: 1,078
Вы сказали Спасибо: 1,170
Поблагодарили 1,590 раз(а) в 485 сообщениях
По умолчанию

Alice Lee, поддерживаю вопрос Владимира. И хочется понять, что имеется ввиду под "здоровым отношением к жизни".
Если вы получаете такую обратную связь от хорошего продавца, возможно, речь идет не о его выгорании. Человек работающий в поле, имеет серьезную информацию о рынке. Ее стоит получить и проанализировать. Появились ли конкуренты, изменился ли спрос, что не устраивает в вашем продукте, подняли ли вы цены и зачем, и др?
Мельник вне форума   Ответить с цитированием
Этот пользователь сказал Спасибо Мельник за это полезное сообщение:
ili (11.10.2011)
Ответ


Опции темы

Ваши права в разделе
Вы не можете создавать новые темы
Вы не можете отвечать в темах
Вы не можете прикреплять вложения
Вы не можете редактировать свои сообщения

BB коды Вкл.
Смайлы Вкл.
[IMG] код Вкл.
HTML код Выкл.

Быстрый переход


Часовой пояс GMT +3, время: 19:34.


Powered by vBulletin® Version 3.8.1
Copyright ©2000 - 2018, Jelsoft Enterprises Ltd. Перевод: zCarot
2018 © «МЕДИА-ПРО» 2018 © «HR-Лига»