СООБЩЕСТВО КАДРОВИКОВ И СПЕЦИАЛИСТОВ ПО УПРАВЛЕНИЮ ПЕРСОНАЛОМ
|
|
|
|
Книжная полка Обсуждение прочитанных вами книг по HR-тематике |
|
Опции темы |
11.12.2008, 13:12 | #1 |
Участник HR-Лиги
Регистрация: 21.08.2008
Сообщений: 49
Вы сказали Спасибо: 0
Поблагодарили 0 раз(а) в 0 сообщениях
|
Книги по развитию продажников
Добрый день, уверена, что большинство здесь присутствующих имеют дело с продажниками (мерчендайзеры, торг. агенты, СВ, начч- ки торг. отделов и т.д.), подскажите, что из литературы можно прочитать, чтобы понять как персональщику, что им нужно? Только не надо на меня ругаться Буду очень благодарна за дельные советы
|
11.12.2008, 13:53 | #2 |
Эксперт HR-Лиги
Регистрация: 03.06.2006
Адрес: Київ
Сообщений: 1,273
Вы сказали Спасибо: 90
Поблагодарили 658 раз(а) в 241 сообщениях
|
Почитайте книги по тренингам продаж.
Но также могу посоветовать две, на мой вгляд, пполезные для вас книги: Гитомер Дж., Земке Р. Продажи: ошибки необязательны! - СПб. Питер. 2005 Шнаппауф Р. Практика продаж. Справочное пособие. - И. Интерэксперт. 1998 (хоть и давно, но я иногда ее встречаю на базаре и даже в магазинах) Есть еще книга "Психология продаж" (нет сейчас под рукой, поэтому не могу дать полную информацию). Кроме того, есть специализированные публикации, например, по продажам в банковском секторе, в ресторанном бизнесе. |
11.12.2008, 14:02 | #3 |
Эксперт HR-Лиги
Регистрация: 25.01.2007
Адрес: Киев
Сообщений: 1,077
Вы сказали Спасибо: 1,170
Поблагодарили 1,590 раз(а) в 485 сообщениях
|
«Активные продажи» Николай Рысев
«Тренинг профессиональных продаж» Сергей Ребрик "Продажи на 100%" Светлана Иванова "Школа продаж" Александр Деревицкий. + его сайт Можно не покупать - в инете очень много есть всего, подходящего для первого знакомства с вопросом. |
11.12.2008, 16:13 | #4 |
Участник HR-Лиги
Регистрация: 21.08.2008
Сообщений: 49
Вы сказали Спасибо: 0
Поблагодарили 0 раз(а) в 0 сообщениях
|
Всем огромное спасибо! Надеюсь найду все эти книги и прочту за выходные
|
11.12.2008, 16:38 | #5 |
Эксперт HR-Лиги
Регистрация: 25.01.2007
Адрес: Киев
Сообщений: 1,077
Вы сказали Спасибо: 1,170
Поблагодарили 1,590 раз(а) в 485 сообщениях
|
За выходные все? Это перебор
Может, направлю вас по пути ... Во-первых этапы продаж 1. Подготовка - знание товара - понимание целевой аудитории и ее потребностей - подготовка вопросов на выявление потребности и аргументации по своим продуктам ( выгода - свойство товара) 2. Контакт первый - способы сформировать доверие - для розницы: привлечь внимание, включить в разговор, отстановить, что делать, если клиентов в зале много) 3.Выявление потребностей - ситационные и проблемные вопросы 4. Убеждение ( зовут еще презентацией) - набор аргументов о своем товаре - разные способы аргументации для разных товаров и клиентов 5. Работа с возражениями - алгоритм 6. Завершение Потом 7.Работа со сложными собьеседниками ( манипуляции, психологическая атака и давление, конфликты) 8. Формирование лояльности, сопровождение и т.д. - в зависимости от специфики компанити 9. Работа с голосом, публичность ... по необходимости... По по этим вопросам их и надо учить. выясните ( псомотрите, послушайте), где слабые места. |
11.12.2008, 16:57 | #6 |
Активный участник HR-Лиги
Регистрация: 29.07.2008
Адрес: Херсон
Сообщений: 155
Вы сказали Спасибо: 12
Поблагодарили 11 раз(а) в 6 сообщениях
|
Анна, я работала торговым представителем, потом в офисе торговой компании, координировала действия начальников от-ла продаж, суперов, руководила отделом операторов и отвечала за часть вопросов доставки - поверьте, если есть необходимость изучить работу торгового представителя и есть такая возможность, то лучше выехать с ним на маршрут и покататься несколько дней, а затем пройти по всей цепочке документооборота. Лучше практика, чем самые лучшие книги в теории.
