СООБЩЕСТВО КАДРОВИКОВ И СПЕЦИАЛИСТОВ ПО УПРАВЛЕНИЮ ПЕРСОНАЛОМ
|
|
|
|
Мотивация персонала Системы материальной и нематериальной мотивации персонала |
|
Опции темы |
20.09.2010, 16:54 | #1 |
Новый участник HR-Лиги
Регистрация: 16.02.2010
Сообщений: 3
Вы сказали Спасибо: 0
Поблагодарили 0 раз(а) в 0 сообщениях
|
Система мотивации для менеджеров по продажам
Коллеги!
Помогите советом. Необходимо разработать систему мотивации для менеджеров по продажам. Директор хочет видеть ставку+% от маржинального дохода (т.е. разницы между поступившими денежными средствами и себестоимостью). Но! Вся сложность в том, что сфера деятельности компании (продажа продукции для систем отопления и водоснабжения) имеет ярко выраженный сезонный характер. Т.е. если взять просто % от маржинального дохода, менеджер в несезон будет получать очень мало, а в сезон - очень много. И мы можем столнуться с такой ситуацией - в сезон менеджеры работают и довольны, в несезон - уходят Может быть кто-то сталкивался с подобной "проблемой сезонности". Подскажите решения. |
20.09.2010, 17:23 | #2 |
Эксперт HR-Лиги
Регистрация: 19.12.2005
Адрес: Киев
Сообщений: 9,196
Вы сказали Спасибо: 7,109
Поблагодарили 6,437 раз(а) в 3,230 сообщениях
|
Ну так предусмотрите основной бонус - по итогам года...
Причём год пусть заканчивается как в Западных компаниях - 30 июня ! Или вообще, как в древние времена - в сентябре !
__________________
Анатолий Всё - к лучшему! |
20.09.2010, 21:54 | #3 |
Активный участник HR-Лиги
Регистрация: 18.10.2006
Адрес: Симферополь, Киев, Северодонецк, Москва
Сообщений: 77
Вы сказали Спасибо: 6
Поблагодарили 49 раз(а) в 25 сообщениях
|
1. Процентом от продаж платить менеджерам - прошлый век мотивации!
2. Поскольку на себестоимость продаж менеджер не влияет, то платить за показатель, в котором есть себестоимость - неграмотно! 3. Сезонность объёма продаж необходимо учитывать в месячных ПЛАНАХ продаж менеджера! И, соответственно, платить за выполнение этого ПЛАНА. 4. В зависимости от задач мотивации нужно вводить в расчёт темп роста ЗП относительно результативности, т.е. применять регрессивную или прогрессивную шкалы расчёта ЗП за выполнение KPI. 5. Главное: нужно иметь СИСТЕМУ мотивации компании, и не решать отдельные локальные задачки. А то завтра будет вопрос: а как платить начальнику этих менеджеров?, сисадмину? логисту? ... Они что - не влияют на эффективность работы фирмы? Ищите СИСТЕМУ. Готовую систему. И не применяйте "бонус", т.к. он не имеет прямого отношения к оплате за результат (сдельной оплате труда). Те мболее, по итогам года... Вас в очередной раз запутывают в терминах. Что не ясно - пишите в личку. На форуме я дебатировать не имею ни времени, ни желания. |
20.09.2010, 22:10 | #4 |
Ветеран HR-Лиги
Регистрация: 26.03.2008
Сообщений: 2,013
Вы сказали Спасибо: 444
Поблагодарили 949 раз(а) в 467 сообщениях
|
|
21.09.2010, 09:35 | #5 | |
Эксперт HR-Лиги
Регистрация: 19.12.2005
Адрес: Киев
Сообщений: 9,196
Вы сказали Спасибо: 7,109
Поблагодарили 6,437 раз(а) в 3,230 сообщениях
|
Цитата:
Согласен, термин "бонус" употребил в жаргонном (общепринятом, зато понятном) смысле...
__________________
Анатолий Всё - к лучшему! |
|
22.09.2010, 18:45 | #6 | |
Заслуженный участник HR-Лиги
Регистрация: 10.09.2009
Адрес: Киев
Сообщений: 200
Вы сказали Спасибо: 58
Поблагодарили 145 раз(а) в 60 сообщениях
|
Цитата:
Добавлю, пожалуй только несколько комментариев. 1) Отчасти менеджеры по продажам таки влияют на себестоимость - если они могут тратить расходные бюджеты на продажи. Например командировочные, представительские и т.д. Этот факт можно как учитывать, так и не учитывать. 2) Основная идея оплаты при сезонных продажах - это % выполнения сезонного плана. Причем обратите внимание на то, что сама величина плана продаж в сезон и не сезон будет меняться (например, 500 тыс грн в сезон, и 100 тыс грн в несезон). Но при этом, ЗП работника должна быть скоррелирована с % ДОСТИЖЕНИЯ ПЛАНА продаж, а не с % пришедших денег. Т.Е если работник в сезон выполняет на 100% план продаж (500 тыс грн) и в несезон выполняет на 100% план продаж (100 тыс грн) - он будет получать одинаковую ЗП. 3) Еще одна моя рекомендация - в формуле оплаты труда использовать KPI связанные с дисциплиной выполнения ОПЕРЕЖАЮЩИХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ДЕЙСТВИЙ. В продажах часто это показатели связанные с кол-вом проведенных телефонных дозвонов потенциальным клиентам, кол-во потенциальных клиентов которые заинтересовались предложениями компании, кол-во потенциальных клиентов с которыми проведены переговоры переговоры и др. Более подробно об опережающих показателях действий в продажах можете ознакомится в моей статье "Повышение эффективности системы и службы продаж компании (практические рекомендации для руководителей компаний и HR-служб)" |
|
Эти 6 пользователя(ей) сказали «Спасибо» Andrew Kruchkoff за это полезное сообщение: | anatol_ua (23.09.2010), Eliera (28.09.2010), Irinnochka (22.09.2010), lyubchic (23.09.2010), stepanova (08.10.2011), Геннадий Ратнер (22.09.2010) |
22.09.2010, 18:49 | #7 |
Ветеран HR-Лиги
Регистрация: 26.03.2008
Сообщений: 2,013
Вы сказали Спасибо: 444
Поблагодарили 949 раз(а) в 467 сообщениях
|
//btw: себестоимость - в чем-то миф ...
|
22.09.2010, 22:57 | #8 |
Активный участник HR-Лиги
Регистрация: 18.10.2006
Адрес: Симферополь, Киев, Северодонецк, Москва
Сообщений: 77
Вы сказали Спасибо: 6
Поблагодарили 49 раз(а) в 25 сообщениях
|
А кто руководит бизнесом: продавцы или их руководители?!!! Это к вопросу мало ли кому что нравится...
Последний раз редактировалось Геннадий Ратнер; 22.09.2010 в 23:25. Причина: добавка-исправка |
24.09.2010, 11:29 | #10 |
Новый участник HR-Лиги
Регистрация: 26.06.2008
Сообщений: 9
Вы сказали Спасибо: 2
Поблагодарили 2 раз(а) в 1 сообщении
|
"1. Процентом от продаж платить менеджерам - прошлый век мотивации!"
обоснуйте пожалуйста! а то я чет пропустила... "3. Сезонность объёма продаж необходимо учитывать в месячных ПЛАНАХ продаж менеджера! И, соответственно, платить за выполнение этого ПЛАНА." угу. учитывая стабильность нашей экономики, как Вы считаете, насколько реальными могут быть эти планы? вопрос к ТС - какое целевое соотношение постоянной и переменной части у менеджеров? как они получают сейчас? на каком уровне их нынешний доход - средний, выше, ниже рынка? это... выплачивать бонус (или премию, кому-как больше нравится) по итогам года менеджерам по продаже не нужно. им будет приятно, но непонятно по поводу варианта решения проблемы - можно попробовать выплачивать в сезон премию частями - 60% по итогам отчетного месяца и по 20% в каждый последующий или в другой пропорции, в зависимости от длительности сезонов продаж и простоев. |