__________________
Многие знают много, никто не знает все. |
11.12.2008, 17:36 | #7 |
Участник HR-Лиги
Регистрация: 21.08.2008
Сообщений: 49
Вы сказали Спасибо: 0
Поблагодарили 0 раз(а) в 0 сообщениях
|
Да, с литературой перебор, но учитывая то, что навряд ли я ее всю найду, то нормально. Опишу ситуацию, чтобы было более понятно что мне надо, а может вы поможете разобраться, с чего мне начать: мне была поставлена задача разработать систему оценки торгового департамента- соответствие занимаемым должностям, эффективность работы ну и многое другое. Очень много тестов, книг - я не спорю, но не могу согласиться с тем, что не зная работу этого отдела, или зная о ней по- наслышке, я смогу дать реальную оценку персонала, ладно мерчендайзеры(у нас есть центр подготовки), но торговые и выше это же все необходимо знать и пройти через это. Вот с этой стороны мне нужна литература, я не могу ездить по маршрутам, хотя понимаю, что это лучшее обучение, если есть реальные книги дайте названия буду искать, читать, иногда проходить на практике
|
12.12.2008, 10:58 | #8 |
Эксперт HR-Лиги
Регистрация: 25.01.2007
Адрес: Киев
Сообщений: 1,077
Вы сказали Спасибо: 1,170
Поблагодарили 1,590 раз(а) в 485 сообщениях
|
Анна, задача трудновыполнимая. Вам надо контролировать навыки в сфере, в которой вы ни опыта не имеете, ни теоретических навыков. Может, это стоит делать совместно с руководителем отдела продаж, например. Или сходите сами на трениниг продаж - посмотрите навыки - одной теории тут мало - книги тут небольшие помощники.
Было бы лучше позвать тренеров на это дело - они бы дали знания и навыки - то, что потом можно контролировать. А то выходит. что Вы прочтете книги, сделаете свои выводы и по книгам и выводам будете контролировать и определять потребность в обучении. Сорри, очень по-делитански и даже опасно. |
12.12.2008, 11:07 | #9 |
Участник HR-Лиги
Регистрация: 21.08.2008
Сообщений: 49
Вы сказали Спасибо: 0
Поблагодарили 0 раз(а) в 0 сообщениях
|
Спасибо за понимание и советы, я не просто не имею опыта, когда выходим на перекуры с ними не понимаю половины слов, которые они произносят , все спрашиваю, узнаю ответы на вопросы, но реально понимаю, что мне далеко до торгового, не говоря о том, чтобы я могла оценить работу директора по продажам, или начальника торгового отдела, но в понедельник нужно предоставить план действий, а в голове каша- ничего не могу сообразить, думаю, что обычное тестирование это просто дополнение к картине, а мне сейчас нужно сделать рамку- по- моему самое основное
|
12.12.2008, 11:42 | #10 |
Эксперт HR-Лиги
Регистрация: 25.01.2007
Адрес: Киев
Сообщений: 1,077
Вы сказали Спасибо: 1,170
Поблагодарили 1,590 раз(а) в 485 сообщениях
|
Анна, ну составите план по обучению и развитию. Кто будет обучать? Или план ради галочки? Тогда и пишите по тем шаблонам, которые я вам выше написала.
А, если директор таки собирается обучать, тогда пишите план - кто, как будет изучать узкие места в продажах и потом кто будет обучать. Иначе ... все отписки. |